受疫情影响，消费者的生活逐渐趋于线上化，渠道转型面临加速。母婴店的核心业务——奶粉也受到线上分流的影响，不少门店感叹顾客流失、新顾客难开，实体门店生存发展越来越艰辛。其实，如何破局增长是每一个门店都会涉及的问题。

危机来临，线上增速强劲 线下放缓

近期，笔者在走访门店时，发现不少母婴门店正处于“水深火热”之中。在与部分门店老板交流中，发现他们都有一个共同的难题：不仅门店之间的竞争压力大，还要受到电商分流影响，奶粉动销难度明显增加。一家店老板告诉笔者，她在当地的妇幼保健院附近开店已有十余年，由于门店离保健院最近，生意一直挺不错。但近年受到线上影响，以往的优势也不再明显，反而门店效益还在不断降低。

笔者在这家店里一直呆了两小时左右，进店买东西的顾客共有5批次，涉及临时购买奶粉的顾客，还有为宝宝挑选衣服和洗护用品的顾客，以及问了奶粉价格后认为太贵就离开的顾客。其中，一位临时购买奶粉的顾客表示：“平时更多还是在网上买，网上不仅便宜，送的东西还多，家里用的电饭煲、婴儿车都是在网上买奶粉送的。”

（图源于网络）

线下渠道变难其实已早有痕迹，从销售额增速来看，尼尔森数据显示，线上渠道销售额增速从2019年Q4季度开始一直增长，线下渠道在一直下降。2020年Q1季度，线上渠道销售额增速达24.2%；4月和5月增速达26.5%，远超线下的-1.3%增速。

在互联网时代背景下，线上电商渠道快速发展，销售额增速强劲，远超于线下整体增速。线下门店要想在如今激烈的市场竞争中不被消费者“遗忘”，就必须要做出改变：扩大门店优势，吸取先进经验，扬长补短。

危机面前，变革才有生存的机会 痛则思变，没有任何一个行业是一成不变还能经久不衰。特别是在今年，进店率、成交率、客单价等都有明显下降，倒逼着母婴店不得不变。在笔者看来，线下母婴门店要谋求长远，做好以下几点必不可少。

第一，量体裁衣，根据实际情况加强线上布局。例如爱婴室设置了爱婴室到家和爱婴室微商城；海南南国宝宝上线亲情商城；阿拉小优推出炫萌U选平台；南充乐贝家推出乐粉福利站、乐贝家严选小程序等，依托线下销售网络顺应市场发展。母婴单店也可根据实际情况加强线上服务，例如微信购物、朋友圈等，现在是互联网时代，需要利用互联网工具和平台，提高效率。

第二，做好社群营销，精耕会员制，增强用户粘性。例如孩子王招股书显示，截至2019年末，孩子王会员人数超过3300万人，黑金PLUS会员超100万人，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的98%以上，可见会员制等社群营销的重要性。

第三，提升专业化、服务化水平。奶粉作为婴儿入口食物，一直都是父母重点关注的品类，特别是食品安全越来越重要的今天，很多父母都希望深入、具体了解一款奶粉后，再决定是否购买。因为实体体验是互联网电商不可替代的，所以必须要提高店长店员的专业化、服务化水平，以高专业水平取得消费者的垂青。此外还可以做奶粉情景陈列等，加强视觉冲击力和线下体验度。

第四，联合品牌举办育儿知识讲座、宝妈交流会等。在育儿时期，消费者对育儿知识、亲子互动等活动的需求急速上升。门店可以通过联合品牌，举办相应活动，深度链接消费者。例如9月19日，登康贝比和澳优联合举办的能宝总动员小小英雄挑战赛&家庭欢乐挑战赛，当天活动就吸引了不少家长积极参与。由此可见，这样的活动不仅能提高品牌知名度，还可以加强消费者对门店的认可度。

（图片源于网络）

第五，选对产品，完善商品结构。当前，90、95后父母作为消费主力军，更愿意为宝宝提供全方位的专业护理，消费需求更加精细、个性。所以门店在实力允许之下，有必要进一步完善产品品类，满足多样化的消费需求。 

上奶粉智库查看更多奶粉品牌

具体问题具体分析。在笔者看来，母婴门店必须结合自身发展规律，学习借鉴优质母婴店经验，思考问题背后的原因，再寻找适合自身的方法解决问题，以提高门店抗风险能力。

把握现在，未来有望

据了解，对未来网购和实体店的发展，63%的90后母婴消费者认为网购和实体店都必不可少，会根据实际需求进行选择。品质、专业、直观是消费者选择线下渠道最主要的三个因素。因此，笔者建议门店要提高服务力、体验度，以更好地加强消费者忠诚度。

市场发展本就是一个优胜劣汰的过程，只有“剩者”才能为王。即使目前环境变得艰难，但越是在困难的时候越要坚守本质，始终保持为万千宝妈认真服务的初心，才有机会更好提高消费者忠诚度，从竞争中突围。

毫无疑问，渠道正处于线上线下融合的大变革时期，市场竞争瞬息万变，不是你死就是我亡。不管门店是进行会员制，微信社群营销，还是完善品类结构、增强专业性，其实都应以积极态度认真应对当下激烈的市场竞争，努力解决问题，力争做市场最后的“剩者”。