如今，网络直播呈现出“再中心化”的态势，如此之下，观看视频直播、聊天互动、商品营销等一系列活动与大众生活逐渐融合，而疫情的侵袭也成为直播售货风潮涌现的催化剂。面对直播的风口，不少母婴渠道、奶粉品牌纷纷加入直播大军。但近日，知名财经作家吴晓波在多方助力流量曝光下，一场直播奶粉仅卖出15罐引起网友热议。对此，奶粉圈认为有必要再为母婴行业敲响直播警钟，帮助大家寻找到适合自己的销售方式。
直播频翻车，大咖带货也失灵？
除了吴老师的翻车事件，笔者在网上还查到诸多明星大咖带货翻车的类似案例。比如，男明星直播卖白酒，下单20多单，退货16单；女明星直播卖茶具，在线观看人数近90万，结果只卖出不到2000元。还有去年10月进行的一场直播卖货中，观看次数达到162万次，但是该明星介绍的商品却一件都没有卖出去。
明星大咖翻车，母婴店也难以避免。据奶粉圈了解，一母婴店老板亲自上阵，一场直播在线观看人数仅为个位数，最后老板还停留在有人看自己直播总比一个人都没有的好。老板的认知虽有着一定道理，但对于母婴店开直播的初衷来说，呈现逻辑思维并不应停留在有没有人看的方面，而是有人看、有人买，还要借助线上直播，打通线下，达到为线下引流的效果。
从目前来看，基于该逻辑做直播且做出一定成效的母婴店还是仅在少数。喜阳阳爱婴就是比较出色的门店之一，据了解，该连锁在直播时会发放门店优惠券，通过线上优惠下单或者到店使用都有一定效果。此外，喜阳阳爱婴还打造有直播团体，其中个人IP与蓝河的带货官朱佩奇类似，人物鲜明，能有效加深用户对自己的认知。
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但另一方面，直播带货也许让大家更多想到的还是流量。为了曝光，吸引更多用户围观，不少品牌、商家在有资本支持的情况下，挑选明星、大咖、网红作为直播带货官已成为常规操作之一。还有门店透露：“为了做直播，又是买设备，又是找老师，做了几场却做不下去了。”如此之下，我们也不禁想问问题到底在哪里？母婴行业直播又该如何应对？
“低价，全网最低”直播能否守住底线？
不知不觉，“低价、全网最低”竟成为直播的代名词。一些门店也闻风而动，纷纷推出直播活动，活动标签以低价秒杀为主。门店跟风直播也导致行业开始陷入直播怪圈，乱价低价越发泛滥。虽说低价有着一时的引流效果，可长远来看，仅靠低价的直播真的能成为回暖门店的冷清，不断开发新客，助推门店长远发展的有效辅助工具吗？
毫无疑问，以这种低价吸睛的门店直播还是在透支门店生意，透支行业底线。母婴门店自己做直播，并不同于网红带货，网红一时带货更多可能是产品促销清库存，又或者产品推广。而大多数母婴店直播过于激进，在没有专业团队和足够实力支撑下，对直播也并未形成足够的认知，又如何有效实现直播助攻呢？
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有代理商在与笔者交流直播时道出了对直播的忧虑：“直播卖货价格好乱，品牌低价直播又何尝不是在收割线下渠道韭菜。另外，消费者对线上购物的明显认知就是低价，品牌、门店低价直播做多了，岂不是进一步促使消费者消费习惯上移。”
很明显，行业频出低价乱价现象让一部分行业人士陷入了恐惧当中。直播作为一种直面消费者的新兴方式，也不应该沦为完全迎合消费者的一种捆绑模式。在利好消费者的同时，门店或者品牌也应理清直播对母婴门店发展到底有何作用。
回归母婴本质，专业、服务才是王道
有人说，“直播风口已过，现在搞直播还能卖得动货吗”；也有人说，“淘宝、抖音的直播已经是存量了，母婴店的直播刚进入发育区”；还有人说，“直播卖货只是疫情期间规避风险的一种方式，不看好长期发展”。不管是哪一种说法，不能否定的是，直播是互联网加速发展下的产物，部分消费者对图文并茂，生动形象的直播带货确实存在一定兴趣，但并不是所有商品或人都适合该模式。
就像我们前文提到的，有门店做直播很吃力，最后不得已放弃。也有门店形成了一定体系，通过直播与线下实现了一定程度上的联通，形成了良性循环。这两种截然不同的结果也充分说明直播并不是一无是处，关键是有没有办法做，能不能做好。正如一业内人士所言：“直播是另一条道路，但并不是救命稻草，有实力的门店可以尝试，但不要把宝全部押在直播上。最关键的还是如何提高自己的专业和服务水平，经营好门店，把根扎深，才能增强自己的抗风险能力。”
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此外，也有人提出转变直播思维：“开直播不一定就是为了卖货，引导消费也很重要。如何在直播场景下玩出新花样，带出品牌，带出产品，带出新赛程。当下，大家对直播一直有误区，要明白，直播不等于卖货，还有很多事值得做。”
海南南国宝宝总经理刘江文也谈到：“不是所有的客户都图便宜，高端客户需要更多的体验，安全、服务、品味与尊贵的感受。也不是所有产品都适合电子商务模式，产品的价值不仅是产品生产成本，更多的附加值比如安全、服务、售后等等。线上的产品大多集中价值低的，非安全性的产品为主。线下实体店对体验、质量、售后、服务、便利、信任等方面的价值始终无法被线上取代。”
不管怎样，母婴群体是非常注重品质的群体这一点是事实，大家也应深抓消费者这一心理，为消费者提供足够好的服务，足够好的产品，增强消费者对自己的粘性。开新难，我们也可以做大客单量，做好口碑，让消费者为我们做宣传。要知道，能被低价吸引走的消费者，你的服务就需要做得更好。
最后，奶粉圈还是想提醒大家，对于直播一定要量体裁衣，若没有足够的实力和资本去支撑，还请集中精力做好实体。母婴人群客户信任关系丢失容易建立难，切莫为了跟风放弃真正适合自己发展的道路。
