放眼今年的消费市场，“中国制造”的高品质担当，正在成为各行业发展的主要推动角色。在奶粉市场，从今年从某区域连锁过去只做进口产品，到主动上架飞鹤，从不断有渠道咨询有哪些好国产产品能接等细枝末节，笔者感受到国粉的呼声越来越高。此前奶粉圈也提到今年必然是渠道选边站队的一年，那今天你做国粉了吗？
消费观念在变，品牌地域属性偏见在消解
消费者是商业的核心，任何一个风口到来本质是消费群体的变化。数据证明了这一点，2020《中国消费品牌发展报告》显示，当前国人的购物车里有八成是国货。据尼尔森数据显示，2019年国产奶粉品牌上线市场增幅达19%，下线市场增幅达18%，尤其下线城市国产占绝对优势。
对此，独立乳业分析师宋亮认为：“中资在三四线市场基本上占到了80%以上，在一二线市场市场份额逐步上升也达到了30%左右，从全国市场来看的话，国产跟外资比例应该是11：9。所以总体来说，中资企业现在已经成为整个奶粉行业的主体，这个说法应该是站得住脚的。”
河南代理商认为：这和过去80代消费者喜欢外资品牌本质是一样的，以国货、洋货作标签并不是成交的最大因素，什么是他们认为好的就选什么。追溯来看，年轻的后浪们出生在全球化时代，这代人成长轨迹与中国经济苏醒的节奏一致。慢慢地，文化自信让他们对产品的品牌地域属性偏见在消解，也能更客观看待中国奶粉品牌做出的成绩。
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同时多位行业人都提及疫情的长尾效应。受疫情全球化影响，一方面更多消费者表现出对外资奶粉的担忧，有大连锁导购反映，咨询飞鹤等国产奶粉的消费者增多了，有的消费者即便是外资品牌的忠实粉丝，出于谨慎更愿意购买疫情发生前生产的奶粉。另一方面，今年经济下行，钱难挣，因为选择限制及价格压力而选择国货产品的消费者不在少数。
就像四川某区域连锁老板所言：“性价比才是她们考虑的最优解。”除了超高端稳定消费者，该系统300-200价格带的奶粉，国产有点品牌力的奶粉都有很大提高。虽然这个区间带奶粉销售5000听，没有超高端销售2000听的营收高，但它的实际销售量是在持续往上的。而且今年是促销年，以君乐宝为首的国产品牌更不吝啬抓住这一机会，谁能先满足大众的需求，谁就有可能从渠道上脱颖而出。
渠道认知在变，国粉变得不可或缺
国粉走红的另一个逻辑，则来自不能忽视的——母婴渠道。近日湖北代理商告诉笔者，现在他做的区域门店有的五分之四都是国粉，反而把外资产品放在很不起眼的位置，甚至有的做到了外资产品零陈列，营造出的都是国货品牌氛围。这可能不能代表其他区域，但不能否认国粉的渠道渗透率是在步步提升，连孩子王等高档母婴连锁也在加码中资奶粉品类。
其原因首先从短期来看，疫情期间突然中断的物流供应导致部分渠道出现断货，但门店上的消费者等不了，这就给予了飞鹤、君乐宝、金领冠等稳定供应链的乳企一个机会。有受访代理商就说道：“疫情期间有的外资品牌整个的上游供应链出现断档，消费者断层很明显，就被君乐宝和飞鹤他们这样的头部品牌疯狂的占领。而且那段时间一些外资品牌不稳定的供货，让现有的代理商看不到希望，再加上外部经济很难的压力下，渠道就不敢再去轻易赌了。”
其次国粉的品类发展已经变得相对充分。在常规牛奶粉中，像飞鹤、金领冠、君乐宝、圣元优博、蒙牛瑞哺恩、澳优、宜品等品牌已经做到中低高档几个价位都有卡位前列的品牌，还能给予渠道比较合理的利润空间；而且目前在羊、有机、特配、儿童粉、孕妇粉、成人粉等能优化渠道利润的细分产品上，中资的佳贝艾特、蓝河、蓓康僖、飞鹤臻稚、爱斯时光、小小鲁班等等品牌与利润兼并的产品不断涌出，渠道可选择性更多。
此外，通过走访市场，笔者了解到飞鹤、君乐宝、伊利金领冠等奶粉品牌不断下移，拓展更多渠道加大铺货率，圣特拉慕、蓓康僖、圣元优强、和氏、朵恩、美力源、金爱嘉、纽菲特等奶粉品牌不断卡位更优质的渠道做市场增量。当终端陷入促销战，这些中资乳企凭借对渠道的灵敏性加上实力，果断在全渠道开展大力度服务活动，例如飞鹤上半年就做了超330,000场面对面研讨会，其中包含超过144,000场在线面对面研讨会及186,000场线下面对面研讨会，抢新客和巩固市场份额效果自然厉害。
乘风聚力，国粉需要做更好的自己
随着消费者和渠道对于国产奶粉的信心逐渐加强，以飞鹤、君乐宝、蒙牛雅士利、伊利金领冠、澳优、圣元优博、合生元、蓝河、宜品等为主的乳企成为这场奶粉“国货运动”的主力助推者。
如今，开拓内需市场实现“内循环”正在成为我国经济趋势，国家对于中国乳企也大力政策扶持，国货无疑迎来快速增长的大好时机。与此同时，经过近几年的快速发展，飞鹤、金领冠、蒙牛、澳优、合生元等品牌做出的科研创新、产品升级也在成为俘获消费者的核心竞争力。
此外，宋亮也指出：“从今年情况来看，确实疫情期间中资的这个反应速度最快，而且中资的市场渠道协作能力相对更强，不过国粉也存在头部品牌偏少，中小企业竞争力并不明显等问题，而且对于线上发展来说，外资还是强一些，这些都需要大家进一步努力！”因此，要想在愈来愈激荡的奶粉江湖中继续乘风破浪，国粉还不能泄劲，仍需埋头研究消费需求，做好渠道及终端商的服务，以及顺应时代的前瞻性布局。
润物无声中，中国乳企确实刷屏姿态重回大众视线，国粉又再次成为渠道及终端抢滩的市场。它漫长的历程证明了一句话“市场向来与血统无关，只属于那些能看准机会且迅速调整的企业。”综合来看，新生人口持续下降，市场将会越来越难，国粉要想进一步分羹，这个群体中的每一份子都需要做更好的自己。
