对于部分母婴店来说，2020年以来的每一个月都是煎熬，从前三个月的不能正常营业到后几个月的客流量下滑，大半年就在焦灼中过去了，情况稍好些的，还能再熬上一熬，心里盘算着：“说不定明年就好了呢？”资金实力稍差些的单店、特别是加盟店，关门的、免费转让的都不在少数。

关门倒闭，中小母婴店频频被淘汰

半年前，奶粉圈拜访过一些母婴店，近两日，再路过时，发现好几家母婴店已经关门了，徒留一片凄清。恰巧，一个微信群里有一个做了两年生意的门店老板正打算无费转让门店或是带货超低价转让。这家门店刚开始是以加盟的模式进入行业，后面老板有了自己的进货渠道就出来单干了。前两年生意也还可以，但是今年持续的疫情让老板做出了转让门店的决定。笔者不禁好奇，老板入行这几年成本赚回来了吗？老板谈到：“加盟费用就花了五六十万，包括装修、游泳设备和上货一起，之前任务没有达到，加盟商的返点也没有拿到，现在还没有赚回来，我现在是亏本在转门店！”

另外，群里还有门店正欲全部处理八九成新的货架、游泳馆等。更有甚者，近日笔者了解到宜宾临港众生广场一家母婴店直接被消费者投诉。事情是这样的，一位消费者发帖表示：“在临港众生广场的小龙宫母婴店（游泳馆）给孩子办了游泳卡，八月十二号带孩子去店里游泳，看到店门锁着，在没有群通知或电话通知的情况下，让预约好了的游泳的人扑了个空。随后有家长在群里问是什么情况，不仅没有人回话，还在一个小时后解散了游泳群，店里的电话并不是打通没人接，而是一直占线.......这样不提前通知，也不沟通的情况下就关门了，让家长们不得不猜想是否是老板跑路了。”

突然之间，笔者就发现周围母婴店关门的，转让的，甚至是跑路的一下子多了起来，正好印证了此前部分业内人士的预测：“8、9月份才是母婴店真正艰难的时候，因为他们满心期待的熬过了疫情，却没想到客流量持续走低成为压倒自己的最后一根苇草……”那这些现象的背后究竟是何原因？有何值得我们深思？

母婴店整合加速，进入市场“演变”淘汰大关

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“当市场还没有绝对的头部玩家以及众多强势玩家脱颖而出的时候，意味这这个市场发展还不够成熟，还有很长的发展道路要走，当下的母婴店就是如此。”此前有渠道商这样说到。今天来看，有20多年发展历史的母婴店今天从最初的选址好就是生意好的流量阶段过渡到第二个爬坡期——价值赋能阶段，除了产品本身外，还要谈体验、谈服务。

所以，在以消费者变化为导向的时代，部分不适应的母婴店被淘汰出局很正常，也只有这样，母婴市场才能为“适者”转变为“强者”提供充足的发展空间。就好比此前在重庆CBME区域峰会上，云南登康贝比商务服务有限公司董事长罗能才提到：“母婴市场饱和了，不代表我们饱和了，今年以来我们开了20年来我们要开的母婴店。”疫情对于部分母婴店来说，是“催命符”，对于一些强势连锁而言，却是扩张的机遇。

笔者还了解到孩子王未来3年将在江苏、安徽、四川、广东、重庆等22 个省（市）新建门店300家；8月份，海南南国宝宝18家新店齐开业；成立于2006年5月的巴中昂橙母婴连锁并购了攀枝花和雅安当地的大连锁，提升了在川西市场的整体影响力。总体来看，大连锁要变强，就避免不了拓张的步伐，在这种趋势之下，母婴店的市场集中度必定是快速提升的，能根据市场变化，摸索出适应自己发展模式的母婴店，在未来就会有立足之地。那未来母婴店究竟如何发展呢？

遇到问题解决问题，母婴店的发展方向早已被指明

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在讲母婴店未来走向之前，我们先谈一下当下部分母婴店遇到的难题。最大问题莫过于消费者压根就不进店，本来随着线上京东、天猫等电商崛起已有不少母婴店反映线下客流量下滑问题，疫情之后，这个现象变得更加严峻；第二个问题是消费者进店了，却没有产生太大的成交量，这个问题从奶粉圈日前发布的“消费者进店了，却不买产品”到底哪里出错了？受到后台超高的关注度就得以窥见。

言归正传，那当下母婴店遇到的问题与未来母婴店发展方向有何联系呢？

首先是消费者不进店，客流量下滑问题，母婴店第一步就要了解消费者究竟去哪里了？那未来能做强、做大的母婴店肯定就要具备完整的后台体系，具备运用大数据的能力，能做出清晰的用户画像，精准触达周围的用户。比如走在数字化前列的孩子王2018年入选哈佛商业评论“2018年度零售业数字化案例榜”、2020 年被国家商务部评为“首批线上线下融合发展数字商务示范企业”，2019年孩子王研发费用达1.04亿元，目前已建立了400+个基础用户标签和1000+个智能模型，形成了“千人千面”的服务方式，还开发了1300多个数字化工具，实现了全运营流程的数字化覆盖。

第二个问题，消费者进店没有成交或是成交量低，母婴店需要考量人货场哪一个要素出了问题？是导购专业性不够，服务不能让用户满意，还是销售技巧有问题？是店内没有消费者想买的产品还是消费者觉得旁边门店更好或是网上更划算？是场景搭建不能吸引消费者停留还是不能满足这个区域消费者的喜好？

再说当下母婴店遇到的其他难题，比如线上分流太强劲，新生儿人口红利下降，生意不好做。根本原因需要门店有自己的稳定客流，也就是做核心客户，搭建完善的会员体系，找到深度捆绑消费者的策略，而非主要依靠高频率的买赠促销。目前不少大母婴连锁都是以会员营销为核心，比如今年上半年爱婴室升级会员体系，推出了MaxPro会员卡；孩子王采用“重度会员下的单客经济模式”，推出黑金PLUS付费会员制；海南南国宝宝打造付费亲情会员体系；孕婴世界从开发到落地拥有完整的会员体系。

另外是处在互联网大背景之下，母婴店必须具备互联网思维，进行线上布局就是一个必要手段。目前爱婴室已搭建了APP、微商城小程序、门店到家小程序、短视频直播、第三方线上综合购物渠道等电商入口平台；孩子王搭建了以APP、微信小程序、扫码购自助下单、线下触屏、云POS为代表的前端系统。

每一家母婴店都有各自的长板和短板，所以今天没有任何人或者任何机构有能力给母婴店“生”的方法。俗话说：“授人以鱼不如授人以渔。”在笔者看来，其实在发展过程中，每一家母婴店的发展道路都已被指明，那就是一条不断发现问题、并解决问题的过程。思考遇到问题背后的原因，找到门店的短板，进行补漏，水就会越装越多，反之，跟不上市场“演变”的速度，长板也会被市场淘汰，短板没有弥补，那桶里的水就会越来越少，直至被淘汰。

所以，无论是此前业内一再提起的重塑母婴店人货场三要素，还是从产品思维转变为顾客思维，做客单经济，都是围绕今天大多母婴店遇到的难题开展。今天的母婴店需要了解市场需求，以逆向思维找到自己的短板，做出一个个小的改变，未来我们就能看到母婴店的蜕变之态！