不知不觉中，2020年剩下不到2个月了，在今年消费降级的大环境之下，进店率降低、开新客难、成交难成为母婴店遇到的几大核心问题。其实随着存量竞争日益凸显，抢消费者成为终端核心目的。那今年大家都说开发新客力度大，究竟有多大？

线下母婴店走访，买1送1经常见

从今年我们走访的市场情况来看，无论中资品牌外资品牌，还是通货品牌渠道型品牌，都已经深陷价格战当中，其中，抢新客更是大家的重中之重。为方便大家查看，笔者整理了以下表格：

如上图所示，在市场走访中，蓝河姆阿普、Arla宝贝与我纯净、安满、麦蔻乐享、A2至初、光明牧场、君乐宝至臻、太子乐乐弘、君乐宝恬适等奶粉对于新客而言都是打出了买1增1的优惠力度，此外不少品牌还附赠回购优惠券。

飞鹤星飞帆、悠蓝3段、合生元派星、贝塔星、阿尔法星、爱悠若特（旧版）羊奶粉、完达山菁采等品牌新客享受买大送小的优惠；佳贝艾特、爱思诺名作、Arla宝贝与我、咔哇熊兰佳、倍恩喜、安宝乐等品牌99元即可买小听奶粉；而君乐宝优萃首购小听只需19.9元或者购1听赠送2小听，纽菲特首购小听99元，回购大听立减99元，或者首购1大听，赠送两小听。

线上全网络、全平台布局，触达更多消费者

当然，品牌方除了与线下母婴店联动开新之外，将品牌信息进行全渠道投放，增加品牌曝光度与开发潜在新客也是关键一环。

比如金领冠，在微信端，金领冠公众号囊括了官方微商城、会员入口、产品追溯、育儿智库、领冠品牌等多个入口，其中品牌新客占了重要板块，目前金领冠珍护全段买一罐正装送2小罐；微博端金领冠官方微博目前已有粉丝188万，抖音上已有粉丝38万。在京东平台上，目前伊利母婴京东自营旗舰店已有粉丝1111万人，该旗舰店主要板块就是奶粉业务，目前新客板块除了会员新客买1享3、0元试用外，还有“好友助力砍，礼盒0元享”，目前2段试饮装显示已有14910人参与、3段显示已有20314人参与。此外，在QQ端等多个平台，金领冠都投放了引流入口。

比如飞鹤，在微信端，飞鹤目前已打造了飞鹤官方商城公众号和小程序、飞鹤奶粉公众号和视频号等较大平台，在飞鹤官方商城三大入口栏中，“试用”单独占据一栏，消费者可以通过注册会员—上传孕妈资料免费申领星飞帆、飞鹤臻稚奶粉（下单购买正装奶粉，同系列同段奶粉会随单发送）；在飞鹤奶粉公众号里，链接了进入星妈会的小程序（分别设置了星妈会、星妈优选、星妈课堂、在线问诊等入口），8月份，飞鹤将“飞鹤星妈会”认证为“星妈会”，是飞鹤较为主推的一个小程序和公众号。

在微博端，飞鹤官方微博目前已有粉丝70万，近日，京东超级品牌日明星颖儿@飞鹤京东官方旗舰店“新鲜超享、非凡星生”的视频在微博上引起了454万观看量，1.5万的点赞量，而且还链接了飞鹤京东官方旗舰店的活动链接，目前飞鹤京东自营旗舰店已有902万人关注，其中海报最主要的板块是新客“买700g送700g”,还在主页面链接了新客买一送一的链接。此外，在抖音上，飞鹤奶粉已有粉丝16万。

比如君乐宝，在微信端，目前君乐宝已有君乐宝、君乐宝官方旗舰店、君乐宝奶粉、君乐宝育婴堂等几个做得较为不错的平台，其中君乐宝育婴堂“附近门店”里设有试用申领一栏，可凭借宝宝出生证明或准生证就有机会领取君乐宝奶粉试用装，目前显示已有3522194人申领成功，将新客引到了线下门店。而在君乐宝京东自营旗舰店，目前该店已有402万人关注，君乐宝至臻儿童粉、君乐宝旗帜、小小鲁班诠维爱等奶粉还开启了限量0元试用。另外在微博上，目前君乐宝已有粉丝58万，君乐宝奶粉有77万粉丝；在抖音上君乐宝奶粉有25万粉丝。

比如优博，在微信端有优博、优博特医、优博金爱嘉、圣特拉慕、圣元优博官方商城等几个订阅号。在主号优博公众号的菜单栏中既有产品追溯功能、优博尊享购等购物售后专栏，还有在线义诊，该栏目显示今日已提供387337次咨询，累计咨询17479万次。在淘宝圣元母婴旗舰店，优博瑞慕还有新客30天“无忧试用”开罐不满，免费退活动，并且首次入会领200元券。

比如澳优，在微信端，澳优旗下的澳优、澳优能立多、佳贝艾特羊奶粉、海普诺凯妈妈帮等平台都较为不错，而且今年佳贝艾特还新增了佳贝艾特领头羊公众号。其中，在佳贝艾特小程序中，佳贝艾特悦白、佳贝艾特儿童羊奶粉、佳贝艾特妈妈粉等150g规格盒装新客0元试用（首次下单购买盒装，30天内回购，盒装费用全额退），妈妈羊奶粉新客买1送1。在微信朋友圈，佳贝艾特羊奶粉还经常进行广告植入，佳贝艾特悦白新用户19.9元试用。在佳贝艾特京东自营旗舰店，该店已有300万人关注，店铺内主页面海报就是新人专享，满99元可使用50元代金券。此外，在微博上，佳贝艾特羊奶粉有粉丝11万，海普诺凯1897有粉丝15万人。

由上可见，无论是金领冠、飞鹤、君乐宝、优博还是澳优，都是中资乳企中品牌建设做得较为全面的品牌，而在这些微信、微博、抖音、小红书、京东等平台的曝光过程中，将流量进行转化，新用户开发都是其中重要一环。

今年新生儿人口出生或持续下降，新客开发是重心

新生儿作为最直接影响婴配粉市场规模的因素，这些年一直受到业内的普遍关注。着眼当下，展望未来，不少从业人士希望今年年终能有更多新生儿的出生，稳住新生儿人口基数。但从我们与渠道交流，以及前不久参加CBME来看，不少人反馈今年新生儿出生率依然会下降，比如独立乳业分析师宋亮在CBME上提到：“人口出生率会下降，直至2023年、2024年以后，人口出生率下降会放缓。但是单个人口的母婴消费投入比例会增加。”

不可否认，在新生儿红利逐渐消失的存量竞争时代，以飞鹤、金领冠、君乐宝、优博、澳优、宜品、蓝河、和氏、美庐等主流及潜力乳企为主，快速靠拢的市场集中效应越趋明显。此种境况之下，品牌方线下联动渠道、线上进行全网络、高频率曝光非常重要。而在品牌建设的同时，利用新客专项，又或能将消费者进行转化。

总之，大浪淘沙，适者生存。今天奶粉行业对乳企品牌运营、品牌建设的要求已经越来越高。拉近门店、拉近消费者，打通三者之间的关系已经成为乳企销量增长，品牌建设的关键步骤。