今年，母婴店的难我们是有目共睹的。一些扛住压力，正在与困难搏斗的门店依旧坚持着；一些不胜竞争，节节溃败的门店只能默默告别母婴市场。对于如何做好母婴店，我们前些日子也谈到了一些关键要素，今天我们就用实例来为大家讲述，一位普通的导购是如何不普通的。
招架顾客“十八问”，信手拈来
不知道部分导购是否有这种感觉:害怕给顾客答疑解惑。这里不是说导购不愿意和顾客交流，而是在遇到某些顾客面临着比较复杂的育儿问题时，没法和顾客形成有效对话，更多也许就是匆匆带过，并且所有话题最后落脚点还是在于销售产品上。无疑，这不利于顾客对我们建立起信任关系。想要打动顾客的心，足够专业就是好办法之一，成都双流某家连锁门店的一位导购就是很好例证。
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这家连锁门店因为在比较狭窄的一条街道，街道两旁的树木也比较高、密集，不仔细找还真不太容易被发现。在门外打望一会儿后，笔者正准备进入该门店，一位大概35岁左右的女士也在此时进入了该店，我便默默跟在其后。店里一位店员一见有客进店，马上放下了手中的晚饭，热情地走上前来招呼我们。
为了不耽误这位导购成交生意，笔者也直言让她先不用管我，于是这位导购便专心地服务顾客宝妈。就在笔者快浏览完店里产品时，突然被他们的谈话内容吸引了，原来这位顾客是宝妈，宝宝4个月多月。亮点就在于，顾客宝妈一直在咨询这位导购育儿方面的知识和技巧，而整个过程下来，这位导购没有一点卡壳，也没有求助同事，完全凭借自己的实力与顾客交谈了近半个小时。其中，有2个话题让笔者记忆犹新。
宝宝厌奶
宝妈：我是母乳混合喂养的，之前宝宝还是吃的比较好，最近这几天突然就不吃奶粉了。
导购：可能是厌奶期到了。宝宝厌奶是正常生长发育过程中的一种表现，分为两种情况，病理性厌奶和生理性奶粉。宝宝除了不吃奶粉，还有其他什么异常的地方吗？
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宝妈：其他都正常，也很有精神，就是奶量减少了。
导购：那可以再观察两天，看宝宝精神状态有没有减弱，睡眠有没有变差这些，如果有就需要及时送到医院进行检查，有可能是病理性厌奶。如果一切都正常，就只有奶量减少，那就不用担心，应该就是生理性厌奶了，这种时候可能是宝宝听力神经或者好奇心加重，对身边的环境很敏感，吃奶时就容易不专心。这个时候家长就需要考虑喂奶环境了，尽量是安静的，这样不容易干扰到宝宝。
剩奶和温奶
宝妈：那宝宝没喝完冲调的奶液，奶液可以放冰箱保存吗，或者今晚没喝完的，能放冰箱明天再喝吗？
导购：如果一次冲调明显过多，那就把要喂宝宝的量和多余的量进行分离，因为保存最好是宝宝没有直接饮用过的，防止唾沫液影响多余的奶液，减少细菌滋生的机会。但是，即使是冲好的奶粉在未吃过的情况下放入冰箱冷藏室保存，也不能超过24小时，常温下保存最多也不能超过2小时。
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导购：从冰箱拿出来时也不能放入微波炉里面加热，温度过高奶液里面的活性物质就会受到损害。如果是偶尔剩奶，我们就用热水温热就好，但也要注意控制温度，奶液温度过高容易损害宝宝的口腔食道粘膜，奶液偏凉肠道又不耐受，宝宝还有可能会拉肚子。所以平时冲调奶粉一定要根据宝宝实际饮用量来估算，这需要我们平日里多观察宝宝情况来把握......
不知道大家看了上面对话作何感受，不能否认大部分导购也有一定专业性。但像这位导购这样专业、细致入微式与顾客进行交流可能还是少数。可恰恰，在消费者认知水平越来越高之下，专业性、态度是更有利于让消费者对我们产生认可的途径。
不断学习，不断巩固，不断突破
等顾客宝妈在店里拿了一罐奶粉离开后，笔者也走到柜台面前与这位导购交流了起来。目前她在店里上班将近三年时间了，稳定的客户资源已经超过50人。对于如何与顾客建立起较为紧密的联系，在与笔者交谈过程中她也道出了一二。
“首先就是态度”，她在分享成长经验时继续说到，“自己一开始做导购时，并没有明显的专业知识，所以也一直给自己树立了一个标准——进店都是客。基于自己的耐心和适当的热情，与客户打交道的效果也还不错。但近两年，消费者购买渠道越来越多，单凭耐心和热情已经无法很好吸引顾客，提升专业性已成为不得不做的事。”
她继续说：“为了提升专业性，自己也经常熬夜学习，现在家人都说我是“黄脸婆”，但好在结果是满意的。平时公司也会不定期对产品、销售技巧以及育儿知识进行培训，但这个基本都是宏观培训，个人信息接收和理解都有偏差，如果光靠公司培训的话，自己突破专业这一关还很难。所以平日里除了公司的培训，我自己也会主动关注一些育儿的微信公众号，奶粉智库就是之一。然后会特别留意这些平台哪些文章流量高，高的就收藏，进行重点学习。另外一点得益于我也是妈妈，对于如何加深这些知识，我会把自己当时喂养宝宝时遇到的一些问题和错误与专业进行匹配，这样会形成一种画面感，记忆也就更加深刻。
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在笔者问到她是否后悔成为“黄脸婆”时，她摇了摇头，并笑着回答：“不后悔，若让我重新选择，我还是会坚持原来的做法，因为我能通过自己的专业在这个岗位上得到顾客的认可，这是一种非常愉悦的感受，我很喜欢。未来，我也将继续保持学习状态，做到更好。”
前段时间我们也分享了一位单店老板2小时业绩超过2000元的案例，有用户在奶粉圈留言：“这家店铺的老板是在拿自己的人品做生意，值得点赞！现在很多母婴店基本是一进店就问顾客要买什么，顾客回答随便看看，店员转头就走了，哪里还有热情可言。”
无疑，环境越艰难，越是考验我们主观能动性的时刻。母婴店当下的客流、利润等等问题固然较为突出，但依旧有母婴店在自己老板、员工的努力之下活得越来越好。到底如何才能有效面对困难？奋斗，争取，拼搏一定是必不可少的关键词，倘若我们真的去做了，相信结果不会太差！
