随着疫情风波渐入尾声，大众生活已回归正轨，不少门店生意逐渐回暖。但对于生意的回暖，并不是所有的人都持满意态度。部分母婴门店还无法走出“消费者变化太快，生意难做”的认知困境，对于市场布局也有些乏力。
进店人数多了，成交人数却没有明显增多！
从电商逐渐兴起，海量商品与随时购物的便捷性让消费者慢慢养成线上消费习惯。对于消费者消费渠道的变化，门店最大的感触就是客流量降低。为了拉回一定人气，不少门店也开始尝试布局电商平台以及微商城等等渠道，线上线下齐驱并进，而这种布局恰恰让诸类门店在疫情期间优势尽显。但疫情后的今天，有一些门店在与笔者交流过程中却提到一个疑问“为什么现在进店人数相对以往有一定提升，但成交量却并没有明显好转？”
比如在与笔者交流时，成都市区一门店导购就谈到：“疫情期间，我们对消费者的服务还是做得比较到位。也因为这些服务，顾客对我们门店的认知更高了，还主动向他们身边的朋友推荐，客流量相对疫情前确实有一定提升。但是也有个问题比较突出，一些客人进店后，我们店里的产品对他的吸引力偏低，就算我们根据他的需求做产品推荐，也很难触发他产生成交行为。”
比奶粉、查品牌、看评测，就上奶粉智库网
还有位于商城里的门店指出：“一般消费者进店，购物需求指向性很明显，但对于我们这种设立在商城的母婴店而言，也有一些家长更多是逛逛的心态。这种时候他们浏览的商品就不具有单一性，反而是什么能引起他们的兴趣，他们就愿意多进行了解。如若产品本身和产品价格都有触动到他们，那成交的可能性就很大。但恰恰更多时候，感觉能触动到他们的几率不大，10个人里可能成交1个。”
对于门店经营而言，客流量重要，成交量更为重要。因为没有卖出的产品就不能称为商品，门店更没有利润可谈，所以解决成交量也是不少门店不得不正视的问题。
消费者过于挑剔or门店经营管理固化？
促使顾客成交，沟通技巧、话术是门店导购最基本、最重要的能力。特别是从奶粉品类成交来看，大都是在导购与顾客的沟通交流中产生的。但从上文案例中，我们也看到，一些导购并不是没有沟通，也不是没有一定销售技巧。那问题到底出在哪？是消费者太挑剔还是门店经营管理固化？
首先，我们需要承认消费者的变化。当下9095后消费群体不断扩大，捕捉他们消费偏好就越来越重要。尼尔森数据显示，90后不仅追求品质，也容易被个性化产品吸引，注重生活中的仪式感，增强购物体验的有趣性，参与性较强的产品和服务，更偏向于小众化、手工制作、明星代言的产品付钱。
图源于网络
对于消费者需求，云南登康贝比商务服务有限公司董事长罗能才在重庆CBME分会上提到：“门店要明白，卖产品到底是卖自己想卖的产品，还是卖消费者想买的产品。如果你想卖自己倾向的产品，就不要怪消费者不买单了。”但有部分门店却停留在“该说的自己都说了，该做的自己也做了，消费者太过挑剔，自己也不知道怎么办了。”
其实门店留不住客，成交量偏少的原因更多还是在于门店整体经营，比如人货场的搭建，门店经营固化，对店面店内装修布局不太在意等等。而CBME数据调查报告显示，消费者光顾母婴店实体的原因主要集中在母婴用品品类齐、门店环境舒适、货品质量有保障、产品陈列清晰以及“一站式服务”的需求等，体验感越来越被消费者重视。
这也让不少人更加坚定门店发展趋势呈现为规模化，连锁化，其中大店就是其中一种综合性满足消费者需求的形式。我们也可以看到有实力的门店正不断布局超大型门店，比如眉山奈特天使近期已开张的2000平米大店，喜阳阳爱婴也一直进行门店优化，以有服务能力的大店为主，尽可能满足消费者一站式购物需求，并获得消费者较高认可。
由此可见，其实消费者不愿意购买门店产品，除了产品本身不是消费者喜欢、需要的类型，还有门店服务是否让人舒服，而不是仅是单项因素影响。一旦门店找到问题的症结点，便有机会寻找到好的解决措施。
观念决定格局，行动决定成败！
母婴行业竞争已开启新一轮洗牌，消费者对母婴门店的体验服务也有着更高要求。门店想要突出守住或者扩张自己的市场“领土”，形成顾客思维，以顾客为中心重构顾客—门店与供应商的三者关系很重要。最关键的还是门店在布局产品和销售场景时，需要明白顾客需要什么，而不是自己想卖什么！
图源于网络
在笔者看来，部分门店所面临的客单价不高、无法与消费者形成有效对话、产品卖不出去等问题难以有效解决的核心就是经营观念尚未完全转变以及不知道如何转变。除了上文所提到的以顾客需求为前提，门店无疑还应注意“做生意不应以利益为首要目的”。正如成都一经销商所言：“现在不是做生意，而是做服务。以前你有绝对的话语权，现在你做不好服务，连平等对话都困难。利益肯定是需要的，但前提应该是体现自己的价值，让别人认可，才会有利益之谈。”
就门店发展而言，不少从业者提到了“母婴行业是最好的行业，零售行业是最难的行业”。在当下竞争白热化加剧的阶段，母婴店作为直面消费者的零售终端，更需要根据市场消费需求不断做出变革，思维和经营观念也应在变化中持续升级，以更好锁定消费者需求，做消费者需要且认可的生意。
