如今，不管是线上用户咨询还是线下拜访渠道，大家都认为今年是窜货最为严重的一年。也许大家迫于生存需要，想通过窜货为自己谋得一丝立足之地；也许是门店之间的恶意竞争，不窜垮对方不罢休；又或许是冲销量拿返利，通过多种方式进行窜货，拿到所谓的“可观”收益。但窜货的背后，真的是安逸吗？
窜货“悄无声息”，处罚措手不及！
窜货确实能帮一些门店暂时拿到正当渠道拿不到的货源。但随着窜货泛滥，厂家也在通过明确惩治制度，优化区域性政策对市场实施进一步监管。还有部分代理商也在进行团队搭建，以加强管控代理货源，减少市场窜货出现。在此背景下，笔者近日在网上也看到不少门店深陷窜货风波，不得不向法律求助。
比如窜货母婴店A：“我把代理商的奶粉窜了一小部分到外地去，厂家查到了要代理商加倍收回。但我的实际卸货量远大于签的协议量，现在代理商要起诉我，让我承担责任。我也不卖那个奶粉了，刚下货。这种情况怎么办？对于A母婴店的疑问，有律师回复到：“双方既然有合同，就要按合同的约定履行。对方要求你承担责任是需要符合事实和法律依据的，也是需要证据和证明的。建议带着合同详细咨询律师。”
咨询截图
门店B在网上求助：“店里的奶粉卖到外地，被查到说我窜货，经销商被罚钱，又叫我出罚款，合理吗？”有类似情况的C门店也提出：“自己往江西南昌卖了几十件奶粉，收货方把一部分奶粉卖给了当地。代理商说我这边窜货要罚款，剩下的奶粉也叫我收回来。但是对方却把每件奶粉加价三四百元，请问这种情况该怎么处理啊？”
还有对窜货行为毫无察觉的门店D提出了自己的忧虑：“门店的奶粉低价销售被顾客买走，顾客又卖给批发商，结果被厂家稽查部门从批发市场买出，这属不属于窜货行为，我需要负法律责任吗？”躺枪的母婴店E也无奈提问：“奶粉被人从店里正常买走，然后转到外地。时隔2个月，被告知窜货。现在代理商要求我原价收回，请问该怎么处理？”
咨询截图
对于以上门店的情况，我们更多能感觉到大家面对“处罚”和对承担“法律责任”的恐慌。当初大家窜货可能是心存侥幸，但当后果真正来临那一天，自己还能毅然接受吗？
铤而走险，不窜货就活不下去了？
当然，从上文案例我们看到大家求助更多关注还是在于窜货后被发现的影响，并未真正意识到当下窜货严峻的现象。比如窜货已不再具有门槛，一听也能窜；单店窜，一些连锁也开始窜；甚至有渠道反馈门店陈列的所有奶粉销量还不及窜货的三分之一，市场竞争已然不断恶化。
为了有效减少窜货，笔者也看到一些品牌与合作伙伴签署防窜货协议。比如一个门店一个码，如果发现有人低价在网上销售或跨区窜货，公司将停止订单发货，且将此人列入公司诚信合作黑名单等等。虽然厂家控制日益严格，但还是有人不断铤而走险，在规则边缘试探。有从业者对该现象提出了自己的困惑：“目前奶粉窜货纵横天下。母婴店不能比商超，商超卖的价格再高也有人买。但是母婴店、婴童店就不一样了。现在不卖窜货奶粉，难道就是死路一条了吗？”
笔者也针对该观点搜集了多家母婴店的看法。有母婴店表示窜货危险系数过高，门店老板说到：“窜货是看似聪明，却是弊端尽露的做法。你想通过窜货来拿到厂家的优惠政策，但在你窜的时候厂家已经发现你窜货并直接断掉你货源，你原有的客户群都得丢了，还谈什么从中获利？”也有门店认为窜货不得不做：“别人窜你不窜，门店客户流失率也很高，最后只得加入一起窜。”
图源于网络
还有门店具体谈到了经营方法，比如“窜货的利润并不是唯一出路。母婴店比商超最大的一个优势就是可以做有温度、更好、更及时的售后服务。门店可以自己建立一个售后平台，把所有的买奶粉的消费者资料登记造册，定期组织线上线下活动，而且价格也比商超灵活些。”“母婴店如果只想以价格来吸引客户的话，大多都会选择窜货。个人觉得价格只是吸引消费者的一项因素，购物的便利性、特色商品、服务水平等等也是影响消费者成交的重要因素，门店可以考虑在这些方面突破！”
确实，电商平台最大的优点就是价格优势，但即使是电商平台上奶粉品类丰富多样，价格相对较低，奶粉的核心销售渠道依旧是在线下，并以母婴渠道为主，这也说明更多消费者并不会只在乎奶粉价格，还会兼顾母婴店所提供的一系列服务。
窜货难止，“稳”“守”成渠道保命关键
正如前文提到，尽管厂家在不断优化市场管理措施，严格规范市场，但中国地域辽阔，要想肃清到每一个地区，仅靠厂家一方之力还是难以控制。而今年，受市场，疫情等多方因素影响，窜货愈演愈烈，成为奶粉价格打穿的重要隐患，让厂家，和渠道都头痛不已。 那真的没有办法减少窜货吗？
其实，从笔者走访市场来看，更多渠道的心思已经不在于期待现状怎么样，而在于如何防守，如何稳住自己原有的市场，如何留住自己原有的客户。比如就有渠道谈到自己的应对措施：“一是满足顾客需求，由我自己去窜货商那里购买窜货奶粉给我的客户；二是通过正规渠道开更多客户，增大自己的铺市率。”除此之外，我们也发现有越来越多的母婴连锁不断重视会员制度，拟加强消费者粘性，再通过自己的服务优势做大客单量，形成自己的核心客户人群。
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也有行业人士对代理商提出建议：“应对窜货，战略布局很重要。不要把窜货产品当做品牌来运营，出货为王，提高周转率，加快现金流转，选择核心门店作为重点突破口，大幅度做营销活动。在无法规范市场的前提下，维护好自己的客户更重要。”
另一方面，现在部分渠道会选择窜货还是因为无法较好满足消费者需求，比如合适的产品、比较有力度的促销活动，又或者没有明显的价格优势。一定程度上来说也凸显了合作的品牌在产品知名度、门店促销帮扶等方面的局限性。还有些渠道是自身实力不佳，没办法向品牌提出更多要求并获得满足。这就要求渠道要么把自己做大做强，增强自己的话语权，要么就正视自己，选择合适的品牌，给自己更多可能。
不管怎样，窜货对于市场良性发展终究还是有害的，而且“常在河边走，哪有不湿脚”。可能你今天靠窜货能活下来，但若完全靠低价窜货你能保证明天，后天还能继续活得下去吗？还有，若大家不合力控制窜货，奶粉价格面临打穿的可能性将越来越大，作为门店生命线的奶粉还能赋予门店多少生机呢？
