近来在走店过程中，笔者越来越感受到除了品牌集中的趋势，母婴店也越来越向规模化集中化发展，全国性连锁在下沉，区域强势连锁掌控力更强，但是一位连锁加盟店老板优哉游哉的生存姿态却让笔者产生了一瞬间的“错觉”，市场竞争难道没这么激烈？

守株待兔，与世无争

这家名为优**贝的加盟店面积在40平左右，它的旁边开着一家县级强势连锁，笔者从隔壁了解完情况出来，已经是上午9点半左右。一般母婴店都会在8点半之前到店做整理准备工作，以备9点之后有客人进店，而这家优**贝的店主这时才姗姗来迟正在开门。

笔者本想与该店老板细细交流一下行情，但是进门一看，笔者不禁叹气，店内的奶粉接近一半都是通货品牌，与隔壁相比产品力、品牌力没有优势，而且产品陈列也比较杂乱，但笔者仍抱有一丝希望，询问店主是否有添加顾客微信或其他联系方式？有没有拉群？但店主表示：“没有那个必要，顾客也不想手机里消息响不停。”笔者一时失语，这位店主如此为消费者考虑，竟不担心自己的生意，那9点半到店是不是也在为顾客考虑，希望他们多睡一会儿。

母婴行业竞争白热化的2020年，竟然还有人像在做2017年之前等顾客自己进店的生意？在奶粉圈最近走访过程中遇到过店门口的顾客被隔壁站外面的店员拉走的情况，有人等在店里，而有人早已走出去揽客，这就是现在的竞争格局，因此对于这位店主门店的未来，笔者并不乐观。

图源于网络

主动出击，建立客情

笔者相信大多数母婴人都明白，现今市场“守株待兔”是等不来生意的。笔者在采访优**贝的店主时之所以要问有没有联系顾客的方式，就是因为在产品缺乏优势、门店规模有限的情况下，主动出击抓客情对门店的重要性更加突出。刚好同一区域，一家婴*道的店主不仅7年长期经营同一品牌，维护客户关系也是他经营重点，因此打造了信誉度才得以生存。

可能7年的积累很多人觉得太长，不能救急，而很多单店、中小连锁还不具备直播等线上精细化运营的能力，所以干脆不做。笔者想说的是，持有工具的不同不会影响目的的一致性，对于中小连锁、单店而言，期望目标效果也与大连锁不同，针对的可能只是几位、十几位、百来位消费者，一个微信群+一个朋友圈或许一定程度去经营自己的客情。

疫情催化消费者习惯线上娱乐、购物、体验服务，而孩子王、爱婴室、乐友、喜阳阳爱婴、王子羊这些实力连锁费精力、花资源来运营线上。正是因为，它们看到了消费者当下及未来“出现”的场域在何处，并主动把自己的服务送到面前，既是在增加接触频次，也是让消费者“习惯”自己，运营客情关系，从而强化竞争优势。

心态决定方向，方向决定成果

笔者始终认为，心态始终是做事第一步，能力是第二步。像优**贝店主那样完全佛系的心态不可取，笔者在奶粉圈多个平台后台看到的“服务无用、低价为王论”的坚定支持者们，也应尽量多磨砺磨砺。

现在的市场哪里还有容易的生意，消费者随价格而动那么多数业者都受影响，大连锁自然也被冲击。但根据业内人士向奶粉圈透露的数据：今年四川区域开了200多家新店，这些绝大部分都是大系统的店。大系统产品一般更具竞争力，自然消费人群更多，如果真的消费者只受价格因素影响，都去找低价产品，那么他们受到的伤害不应该更大吗？但现实就是疫情之后、竞争之后，强者更强，对中小连锁、单店的压力更大了。

当然，笔者无意否认大系统具有的其他优势，只是想说明“低价为王”并不是一个完美的借口，消费者的需求是多样的，自然有对服务需求更强的消费者。那么问题是，我们有没有准备好服务消费者，有没有给自己创造更多服务消费者的机会，如果你没有准备好，不去给自己创造机会，这部分消费者也自然不会选择我们，最后两手空空，两边都抓握不住。如果不会那就去学，没有经验正好积累经验，不愿被市场淘洗掉当然需要付出很多。

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一天走访结束之后，笔者查找到了优**贝这家母婴连锁的公众号，当中一篇文章里提到其规划是：“把每个门店变成母婴社群”，其理念笔者还是有认同之处的。今后母婴店之间的竞争，是连结消费者的竞争，其深度广度，决定了谁输，谁赢。而微观上，就落在了产品竞争力、服务多样性、专业度、积极度，就落在了人货场塑造上。笔者只是担心一部分单店、小连锁并不具备“奋斗者”的心态，恍惚间就已被淘汰。