2020年，注定是不平凡的一年。随着奶粉市场两极分化明显，很多奶粉品牌已经陷入了销售“寒冬”，同时不少渠道商认为现在还不是最难的时候，最难的阶段应该在8月份，并且相比母婴店，代理商日子更不好过。这让一些代理商十分迷茫，代理商如何进行角色定位？疫情后如何选品？未来出路到底在哪里？今天，我们就来对话成都致尚聚合商贸总经理戴岗，希望他的分享能为大家带来一些思考和感悟。
走差异化，方能脱颖而出
目前，市面上有一种言论：奶粉品牌在去中间化，未来将没有代理商？在戴岗看来，他从来不相信这种言论。如果去中间化，品牌和门店直接合作，能给门店做多少服务？提供什么样的服务？如果没有代理商，谁来帮门店抗销量？如果是门店，它扛量的几率又有多大？
在笔者看来，“未来将没有代理商”言论的价值逻辑是代理商发展瓶颈如何突破！戴岗认为：“从开发期到稳定期后，代理商就要考虑未来的路到底怎么走？如果做长线，一定要从单纯的代理商转化为服务商或运营商。否则可取代性太强。服务商或运营商就不一样，会给门店造成一定的依赖性，依赖感越强，客户粘性越高。”
在风起云涌的市场格局之下，精耕细作是必然趋势，代理商作为承接品牌和母婴渠道的中间商，就需要做“保姆式”的综合服务提供商，有策略有服务有团队有资金，这样才能夯实和扩大竞争优势。对此，笔者从戴岗那里了解到，一些代理商不再考虑做全省了，战线太长，成本太高，效率太低。很多代理商开始走区域化之路。强的区域让它更强，然后稍微弱一点的区域让它变强，实在做不好的，就逐渐放弃，做重点和优势区域。
针对代理商的转型和升级，用巴菲特的一句话来形容非常贴切：做你没做过的事情叫成长，做你不愿意做的事情叫改变，做你不敢做的事情叫突破；当没有人逼迫你，请自己逼迫自己，因为真正的改变是自己想改变。如今，思路决定出路，格局决定结局。代理商根据市场变化及时调整战略，才能更好的降低运营风险，并且练好基本功，才能在乘风破浪之后立潮头。
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就如戴岗所言，如果两年之内我不能进行大刀阔斧的改变，我也不具备在市场竞争的优势了，公司可能就要关门了。疫情之下，更多的是看大家能否真正意识到自己的短板在哪儿。如果能够亡羊补牢，让自己上升到另一个阶段，反而可能会杀出一两匹黑马，一切皆有可能。
选对产品，更能与时俱进
当然，再好的发展战略，还得有好的产品做支撑。受疫情影响，母婴店客流骤减，开新难度加大，代理商比母婴店还夜不能寐，尤其是代理了中小品牌的代理商，动销不动，销量下滑，利润减少，份额被抢，每日如坐针毡。这也导致今年很多代理商想要调整产品结构，却在如何选品上犯了难，牛奶粉竞争太激烈，羊奶粉和有机奶粉可选品牌不多，那该如何抉择呢？
这些年对戴岗而言，产品就是公司脱颖而出的利器。创业初期，他和其他代理商相比，自己在资金、产业链、渠道上都比不赢，那怎么办？他就去研究门店缺什么产品，当时门店缺有机奶粉，立马接了有机在渠道切开了一条差异化之路，然后又在业内说自己只做有机，给自己贴上标签，一些有机厂家就会按照标签来找他。最后因为产品注册原因，被迫放弃，他又开始考虑下一步的产品定位，接稀缺性产品，然后接了蓝河。
总结他的快速发展，有3个关键策略，第一渠道战略清晰，只做优质连锁；第二，产品定位精准，只做中高端品牌；第三，发展战略聚焦，只做服务商，未来逐渐过渡到运营商。
戴岗坦言：“没有品牌力的产品，生存环境很恶劣，会在一个较快的阶段被市场淘汰。裸价的品牌我们不考虑，哪怕给我1.5折都不考虑。对于代理商产生销量了才叫利润，一年只做几百万挣不了钱，还得为这个产品劳碌奔波，劳心费神。我们接的产品死的越多，伤的客户就越多，最终商贸公司也会逐渐被市场淘汰。” 百舸争流，群雄逐鹿的奶粉行业正在向着品牌集中化、规模化、专业化方向发展，而代理商选择与时俱进的品牌更为关键。
确实，对于没有服务的裸价产品，很多母婴店都不敢接了，这也倒逼以往一些裸价品牌开始走上了品牌化、服务化路线。“现在千万不要接个产品，让自己每天都在怀疑人生，天天唱“伤不起”。如果产品选对了，会让团队成长起来，公司发展起来，否则伤害渠道伤害团队伤害公司。”
同时，如何选择营养品，戴岗也提出了一些自己的看法，“营养品我只选品牌，并且有后推力的，比如汤臣倍健，没有后推力就不能称之为品牌。然后选品相，关键在于营养品公司必须专注营养品，而不是随随便便弄个牌子出来。我做营养品不专业，那就要去傍大腿，找一个能够带领我公司做好营养品的专注的企业。”
练强团队，得后台者得天下
下半年，市场竞争愈加激烈，业内普遍认为将更多表现在资金、团队的比拼上，这也是不少乳企积极筹措上市，扩团队的关键原因。笔者了解到今年戴岗也在扩充团队，并且更多以90后为主，新时代新消费新群体新团队。他认为：“得后台者得天下，尤其是母婴店。”
“现在评判一个系统的上升空间到底多大的时候，我们首先不是评估它有多少钱，有多少门店，而是评估后台人员，你的后台怎样来高效运营。比如，是否具备精细化营销的管理团队，是否具备系统的门店管理以及货品管理模式等等。”戴岗告诉笔者。
同时，我们了解到，今年门店关店率在30%左右，笔者就该数据也询问了一些渠道商，都比较认同这个数据，不过也有认为关店率可能更高。无不否认，今年实体门店都遭受了不同程度的损失，对于现在的艰难环境，戴岗觉得：“现在真的是要学会变被动为主动，变坏事为好事，得给我们自己强化这种信心。”
最后，戴岗送给自己及所有代理商一句话：“活下来，明天会更好！”对于代理商来说，这是一个最坏的时代，这也是一个最好的时代！
