今年的双11与往年不同，线上狂欢几乎持续了一周。正是时间的延续，让本届天猫双11战绩定格在4982亿元，约为去年的两倍。同时，我们还可以看到不少消费者为了买入自己心仪的商品，早早地便开始为之奋斗。他们这种激情，更让笔者看到了其实母婴店还有很多发展机会。

花式冲刺，谁说消费者不愿意消费？

虽说母婴行业是受疫情冲击最小的行业之一，但就母婴店而言，部分门店客流量低、开新难、客单价难做等问题在疫情后却更加突出。笔者走访时，问到一些门店为何生意有所下滑，不少导购不约而同地给到笔者一个答案——消费者可支配的钱少了，也就更舍不得买了。根本原因真的是这样吗？

从今年双11来看，全网优惠活动依旧是层出不穷，比如双11超级红包，各种满减、红包平行叠加，还有定金膨胀等等。面对如此繁琐的优惠活动，不少消费者第一反应不是放弃满减，而是使用各种方法，计算出最优满减方案。当然，也有消费者苦于繁琐的数字游戏，直接简单地参与满减活动。但在参与满减时，他们还是会想方设法地凑满减。比如多买10元能少40，绝不吝啬“多”花10元。

（图源于中国新闻网）

而且根据国家邮政局监测数据显示，11月1日-11日，全国邮政、快递企业共处理快件39.65亿件。其中11月11日当天共处理快件6.75亿件，同比增长26.16%，再创历史新高，进一步印证了消费者强大的购买力。

同时，据CBME数据显示，2020年上半年，虽然人均消费支出减少，但母婴消费者对未来依然乐观。在对6240位年轻妈妈进行的调研中，90%消费者预期在未来6个月内外部环境不会影响到家庭孕婴童产品/服务的购买，其中60%甚至表示预期会增加孕婴童产品的支出，信心指数较去年不减反增。

由此可见，即使是经过疫情的侵袭，消费者经济实力受到一定影响，但是他们对母婴品类中刚需产品的消费需求并没有断崖式下滑。

消费者线上转移，是挑战也是机遇

有朋友可能会说，消费者再愿意消费，快递再多，那也是针对线上平台，线下母婴店总体还是对消费者缺乏吸引力。其实不然，因为从部分消费者的线上购物体验来看，消费者不仅越来越理性，甚至也正在用线下的体验标准要求线上服务。

比如昨日我们推文中提到的“价格一天一个样”“根本就没有赠品”“奶粉效期不好”“物流体验不好”“客服缺失专业水准”等等问题。再反观母婴门店，虽然门店也会对奶粉、纸尿裤等刚需产品推出一些活动，商品价格出现一定起伏，但消费者对线下不定期推出的活动反而认可度更高。还有门店会为消费者延长活动有效时间，只为让消费者得到切实的实惠。

另外，不少门店对赠品也是说到做到，甚至熟客即使没有买到很高价格的东西，也会出于人情进行一些赠送。笔者在走访市场时，还发现有门店送的礼品很大气，有门店送的礼品品类很丰富等等。

（图源于朋友圈）

而对于奶粉效期，店员也会对货架上的奶粉效期进行定期盘点，确保带给消费者的都是他们力所能及新鲜的奶粉。更重要的是，门店还可以进行奶粉存放，让消费者购买的奶粉成为“活期”，而不是效期被完全固定。

当然，还有服务专业以及物流体验，这对部分母婴店而言也不是问题。因为当下很多门店不断通过线上培训和联动厂家线下培训强化店员的专业性。从笔者走访门店情况来看，一些导购除了学习公司统一培训的知识，自己也会额外关注奶粉智库这样专业的母婴垂直育儿平台，以全方位强化自己的专业能力，为消费者有效解决问题。而导购送货到家门口，为顾客打造真正“足不出户”的购物体验也成为母婴店的常态化的事情了。

如何吸引消费者，心动是关键！

那门店如何才能吸引消费者呢？其实就是核心准则就是：TA需要，正好你有，又正好你具有足够吸引力。

消费者需要，正好你有，这主要是讲门店产品布局。从今年疫情可以看出，门店产品布局不应该局限于普通的母婴用品。比如今年的口罩，一时间，口罩竟成了一罩难求的商品。一些消费者为了买到普通医用口罩，不惜付出高出原价几倍的成本。而部分门店不仅不高价卖口罩，反而直接暖心送给顾客，这无疑能拉近消费者对门店的认同感。又比如雨伞等其他短线产品，当门店多次满足消费者的急性需求时，也容易培养消费者的消费习惯。

具有足够吸引力，其实更多还是考虑到门店一个综合竞争。因为有门店反馈消费者容易因为价格差异流失，门店想通过价格战来稳定或者吸引顾客肯定是不利于门店良性发展。相反，一定的价格优惠，满意的购物体验，一定单比价格更能做好顾客粘性。而要让顾客满意，导购服务和专业水平都将有更高要求。

（图源于某母婴店朋友圈） 

另一方面，不少母婴渠道也在利用各种措施增加用户粘性。例如孩子王开发微信小程序和APP、乐友门店入驻饿了么，海南南国宝宝、新疆喜阳阳爱婴、南充乐贝家做直播，还有登康贝比、小飞象、孕婴世界、中亿、达州孕婴计划、奈特天使等渠道联合品牌举办大型嘉年华、博览会等产业活动。其中，有参加过博览会的消费者反馈，博览会确实能带给他们很多实惠，品质也比线上更有保障。

有人说，消费者的思维越来越复杂，但是我们通过双11以及博览会等活动来看，其实物美价廉就是大部分消费者最核心的选购标准。母婴行业是聚焦孕妇和幼儿的产业，母婴店除了关注敏感的价格因素，更需要严格把关产品品质，再不断提高自己的人性化服务，增加消费者认同感。相信在门店不断自我强化下，对消费者的吸引力也会得到一定改善。