奶粉选品一直是不少母婴店头痛的难题，也是奶粉圈走访渠道时关注的重点。近两年随着羊奶粉品类迅速发展，奶粉圈在走访市场的过程中发现羊奶粉的渗透率已达到较高水平，绝大多数母婴店都有一款到多款羊奶粉。而在此状况下，笔者发现母婴店关于羊奶粉选品出现一矛盾的现象。

没有羊奶粉，眼见顾客白白流失

在消费者对羊奶粉接受度越来越高的当下，门店若没有经营羊奶粉就相当于把有需求的消费者直接拒之门外，而且伴随着牛奶粉存量竞争不断加剧，羊奶粉作为差异化突围的关键仍有较大发展空间和利润可言，所以一款有品牌力、能卖得起销量的羊奶粉无疑能提高门店的综合实力。

那羊奶粉少的母婴店在愁什么呢？

此前奶粉圈的文章就提到过宜宾连锁母婴品牌爱宝贝的总经理金平正想再选一款羊奶粉，但一直没有找到合适产品，而其之所以会有这样的遗憾，笔者认为主要有两方面原因：一是目前有品牌力的羊奶粉已被该区域其他连锁掌握，爱宝贝没有再做的必要；二是目前部分有潜力的羊奶粉品牌还缺一定知名度，需后续观察。并且，品牌的稳定度和厂家团队的成熟度一直是爱宝贝选品的重点，就像爱宝贝目前唯一的羊奶粉品牌，已合作十余年。

所以，爱宝贝对羊奶粉选品的愁可以归结于“宁缺毋滥”，在连锁母婴店也在不断塑造门店品牌力、打造门店定位和标签的当下，强强联合已成为惯例，产品的硬实力和门店定位相符是母婴店为其长远发展需要考虑的。 而与爱宝贝不同，绝大部分母婴店对羊奶粉选品少的愁主要还是来自于缺少羊奶粉。例如笔者在宜宾羊奶粉氛围较好的江安县就遇到了一家没有经营羊奶粉的母婴店，所以当笔者与店员交流此情况时，该店店员表达了浓浓的无奈之情，“有时候顾客进店问有没有羊奶粉，我只能说暂时没有，给顾客推其他奶粉，顾客又不是很感兴趣，只能白白地看着顾客流失”。

此外，也有羊奶粉少的母婴店发愁其产品品牌力竞争不过主流品牌，比如周围的母婴店卖佳贝艾特、蓝河羊奶粉的，店员当然会焦虑。总的来看，不同区域、不同母婴店竞争格局下，羊奶粉少的母婴店的烦恼是不同的。

多也不一定顶事，顾客难认知

在普遍的观点来看，或许会觉得，产品多有什么好愁的，但是就笔者走访的情况来看，羊奶粉多的母婴店还真的有不少纠结和顾虑，尤其是当其羊奶粉数量达5款以上。而这些母婴店的愁主要表现在以下两方面： 

首先，在品牌力和知名度已成为消费者选择一款羊奶粉的关键背景下，目前市场上有较大市场影响力的羊奶粉品牌还比较少。所以虽然有的母婴店羊奶粉多，但并不能形成更强的竞争力。这也是为什么奶粉圈在走访市场的过程中，很多母婴店反馈希望羊奶粉厂家多下市场做地推活动的原因。

其次，羊奶粉多了，母婴店反而不知道重点推什么，尤其是在品牌力相差无几的情况下，注意力分散很难把一款产品推出来。因为相对于牛奶粉，羊奶粉的品牌教育还是偏难，需要厂家和母婴店投入大量的心血。比如在羊奶粉扎堆的下线市场，有母婴店表示，在当地推了2、3年才把一款羊奶粉推起来，并且其中还有很大一部分原因是近段时间该款羊奶粉厂家重视营销，市场知名度不断提高。

所以，在奶粉圈和部分母婴店交流沟通过程中，已有母婴店表示在考虑精减羊奶粉品牌、优化选品。 

从产品力到品牌力到渠道力，优化选品

人无远虑，必有近忧。综合来看，羊奶粉少的母婴店的问题主要在“从无到有”，而羊奶粉多的母婴店的问题主要在“从有到精”上。面对复杂的市场，处在各个阶段的母婴店都有其关注的核心问题，但选品是母婴店不变的主旋律。

如何选择一款有潜力的羊奶粉品牌？如何优化羊奶粉选品？对于母婴店羊奶粉选品上的问题，笔者结合市场来看给出4点建议：（1）尽量选择厂家主推的羊奶粉，市场资源也会相对倾斜；（2）选择重视品牌建设和具有营销意识厂家的羊奶粉，这样门店推起产品来会事半功倍；（3）选择团队稳定，能给到母婴店人员、培训等支持的厂家；（4）在消费者对羊乳蛋白和“半羊”奶粉认知越来越清晰的情况下，羊乳蛋白奶粉无疑更迎合消费者需求。

不过，笔者也发现，不同区域羊奶粉的经营情况有很大不同，有的地方羊奶粉卖得很好，而有的区域羊奶粉销量平平，这与当地的羊奶粉销售氛围、消费者对羊奶粉的认知情况、甚至是母婴店导购的推介能力都有很大关系。在新生儿红利式微的当下，整个婴配粉的规模很难有大幅度的增长，这意味着当羊奶粉发展到一定规模，势必会不断挤压牛奶粉的份额，虎口夺食，而这无疑要羊奶粉更具竞争力才行。

总之，当下母婴店羊奶粉选品还有可以优化的地方，拥有较强品牌力羊奶粉的母婴店也不能安枕无忧，在厂家不断打造品牌力，优化渠道的过程中，变数还很多，母婴店还需在导购的专业性和推介能力上下功夫，从产品力到品牌力再到渠道力，以谋求羊奶粉更大的市场空间。