艰难的2020年终于走完了一大半，然而母婴行业的寒冬远没有看到尽头。虽然从CBME数据来看，疫情整体对于3-5线城市母婴店影响小于1-2线城市。但是当笔者和几位三四线母婴店老板聊过后，感受到他们的生存压力同样巨大。

一边缅怀过去，一边苦苦挣扎

今年是过得最痛苦的一年，这是几家母婴店老板给笔者的最直接感受。“我刚开始做母婴店的时候是2012年”河南某县开了四家母婴店的一位老板回顾着说：“最好赚钱的时机是在2014年左右，现在比刚开始做生意的时候还难！不瞒您说，上半年我们店消费者进店率同比往年差太远了，卖出去的东西一半都是送货上门的。新客就更别提了，几个月基本没有新客。”而据笔者了解，她的情况都还算好的，至少4家门店还能支撑着，她所在的县城往年单店都比较赚钱，不过今年关门的很多，连转让门店都很难。

“我都半年没进货了！”青岛一位单店老板告诉笔者：“疫情让我以为棉品要断货，结果现在压的货就是我能挣的钱，甩了就能算挣钱，甩不了就自己多生孩子，穿吧。”这位老板之前还计划扩店规模，担心品类要是丰富了，人手就不够，招人吧，工资低了没人干，高了招不起。现在不愁了，他表示：“今年还得缩小规模，本来120平米的面积，租出去一半；本来想雇人的，也不用了，自己干；还有很多衣服鞋子库存，甩了把资金收拢回来，养精蓄锐吧。”

小店灵活？客情简单？没有一成不变的优势！

虽然我们常说母婴店规模化、连锁化、集中化是大势所趋，但依然不乏有人认为当下单店面积小，房租成本低，再加上门店少老板可以自己上，人力成本也压缩了，同时，三四线地方小，自己人脉再广一点，客情维护上还是有优势的。凭着这些固有印象，近日还有一些行业外的小白来咨询奶粉圈想开几十平的母婴单店，希望推荐一点产品。

在当下母婴零售的暴雨疾风下，真的还是船小好调头，经营策略上更具灵活性吗？几位小店老板劝大家清醒一点，现在真的是夹缝生存！首先拿母婴店营收最大头的奶粉来说，别看地方小，但是随着互联网渗透深入，小镇消费者变得越来越挑产品，挑品牌。小店能接到的奶粉，顾客不愿意买，顾客想买的产品他们又不愿意做，想调整结构，实际能选的并不多。有个老板就说：“就是把惠氏日期放过期了，我也不想推。”还有家店想偷偷卖点星飞帆，结果被查窜货的抓住了好几次，罚的都比挣得多。

再比如联络客情。熟人生意，尤其是给宝宝用的产品，如果产品和服务不能让消费者满意，其实很难长久地留住顾客。河南某县母婴店老板明显觉得，疫情后县城消费者自主性就变强了，自己想法比较多。而且现在小地方母婴店的数量也不少，像青岛老板说他们有个镇是挺大的，但是店太多了，近20家。生意做来做去大家都是熟人，最后比的还是门店实力。

此外，由于缺乏规范化的管理维护制度，有一位邛崃老板无奈说道：“我们想电话回访了解宝宝情况，顾客不想接，消费者不想跟你聊。家访效果倒是不错，但是时间太长了，一天最多3个客户，而且必须亲自带着下去，才能保证质量。”也有山东一家母婴店老板表示：“想利用微信或者直播维持客户粘性，结果抖音点击寥寥无几，拉个群吧，也活跃不起来，发30个红包一天都领不完。”

未来挑战重重，找准自己特色才是“救心丸”

所以综合来看，大连锁有大连锁的资金压力，小门店也有小门店的难处。不过笔者认为，或许一些弱小的单店会被清退市场，但是中小单店这个矩阵不会消失，因为这是在各行各业都有的普遍存在，找准自己的核心竞争力，才是正确的生存之道。

想要破局，重中之重就是母婴店把基础管理、经营、服务工作做到位。一位行业人告诉笔者：“母婴店导购基本职能只要用心就可以做到，只要做到，业绩都会有提升。”这既需要老板提升自己格局，也需要导购保持不断学习的习惯。就像河南那位老板说，现在除了积极让厂家、渠道给自己导购做培训外，她接触到奶粉智库小程序后，就让员工把这个软件摸透。用她原话来说：“顾客讲的哪个奶粉，你没听过就上小程序上面去给我找。原来我们没听过的奶粉是上百度查，今年就直接搜奶粉智库。”

了解更多奶粉信息，上奶粉智库

其次，每个区域都有自己消费群体偏好，这就是单店能灵活投其所好的优势所在。不过前提是，老板一定要做好区域调查，以及产品定位和产品选择，也可以联合更多区域门店抱团来增强自身的竞争力，并且寻求更优质的渠道来降低运营成本。

母婴零售行业所面临的挑战本就越来越多，产品毛利下滑、租金上涨、人员成本增加、顾客进店率下滑、线上平台抢夺客流等，大家都在熬着。只要没被消费者放弃，我们就还有自我革命的机遇，加快找到可持续发展之路才会有自己的春天！