“以前买奶粉难，现在是选奶粉难”。这是笔者在走访多个区域市场时，当地导购形容消费者选奶粉状态说的话。其实不仅是消费者，即使是门店，面对几百款通过注册的奶粉，选择起来也有较大难度。甚至不少门店老板反馈:“产品多，但是我们能做的产品很少。”

综合来看，在国家强化安全监管之下，乳企做好品质安全把控已成为常规，渠道选品逻辑也逐渐发生变化。在走访中，笔者发现顾客认知、门店服务以及团队执行力度成为当下母婴店选品关注的重心。

顾客要有认知

“受疫情影响，现在消费者对价格比较敏感，一般集中在300元左右。但即使满足了价格，又满足了营养配方，还是有很多消费者会卡在品牌上。往往介绍一半天，顾客回你一句没听过，前面的努力就功亏一篑，所以现在向消费者推荐一款缺乏知名度的奶粉，成功率真的不高。”这是德阳罗江的一位导购在讲述门店推产品时，遇到的消费者比较突出类反应。

还有一个有趣现象，体现在渠道对通货产品的态度和布局上。不可否认，通货产品相对渠道A类产品确实利润更低，甚至有渠道直言根本没利润。但在笔者走访过程中，不管是连锁还是单店，绝大部分的门店都有布局星飞帆、惠氏、爱他美、美素佳儿等通货产品。罗江县乖宝宝负责人谈到：“现在是流量竞争时代，消费者认流量，流量产品也就成了即使不挣钱也要上的产品。”

再看今年品牌动向，疫情之下，市场集中度快速提升，诸如飞鹤、金领冠、佳贝艾特、海普诺凯、蓝河、蓓康僖等品牌分别加码综艺营销、签约新形象大使、高铁营销、电梯广告，甚至影视IP运用等，在加大品牌曝光的同时抢占更多消费者心智。从门店反馈来看，这些布局确实也强化了消费者对品牌的认知。

服务要有创新

于品牌而言，创新真的需要从生产端贯穿到门店终端。如果说品质创新是基础，那终端服务创新就是品牌进阶的加速器。笔者走访时就了解到飞鹤、佳贝艾特、蓓康僖、贝特佳、欧士达等品牌在渠道终端获得不错的反响。

比如飞鹤，最近与南充乐贝家、广元那屋宝贝、德阳妈咪爱、巴中昂橙、中亿孕婴等优质连锁联手举办了“2020成长马拉松”，消费者完成比赛可参与现场10万礼包抽奖活动。

比如佳贝艾特与孕婴世界、乐友等系统联手举办了金秋囤货季以及孕婴世界总动员暨乘风破浪加倍爱TA嘉年华活动等，通过精彩的舞蹈、神秘的魔术、搞笑的小丑、丰富的游戏，百人生日会，“引爆”了现场。

比如前不久蓓康僖举办的“纯羊节”，据线下母婴店反馈，蓓康僖提前一个月就与线下门店联动，通过各种宣传物料营造节日氛围，为合作门店带来了不少的销量。

比如贝特佳，罗江金婴宝贝钟姐反馈：“品牌团队在策划方面十分给力，活动衔接很及时。它的创新性也比较强，消费者会觉得有新意。比如近几个月贝特佳针对新客推出了‘新客摆摊大礼包活动方案’。”

此外，维爱佳本周五也将在成都龙泉某门店开展亲子活动，帮助门店增强消费者粘性。欧士达本月在罗江与乖宝宝联合举办了“欧是小神厨”活动，现场人气旺盛，消费者带孩子参与的积极性也很高，门店引流效果甚佳。 在赋能渠道同质化的当下，谁能敢于创新，为渠道注入新活力，谁就有机会开辟出更宽阔的道路。正如马云所言，创新是一定要付出代价，一定会犯错误，一定需要担当的。但问题不是怎么不犯错误，而是能否完善、修正错误，坚持创新。

团队要有执行力

商场如战场，无时无刻不在发生变化。今天的奶粉行业也是如此，更多考量品牌的资金、团队以及效率。所以在有品牌、有服务的基础之上，团队执行力也是渠道衡量品牌的关键因素。

比如有门店谈到自家不同品牌在执行上的差异：“不少厂家都会来做一些活动赋能，但最突出的还是伊利金领冠，一是金领冠团队来得最频繁，二是做的事情也比较多。又比如品牌H和品牌B，同样是做童车赠送，品牌H是让消费者在他们官网上指定类产品选，再快递配送。但B品牌提前选择工厂定制，除了质量优质以外，还会直接现场提供给消费者，包送到家。让消费者及时享受到高效服务。”

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如此之下，明显是B品牌竞争优势更加突出。因为它不仅能受消费者喜爱，门店也更加喜欢。“因为品牌执行太到位了，门店只需要做对接消费者环节，非常省心。”这是一位导购的原话。

再比如一连锁老板谈到：“我和品牌业务说，想要让门店重视品牌，就应该多往门店跑跑，与终端导购多交流，感受到品牌方的重视，他们自然就更愿意推你家的品牌了。”

由上可见，品牌、服务、执行三者之间其实存在必然联系，好的品牌加上好的服务，以及频繁与终端进行互动，将为品牌长远发展打下坚固的市场基础。希望越来越多品牌能与渠道建立健康生态圈，形成互利共赢的稳定关系！