这段时间奶粉圈拜访渠道，发现大家都很困难，似乎都陷入了竞争“地狱”难度模式，尤其是消费者像在躲猫猫，出现这样的情况是因为大家都没钱了？那么消费者的钱都去哪了？
购买力四散，原因很多
“进店率”算是今年终端的痛点，越往后正在成为致命点。线下开新客有多难呢？昨天，几位陕西代理商告诉笔者：“以前能一个月开100个新客，现在门店一个月能有5个都不错了。”难道消费者消失了？究其原因，笔者也将多位行业人的观点进行了汇总，与大家分享。
1、人们可支配收入下降，预示着日常支出的收紧。
根据国家统计局发布的数据显示，2020一季度，全国居民人均可支配收入比去年同期名义增长0.8%，扣除价格因素，实际下降3.9%。“我是一个有较强风险意识的人，从疫情危机开始，就紧缩经营了。”四川母爱汇贸易有限公司总经理张超告诉笔者，“举个通俗的例子，以前奶粉吃贵的现状吃便宜的，吃便宜的现在就不吃了，以前是一岁可以吃到6岁，现在1岁能不吃的就不吃，可以吃稀饭了。”可以看出，当奶粉在消费者心中从刚需转变为非刚需时，就可能在考虑断舍离。
2、出于对未来收入预期的不确定性，存钱成为分化消费力的重要一项。
随着疫情进入常态化阶段，根据央行4月10日发布的《2020年一季度金融统计数据报告》数据显示，人民币存款增加了8.07万亿元，同比多增了1.76万亿元。在一季度存款大增的影响下，大家对以往的投资意识以及储备意识都发生了重要性的改变。不可否认的是，在特殊时期下，尤其是在危机中，活着比什么都重要，就像河南豫婴龙商贸总经理吴信杰也认为：“现金流就是生命线，利润是成长线。”同理，对家庭来说，现金储备以及自身风险防御能力，就是应对危机最重要的保障。
3、直播、秒杀等线上购物习惯培养中，抢走线下购买力
年初疫情期间，通过这两个月把大家关在家里后，互联网+直播成为不少母婴店卖货救命渠道，网购就在不知不觉中成为更多母婴消费群体的习惯。就像贝凯商贸总经理刘义龙说的：“就像滴滴打车一样，这样下去是在改变消费习惯。消费得力的人就这样被直播、让利型的渠道收割了，还养出了消费线上低价习惯。”
4、流量品牌霸屏线下市场，花式收割用户
今年疫情给了大品牌，尤其是流量品牌把消费者收割掉的机会。在初期，由于奶粉出现断货危机，迫使一部分奶粉消费群体转向更常见的通货奶粉。疫情后，近段时间的飞鹤、君乐宝、金领冠等品牌进一步抢占消费者心智，笔者甚至遇到它们广告做到一个电梯中2-3个不同品牌的广告；还有这些品牌促销力度又大起来，砸进每个地方消费者视线，进一步巩固了消费群体。
5、自有品牌地推难度大涨
这样以上原因的挤压之下，再加上线下无法开展更多更密集的培训活动，自有品牌很难有好的地推场景，就更没有让消费者在场景中被说服的机会，因为成长型品牌是靠这种方法来夺得一部分流量和客户的，机会被稀释掉了不少。
聚焦消费需求，为消费者找到购买理由
纽菲特乳业董事长汪海涛在分析消费者何去何从时讲到：“其实消费者消费数量和规模变化不大，但是刚性消费明显，偏向于熟悉度消费，口碑消费。比如过去有的营养品，没有铺垫好消费场景。可能在今年短期内，消费者恐慌心理作用下容易冲动消费，但长期来看这种缺失的营养品的销量是可能在下滑的，因为场景不允许。”
在线下客流量愈加稀少的当下，母婴店必须意识到找消费者在哪没有用，有用的是挖掘到母婴群体的真实需求，打造出吸引消费者进店的特色，而不是依然以把高毛利产品硬推出去为主导思维。“我不要你觉得，我要我觉得”是黄晓明在真人秀《中餐厅》里做“店长”时，说过的一句话，它能火起来，说明它戳到许多人的痛处。
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将这句话带入到奶粉销售领域，不难发现，很多渠道就是对消费者还存在认知偏差，即忽略了消费者本身的需求而强行向消费者灌输门店喜欢的产品，更不用谈建立熟悉度、口碑了。这只会把消费者推向其他释放购买力的渠道，这样有门店吐槽出现“顾客到店里根本不听我们的，直接点杀，拿了就走。”的现象也就不奇怪了。
因此，当下门店想要召回曾经的消费力，就是要让自己的产品有成为消费者刚性消费的理由。站在消费者的角度去思考，你满足了消费者什么需求？消费者会在什么情况下使用？只有将这些分析清楚，这样才能明确知道消费者的需求，对症下药。
通过尼尔森上图信息，我们可以看到消费者对于健康饮食相关的支出意向是相当高的，有80%。其实儿童奶粉近几个月来的爆红，一定程度上来说就是契合了家长对于孩子的健康需求。其他品类奶粉该如何对应什么人群的消费需求，这就是门店该做的功课了。
像广西亿儿园贸易有限公司玉龙武等代理商都预测在即将到来的7、8月份既是传统母婴店的淡季，关店潮会再来一波。这种时候渠道更加不能一厢情愿，而是积极迎合消费者变化，让自己比竞争对手更高效地满足消费者的某个场景需求，占据消费者更多的时间和心智。笔者也知道大家压力很大，借用某品牌方的一句话“我们是拼毅力的时候，看谁抗压能力强，看谁熬得更久，把别人熬死了，你就活过来了。”
