《奶粉圈》新媒体作为奶粉产业的优质垂直媒体，一直致力于为品牌方、代理商及渠道商提供一个互动交流的平台，本期“渠道大咖”专访是《读懂四川》的系列报道之一，旨在通过邀请渠道大咖深度解读和预判母婴渠道发展，为母婴渠道转型升级提供经验参考。今天，让我们走进达州孕婴计划母婴连锁，看看被称作四川“川东老大”的母婴渠道有什么不一样？
城市背景介绍：达州（又称通州）是四川省的地级市，面积16591平方千米。2019年，地区生产总值2041.5亿元，人口数量658.94万人，下辖通川区、达川区、宣汉县、开江县、大竹县、渠县、万源市。
从2006年开始进入母婴行业，到2007年创办“孕婴计划”，达州孕婴计划孕婴童连锁总经理杜咏让孕婴计划在达州实现了各个区域的纵深覆盖，门店数量已有100多家。值得一提的是，杜咏除了是孕婴计划总经理，他还是达州市政协委员，达州市总商会副会长，四川省孕婴童用品产业协会副会长，真是应了“能力越大，责任越大”这一句话。在杜咏看来，这些年孕婴计划能够脱颖而出成为全国知名地级市连锁的原因主要有3点，一是选好产品，二是做好服务，三是坚守初心。
选好产品，让产品替你说话
对于母婴店而言，商品是门店的核心，其盈利模式要靠商品结构实现。因此，商品选择对于门店至关重要，尤其是奶粉等主要品类。受疫情影响，消费者进店率低，新客减少，对母婴店的生意造成了不同程度的冲击，对此，杜咏认为：“消费主体更迭，市场大环境低迷，母婴店优化商品结构，提升‘造血’能力势在必行。比如奶粉品类，品牌太多太分散会降低销售效率，门店必须实施精品战略，集中精力聚焦发展。”
因此，按照今年的品类规划，杜咏表示他会持续完善和强化现有的细分品类，将门店的品类矩阵做精做强，进一步夯实核心竞争力。作为细分品类的看好者，杜咏表示：“羊乳蛋白羊奶粉是趋势，能给消费者带去更多价值和实际利益。未来，羊乳蛋白羊奶粉将会在中国羊奶粉市场中占据很大优势。而有机是一种生活态度和生活方式，有机奶粉符合超高端消费群体的需求。”
而在选品策略上，杜咏坚持“三好原则”——品质好、品牌好、服务好。笔者了解到，目前孕婴计划有君乐宝优萃、康多蜜儿、爱尼可、贝欧莱、启赋蕴萃、雅培菁挚等7款有机奶粉；蓓康僖、蓝河、御宝等3款羊奶粉，今年还会再选择一款羊乳蛋白羊奶粉；特配粉有圣元优博敏佳、雀巢蔼儿舒、纽康特等。
“蓓康僖就很符合‘三好原则’，同时有国产有进口。从2017年上架销售，蓓康僖品质好回头高，客诉几乎为0，成了我们系统的核心主推品牌。这些年，蓓康僖价格管控严格，货源稳定，让门店有安全感，同时导购销售起来也有信心和底气，今年零售额应该接近千万”，杜咏继续补充道：“另外，蓓康僖能够在达州落地生根快速发展，还在于其团队一直都给力，专业专注用心，现在有5个城市驻地做动销服务，从活动策划到统筹执行都很接地气和高效率。”
另外，杜咏表示他们今年还将在有机品类上发力，去年上了康多蜜儿，有品质有颜值，市场反馈还不错，今年康多蜜儿还在大力度做投入，孕婴计划也会大力支持。今年继续加码有机奶粉品牌，最近刚接了君乐宝优萃，就是看重有君乐宝做品牌背书，产品自带流量，并且颜值高、品质佳、品牌强，和他一贯的选品价值观很匹配。
做好服务，满足消费者需求
诚信经营才是长久之计。当然，有了好产品，还得有好服务。在杜咏看来，母婴渠道规模化、集中化是趋势，要想在未来的竞争中站稳脚跟，做好服务，提升消费者购物体验就是门店经营中的关键一环。确实，之前走访渠道，很多门店都准备升级改造，重构人货场，以此来增强门店竞争力。
但基于达州的消费习惯和地域环境，达州的门店以街边店为主，孕婴计划的店面规模也多是通过80-300平方的社区店进行区域的高密度覆盖。目前来看，中小型的社区店更为方便和灵活，占据地理优势，能更快速的为周边消费者提供便捷服务。杜咏认为：“社区店很考验店员的专业性和服务力。做好社区店的核心就是打造强大的口碑效应，毕竟消费者信任我，我也不能辜负消费者。”
今年，在团队建设上，杜咏还将招聘更多90后，让运营团队、销售团队年轻化，他认为：“母婴行业人才是核心，生意成败都是因人而起，因人而生，因人而灭。为了提升专业性，我们通过‘走出去，请进来’的培训体系构建团队战斗力，进一步实现门店专业化、标准化运营。”
在笔者看来，虽然母婴行业准入门槛不高，但母婴店作为服务母婴群体的专业机构，专业化发展是必然趋势。如今，立足消费者需求，用心做好服务的母婴店才会被市场认可！
坚守初心，母婴行业前景广阔
在和杜咏交谈时，笔者从言语之间就能感受到他的价值观、人生观正气凛然，充满了正能量！在杜咏看来，做良心生意，做责任企业是自己必须坚守的经营理念！企业需要有社会责任感，懂得感恩，才能得到市场认可！
今年窜货乱价横生，对规范化发展的母婴连锁无疑造成了不小的困扰，同时门店运营成本激增，利润下降，母婴门店未来将何去何从？杜咏建议母婴店谨慎扩张，新手加盟也要慎重，如果要加盟一定要选择有强大供应链的实体店，并且就近加盟，否则远水救不了近火，服务无法保障。
同时他还认为：“如今门店的关停并转逐渐常态化，大家需要面对现实，当机立断，找准原因，及时止损，千万不要觉得生意不好就心生懈怠，产生消极情绪，我们要相信困难只是暂时的。母婴店从商超中细分出来，服务母婴群体更专业，更贴心，未来不管母婴渠道如何演变，母婴店都会存在，作为朝阳行业，母婴店未来前景广阔。”
千磨万击还坚韧，任尔东西南北风。在母婴行业转型升级，爬坡过坎的关键时期，母婴人需要坚守初心，夯实基础，强化服务，方能将门店的竞争优势尽情释放。就如杜咏所说，非常喜爱这个焕发蓬勃生命力的母婴行业，希望大家能共同珍惜维护母婴行业，通过凝聚合力，共赢发展，构建一个全新的母婴生态圈。我们要相信，心若在，梦就在，母婴人乘风破浪，为梦拼搏吧！
