今年受疫情、电商渠道发展迅猛等多种因素影响，使不少线下渠道2020过得异常艰难，目前大部分渠道依然在利用妈妈班、嘉年华、童话剧等活动引流，提高消费者认可度。但值得注意的是，各种线下活动内容同质化越来越严重，消费者的“免疫力”在不断增加，这也成为了压在不少代理商和门店身上的一块巨石。

寓教于乐，才是真玩法

《奶粉圈》作为奶粉产业专业新媒体，一直致力于走访市场，发现渠道痛点，并思考解决思路。在走访市场时，遇到了一位行业人——夏姐，在她那里，我们了解并体验到了不一样的的妈妈班，在这里将之分享出来，希望为渠道带来一点新思路。

我们了解到，夏姐的妈妈班与常规妈妈班大有不同。首先是不做数量高达几十人的妈妈班，做只有10余人的小型妈妈班，她认为，这样不仅可以确保照顾到每一位宝妈，讲解得更清楚；还能提供更周到的服务，提高宝妈体验度。然后是区别于亲子活动、插花班、茶艺班等常见的娱乐性妈妈班，抓住消费者越来越关心奶粉原料、配方的心态，用接地气的生活比喻讲解奶粉知识，让消费者突破网络上的虚拟模糊感，提高线下的直接冲击力，做寓教于乐、有干货的科普类妈妈班。

夏姐首先带我们体验的是盲测四款奶粉，其中，四款奶粉是优博瑞慕和另外三款常见品牌。夏姐先将四听未开罐的新奶粉罐体遮住，并在奶粉罐体、盘子以及玻璃杯外都贴上1-4号标签，然后将奶粉按序倒入盘内，让我们观察、实际体验四款奶粉的粉质、颜色、气味等，然后再冲调，观察每款奶粉的溶解度、挂壁等，最后品尝奶粉口感。

值得注意的是，在实际妈妈班中，包括一系列开罐、倒粉、冲调在内的操作，全程都是随机抽选出四位宝妈自己动手，一人代表一罐奶粉，夏姐的团队负责在一旁进行知识点讲解、下一步操作及注意事项等，给宝妈完全的体验度和自主权。

除了盲测奶粉项目以外，夏姐还有对奶粉制作工艺、乳清蛋白酪蛋白比例的重要性、奶粉冲调性等原理的解说。她将脱盐乳清粉、全脂奶粉、脱脂奶粉、脱盐乳清、生牛乳、脱脂牛奶等奶基原料和微量元素等配料用模型配齐，在动手讲解的过程中再辅以贴近生活的熬鸡汤比喻，将各种晦涩难懂的原理诠释得通俗易懂，让每位宝妈都能亲身感受到奶粉制作过程的魅力。

这种不是硬性灌输奶粉的卖点、知识，而是让宝妈自主感受、选择的妈妈班模式，在宝妈群体中获得了不错的反响。许多宝妈在盲测完之后，都会来主动询问体验最好的产品是哪一款，而这一款产品基本上都是优博瑞慕。据了解，夏姐最高的战绩是将一场妈妈班中的12人全部转化为优博粉丝，在平时活动中也有好几位宝妈在体验后选择转品。 

主动思考，才是真办法

目前奶粉市场高端、超高端趋势明显，一款奶粉价格在300、400以上已是常态，很多消费者都在抱怨奶粉价格越来越高。那如何才能让消费者接纳并买单呢？夏姐给出的答案就是采取盲测并科普奶粉知识的方式，让消费者明白、理解并接受产品的亮点。当宝妈真正全方位的了解产品后，对高价格也就不是那么抵触了。 

当然，能够想出这么“独特”的办法，除了夏姐深耕母婴行业十余年，对行业有极为深厚的见解以外，产品的硬实力也是必要条件。据了解，正是在多年的反复实验中，积累、检验出对优博产品的自信，对优博品牌的信赖，夏姐才能在各种奶粉对比中显得游刃有余。

随着移动互联网的发展，消费者信息透明度越来越高，自主性越来越强，会从多方面去考量一款产品，推哪款产品就能卖哪款的时代逐渐成为过去式。除了品牌在上游做好产品以外，渠道也应主动思考当下的消费者最关心、需要什么、有什么想法，结合并放大自身品牌优势、特点，在常规玩法中玩出“新花样”。

（图源网络）

点面结合，才是真方法

对于奶粉来讲，好品质是立足的基础，而好营销是销量的保障。特别是目前市场上产品数量众多、配方同质化程度较高等现象，不仅容易让消费者无从下手，还容易让更多的品牌被消费者忽视，好营销的重要性日益凸显。
但在当下的市场中，仅有像飞鹤、君乐宝、伊利等部分乳企能够做到营销全国性覆盖，很多品牌由于各种客观性原因限制，很难面面俱到。更多的落地宣传，还是需要深耕于当地市场的代理商和门店，充分调动自身积极性和主动性，主动寻找市场难点的突破口。

（图源网络）

现在的营销不是资源投入了、品牌广告覆盖到了，就一定能有好的效果，没有渠道的后续跟进，品牌广告投入就可能会像只打了个水花。除了品牌广告织起一个面覆盖，还需要面上的点——渠道，去精耕当地市场，点面结合，相互促进，形成营销优质循环圈。

市场变幻莫测，任何时候都不能用过去的逻辑，来做现在甚至未来的事情，成功是一条不断摸索前进的路，只有通过不断的变通、探索，寻求出适合自己的专属的营销方式。2020年即将过去，新的开始你准备好了吗？