随着消费升级以及电商、直播平台的影响,当今母婴门店生存环境逐渐恶百年的艰难,而且由于90、95后新生代父母逐渐成为了母婴用品消费的主要人群,他们对于产品较为了解,且看重消费体验,在这一过程中,母婴门店店员的专业程度有着至关重要的影响,本篇我们就来讨论一下店员专业性的问题。
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根据此前奶粉圈所走访的各地母婴门店的情况来看,虽然大部分门店都会对店员进行相应的培训,然而,培训的效果,却不尽相同。而且由于部分母婴店由于人员流动较为频繁,导致店员的销售能力与专业化程度参差不齐。
因此,奶粉圈在疫情后走访了逾百家母婴店,我们发现,导致母婴门店店员销售能力弱,专业化程度低,培训效果不尽人意的原因主要有三点。
第一是店员求知欲不高,上进心不足等自身存在的问题。海南南国宝宝总经理刘江文认为,培训效果参差不齐,主要是人的问题,他表示:大部分母婴门店,尤其是连锁门店,都有非常体系化的培训方案,帮扶门店,帮带导购。“就拿南国宝宝来说,我们会定期通过直播、钉钉会议、大型培训会等方式,定期对门店导购进行培训,并采取老带新的方式,扶持新人,使其尽快上手。”
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奶粉圈在实地走访的过程中也发现,除了店员有的门店店员非常专业,他们具备丰富的实战经验,专业化程度较高,同时渴望自我提升,有主动学习的欲望,也非常关注消费趋势和行业动态。也有门店店员在专业技能上的提升没有额外的要求,在自我能动性上有所欠缺,只当自己是一个打工者,处于得过且过的状态,专业程度不高,对待咨询的顾客不够热情,服务意识较弱。
第二是门店培训方式落后,培训次数较少。某区域代理商告诉奶粉圈,门店的推荐能力减弱,与其培训的方式陈旧和频率较少也是有很大的关系的。他认为:部分门店,尤其是中小门店的单点,由于没有体系化的帮扶系统,培训方式落后,无法与90后甚至00后的销售群体相吻合,导致店员接受度不高,且由于其培训的次数较少,店员无法从门店获得更多的内容,所以导致店员销售能力弱,不专业的现象加剧。
此外,受疫情影响,门店进店客流量减少,店员无法将理论和实战相结合也是原因之一。在走访过程中,有门店向奶粉圈反映,由于疫情之后进店的客流量明显减少,新人虽然接受了培训,但由于缺乏实战经验,理论无法与实战相结合,导致培训效果并不明显。而且由于新生代父母群体素质较高,在购买前都会事先对产品进行了解,在购买时以自己选择为主,店员推荐的功能变弱,“消费者进来就说自己要某某产品,拿起就走,店员根本没有开口的机会。”
那么,母婴门店到底应该怎么做,才能提高店员的销售能力和专业化程度呢?通过此前的走访,我们整理出以下几点建议,供大家参考:
1、转变培训方式:
过去,大部分门店培训和学校教学一样,采用“填鸭式教育”,占用她们的业余时间强迫店员被动接受培训。如今,学校培养学生的方式都变了,母婴门店培训店员的方式也应该做出改变。门店应该把“培训”与“联谊”活动有机地结合起来,例如拓展训练、郊游等户外活动等方式。
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在培训前期与店员做一些沟通、交流工作,看她们渴望解决哪些实际工作中遇到的具体问题。在培训时由经验相对较为丰富的店员进行现场展示,模拟情况发生的场景,以寓教于乐的方式,给新员工做出解答。中间穿插产品知识问答环节,寓教于乐来不断强化店员的产品知识。通过丰富多彩、生动有趣的联谊活动,吸引她们自觉自愿的来参加培训活动。
2、培训语言生活化
在培训时要用通俗、直白的语言,教会店员把你的品牌理念、产品的特色卖点清晰明了的传递给每一个可能购买你的产品的顾客。“复杂事情简单化”是做事的最高境界,而用简练又生活化的语言把复杂的道理解释清楚,则是培训的最高境界。
3、培训效果检核
培训只是把你的产品知识灌输给了店员,这仅仅是万里长征中迈出的第一步,重要的是后期检核是否及时、到位。俗话说“打铁要趁热”,应该在培训后的几天时间里迅速的对店员进行逐一的效果检核,加深培训印象,巩固培训成果。
4、采用新兴的方式
以往的培训由于交通条件、天气条件等影响,充满了局限性。而现如今,网络技术发达,各种新型的软件层出不穷,母婴店可以利用直播,钉钉等互联网工具,把时间成本、人力成本降低,同时让店员用碎片化的时间来接受培训。互联网培训平台化整为零,便于学习,便于考核,也可以让店员的专业性提升得更快。
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俗话说“干一行,爱一行”,不管是出于无奈还是喜欢而选择了做店员这个工作,都需要对自己从事的工作充满热爱,满怀激情才能充分发挥主观能动性,将销售做到极致。毕竟现在母婴门店竞争非常激烈,有销量才是王道!做店员干销售不是和尚撞钟,撞一天算一天。要有责任心和进取心,锻炼自己的专业技能,保持良好的进取心态,这样才能把工作做到极致,才能为自己和门店创造更多的收益。