后疫情时代，奶粉市场格局在飞速变化，作为中间商的代理商也在结合市场趋势调整和优化选品逻辑。以往代理商更倾向于做国代、省代，如今也在考虑细化区域，精耕市场；以往部分代理商可能会更多考虑进口及利润型产品，今天更看重国货、差异化、品牌稳定性和服务力。
市场有风险，选品需要谨慎
随着人们生活的复苏，各个行业也是逐渐恢复了昔日的朝气，但实体门店的进店率依然是大难题。最近走访母婴渠道，不少渠道商都反馈现在对于门店而言，如何开新是最为头疼的。这也导致一些小品牌的奶粉代理商十分被动，新客直接被大品牌抢走不说，产品动销也被压制住，库存动不了，现金就回不了，这让他深深体会到单纯的高毛利产品真的不能做了。
因此，笔者了解到今年有代理商选品从进口到国产、从求稳到求突破的逻辑转变关键是想增强渠道抗风险能力。从最近的窜货乱价现象来看，在品牌力同等的情况下，有代理商建议选择国产奶粉比选择进口奶粉做代理会更有优势，毕竟个别国产品牌的人海战术更胜一筹，诸如飞鹤等国货奶粉在地推动销上的投入非常大，对于门店的赋能作用也是显而易见的。
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总的来看，选品需要谨慎，不能只看利益，需要有远见，并且考虑长远。对此，某商贸公司总经理对笔者讲述了他的“炮灰”之路，他很早就在做差异化品类了，不过婴配粉的差异化有限，就很钟情于有机，特福芬、吉特士、安吉兰德、多比、倍善、禄美多等品牌都做过，但奶粉新政后，没有一个留下来的，深受这些品牌的伤害。其中有一个品牌操作了3年，损失惨重，这一路真的是死一个品牌，培育一个品牌，一步步熬下来的。受此波折之后，他选品就跟着国家政策走，倾向于国产大品牌了。
国货是趋势，选择大于努力
以往我们说努力了，才有选择的权利。可疫情后，不少代理商认为选择大于努力。近年来，飞鹤、君乐宝等国货崛起，让我们看到了国货振兴的势头越来越盛，就如西安瑞乐宝商贸总经理董飞所言：“国货品牌是趋势，在陕西更加明显。大家对国内品牌的信心越来越好。反而是进口品牌，大家考虑的因素更多。我们评判一个品牌在市场是否能长久看2个因素，第一、好不好卖，第二，挣不挣钱。从品质、动销、利润来看，国货都兼备。”
在和笔者谈到代理国货成趋势时，某进口品牌负责人也坦言：“最近进口奶粉不好铺货。他调研了部分产品不稳定以及团队不稳定，且没有奶粉品牌在手的中、小型商贸公司确实在寻找国产奶粉的代理权，希望在市场上寻求突破，寻找活下去的办法。同时，他接触到的目前已经有超过2个奶粉品牌代理权的商贸公司不考虑接新品尤其是进口奶粉，但在考虑接有一定知名度的国产奶粉品牌。”
对于代理商选品的变化，在新疆千乐爱婴商贸总经理刘波文看来，大多更倾向于国产品牌了。代理商需要跟上行业风口，国家政策比较倾斜国产品牌，相比之下国产就更靠谱。但对于代理商来说，上中下游压力都太大，选品一要看品牌，二得看团队操作，选择拥有自有品牌、自有工厂、自有团队的产品才能降低风险。
从政策导向和市场趋势来看，国货奶粉是趋势，已经成为众人之选。“受疫情等因素影响消费者对进口欲望稍有下降，目前国货奶粉从消费者层面说更容易被接受”，滋乐品牌相关负责人认为：“但现阶段能突围的也只有少数国产奶粉及少数进口奶粉。无论进口还是国产，市场一样难做，用艰难来说也不为过。优质代理商在国产奶粉的选择上会考虑品牌影响力，厂家定位及稳定性，以及是否有推广人员支持。”
国产进口皆可，安全感最重要
确实，市场越难，代理商只会更难，山东某商贸总经理认为：“今年小众品牌很难，好的国粉基本都有人做了。下半年准备增加几款小众但是有一定知名度的品牌，进口和国产都可以，好的产品加好的操作才能赢。现在有的品牌说涨价就涨价，说换代理商就换代理商，今年选品就希望厂家靠谱，安全感最重要。”
对于国货盛行之风，也有代理商从市场需求出发认为不用太在意国产和进口，更多应该考虑品牌的市场知名度和可操作空间。贵州圣宝祥商贸总经理李绍文告诉笔者：“产品要想驱动市场，一靠品牌力驱动，二靠渠道驱动。飞鹤和君乐宝大力度的广告投入让国民消费国产粉的信心增长非常快，贵州国产增长的趋势非常好。我主要做圣元系列的经销，国产和进口都有，销售挺不错，暂时没有太多市场顾虑。可能后期会更多考虑国产。”
笔者认为，普遍看来代理商选品一看市场，二看政策，三看操作，四看安全感，现在奶粉市场从卖方市场转向买方市场，代理消费者需要的产品更关键。再者中国市场包容性非常强，考虑政策导向是一方面，也需要综合品牌的战略定位和后期规划，毕竟市场竞争优胜劣汰，风口上也需要实力背书，然后就是安全感，安全感是多方面的，而过硬的品质、适当的利润、操作稳定性等都是代理商坚持做品牌、做市场的保障。
虽然说今年活着很重要，但如何活下去更为关键。对于处在逆境中的代理商而言，一定要顺势而为，及时调整方向，也希望品牌方与代理商能够更好的携手共进，稳渠道、稳价格、稳人心！
