疫情对市场的影响长期而持续，伴随着经济下行，母婴店客流量、进店率、销售额等久久得不到回暖。中小母婴店在线上电商和头部连锁的挤压下，不得不进一步思考谋生之法。笔者梳理30家门店规模较小母婴店发现，它们虽然体量不大，但选品已发生一些变化。

73.3%、86.6%、60%都在说明一件事

渠道终端的变化很多时候都是在悄然无声中进行。在走访了某市区周边部分地区后，笔者梳理了30家中小连锁或母婴单店的选品情况，如下表。

从自有和通货数量来看，中小母婴店自有产品还是更多。其中，有22家门店自有产品多于通货产品，占比高达73.3%；5家门店自有产品少于通货产品，占比约为16.7%。而且其中多是有一定品牌力的产品，比如海普诺凯1897、金领冠睿护、蓝河姆阿普、优博剖蓓舒、惠氏臻朗、合生元满乐、澳优欧选等。

另外，中小母婴店在奶粉品类结构布局上也正在完善，比如统计门店中，有26家经营了羊奶粉，渗透率高达86.7%，其中有佳贝艾特、蓝河、蓓康僖、卡洛塔妮、金领冠悠滋小羊、圣特拉慕、朵拉小羊、合生元可贝思、贝特佳等较具品牌力的羊奶粉。另外，经营有机奶粉的占了18家，渗透率为60%，其中飞鹤臻稚、悠蓝、Arla贝拉米、宝贝与我、金领冠塞纳牧、君乐宝优萃、飞鹤淳芮、康多蜜儿欧瑞儿等都是主流或较具潜力的有机奶粉。

可以说，中小母婴店呈现产品力增强、品类结构逐渐完善等变化，而这无疑提高了中小母婴店竞争力，让其在多方重压下有稍稍喘息之机。

三方面，看中小母婴店选品变化之因

变化是为了更好的生存。毫无疑问，相比头部连锁，中小母婴店能存活下来，灵活性必不可少。中小母婴店今年选品发生变化，笔者认为主要有三方面原因。

一是随着互联网的发达和90后消费者崛起，信息愈加透明化倒逼母婴店改变选品思维。比如在聊到品牌时，一位店长说：“现在市场信息越来越透明，消费者对品牌的认知也越来越强，品牌力不行的产品，消费者没听过，根本不愿意买。"

二是近两年部分品牌从“独家经销”的控货品牌逐步放宽渠道，让中小母婴店能拿到更多有品牌力的产品，且部分不能进大连锁的潜力品牌或将选择进入当地中小母婴店布局当地市场，这无疑给中小连锁更多的选择空间。

三是随着线上电商、新零售等发展迅猛，部分母婴店的拿货渠道增多，能拿到的产品也就增多。而且由于窜货现象在部分中小母婴店较为严重，不排除某些母婴店的产品来自于窜货。

法侍人而后行，事因时为变通。在这个竞争越发残酷的当下，思辨然后思变，正如母婴店选品上的变化，只有跟着市场灵活变通，才能在翻滚的巨浪中留存，当然这种变化需要遵循市场规则。

紧抓人货场，谋出路需定位清晰

回到激烈的市场来看，虽然中小母婴店产品品牌力有所提高，但相比头部连锁还是有一定差距，仍需进一步思考如何生存？在选品相对提高情况下，笔者认为，其还需在“人”和“场”下更大的功夫。

从人来看，专业化服务无疑是未来母婴店决胜的关键，相较头部母婴连锁系统化的学习培训，中小母婴店更需店老板的带头和督促，以及店员的自觉性，上至老板下到店员整体提高门店专业性。其次，店老板一定要明白“客情”的重要性，做好客情营销，提高客单价，深挖顾客资源，做好口碑经济。比如，一个店老板对笔者感叹道：“现在大家都不怎么出门，更别说进店了，这个月开了两个新客，都是以前老顾客介绍的”，可见老客对于带新客的重要性。

从场来看，相较80后，新一代90、95后消费者无疑更重视感观和审美。笔者走访过程中发现目前已有部分中小母婴店开始重视店内装修，比如有门店通过冷暖灯光的变化来营造温馨感、有门店以极其简单的陈列来打造小资风等，通过塑造“小”而“美”的印象，来吸引、留住新一代消费者。

除此之外，笔者还发现今年活得不错的母婴店，对自己都有着清晰定位，并且做出了一定差异化特色。比如一家在妇幼保健院外定位中低端的母婴店，其产品大多高质优价。所以，母婴店了解自己服务的客户群体非常重要，要将有限的资源和精力用在刀刃上，切记跟风行事。

总的来说，未来，专业化、连锁化、规模化一定是母婴店的发展趋势，中小母婴店这个群体或许不会消失，但是能存活下来的，一定是有差异化、有竞争能力的母婴店。中小母婴店需要不断从人货场出发，提高自身的软硬实力，以差异化挖出生命线，谋求更大的生存空间。