昨天澳优发布了第三季度财报，数据显示，澳优前三季度总营收57.58亿，同比增长22.8%；毛利为29.06亿元，同比增长19.1%。其中，澳优自有品牌配方奶粉收入49.9亿元，同比增长21.4%，占总营收的86.7%，牛奶粉和羊奶粉同比增长24.8%和17.8%。

受今年疫情影响，整个市场经济疲软，笔者认为澳优能继续保持双位数增长的法宝，正如今年进博会期间，奶粉圈采访澳优执行董事吴少虹女士时，她谈到的“以战略的确定性战胜市场的不确定性”，而对于战略的确定性，笔者认为主要有四个方面。

大单品战略，牛羊并举助推从潜力到主流

随着品牌集中度不断上升，大单品在乳企布局中愈发重要。今年各大乳企接连通过配方升级、品牌升级、完善品牌产品矩阵、借助明星效应等方式推陈出新，提高产品品牌力，进一步扩大市场份额，实现大单品的迈进。 

如上图，笔者对澳优2015年—2019年全年，以及2020年前三季度业务收入进行统计，可以发现2017、2018、2019年澳优牛奶粉、羊奶粉均保持着超30%的增速；而今年牛奶粉和羊奶粉前三季度营收已超过其2018年全年营收。

其中，据三季度财报显示，2020年海普诺凯生物业务单元（含海普诺凯1897、Neolac悠蓝等品牌）为公司增长最快的业务单元，今年前三季度共实现营收18.27亿元，同比增长67.1%，占前三季度牛奶粉总营收26.4亿元的69.2%。

佳贝艾特和海普诺凯1897能保持较快增长离不开澳优大单品战略，并且随着两者在市场上销售额和声量不断上升，也一定程度上促进了澳优从潜力乳企迈向主流乳企。

多维营销战略，打破增长限制提高品牌力

正如前文所言，海普诺凯1897和佳贝艾特增长的背后，离不开澳优的大力主推，在笔者看来，在具备产品力的情况下，营销力是产品能够破局而出的重要因素，而不管是上半年还是下半年，都可以看到澳优多维营销战略的实施。

在继上半年赞助《做家务的男人2》后，海普诺凯1897在第三季度又赞助热播综艺《火星情报局》，并在微博与节目持续进行深度互动，以提升品牌曝光度。据了解《火星情报局》上线五期，海普诺凯1897通过在节目中深度结合创意中插、明星口播等植入，关键词“海普诺凯1897”微博热度单日最高环比上涨1815.51%。

此外，今年下半年，海普诺凯1897继续通过开展一系列线上线下活动，来建立起郎朗与海普诺凯1897在消费者心中的连结和认知，实现郎朗对海普诺凯品牌力的加持，强化海普诺凯1897的超高端定位。

而佳贝艾特，在上半年通过冠名热播电视剧和综艺收获持续的声量和话题后，下半年聚力线上线下传播，线上通过与医学专家、抖音育儿大v等联合继续进行羊奶粉的普及以及消费者的教育；线下通过在北京、上海、广州、成都等20城商圈进行大屏广告等方式，抢占流量制高点。 

总的来看，澳优借助多维度的营销，对其高端、超高端的产品打造成效显著，品牌力和销量不断上升，据业内人士预估今年佳贝艾特过30亿是大概率事件，而海普诺凯1897可能成为20亿大单品。

全阶段多品类战略，为后增长蓄力

除了发展佳贝艾特和海普诺凯1897等大单品战略外，澳优也一直在搭建更完善的产品组合，从婴配粉，到儿童粉、孕妇粉、成人粉、营养品，以此来服务更多的人群，提供更完善的全家营养解决方案。比如在孕妇粉方面，在继去年推出淳璀孕妇粉、上半年推出能立多孕妇粉后，9月澳优再次推出悠蓝有机孕妇粉，进一步完善孕妇粉产品，精准定位新一代妈妈群体的需求。

而营养品方面，据财报显示，前三季度营养品实现营收1.1亿，同比增长29.4%。在今年消费者对大健康认识加深的情况下，澳优继续加大对营养品的布局，尤其是在近两年大火的益生菌板块，据了解，在继7月推出旗下全新益生菌产品爱益森后，11月4日澳优在参加2020中国特殊食品大会期间发布后生元应用先导者——Totipro益萃质，进一步强化澳优在益生菌领域的研发和应用。

除此之外，在今年第三届进博会上，澳优携澳洲Oz Farm品牌旗下的骆驼成人奶粉首次亮相，并将于明年1月在中国市场上市，消费者可通过跨境旗舰店购买。澳优对骆驼粉的推出，体现了澳优差异化的产品战略布局。在存量竞争的今天，澳优在聚焦羊奶和有机奶粉、搭建全家营养产品阵营的同时，大力发展新产品，贯彻实施全阶段多品类战略，为其后增长助力。 

义利并举战略，助推品牌新高度

母婴行业一直是一个有爱的行业，其中不只是对宝宝和妈妈的关爱，还有对祖国未来的一份希冀。多年来，我们可以发现，不管是“优爱行动”、“格桑花公益行”，还是独家冠名“中国网球巡回赛”、连续4年承办中国中部大健康产业高峰论坛等，澳优一直积极履行社会责任，践行母婴人的责任与担当，并持续探索和创新多种公益形式，据品牌介绍，目前澳优累计已投入人民币超2亿元。 

而澳优多年来的坚持与担当也受到社会各界的广泛认可，不管是前段时间人民日报出品的《这笑容很中国》中佳贝艾特的出境，还是人民日报《走读》栏目探访佳贝艾特，亦或是澳优携佳贝艾特拜访袁隆平，感恩其守护口粮健康。这一系列事件都把佳贝艾特推到了一个新的品牌高度，巩固了佳贝艾特的市场地位。可以说，义利并举，是一个企业最好的成长战略。

 总的来看，通过澳优三季度财报可以发现，澳优的关键营销策略行之有效，并且在其不断深耕主营业务、打造品牌力的同时，还在进一步强调差异化优势，抢占和开拓新战场。增速放缓是市场的大势，对一个企业而言很重要的一点是可持续发展能力，毫无疑问澳优具备这样的能力和实力。着眼当下，放手未来，期待澳优在第四季度继续突围，在今年疫情之下给市场带来更亮眼的成绩。