有机之春，行业内已经盼望了很多年，众人拾柴火焰高，但如今26款有机奶粉，有机品类拾柴者有限，昭示着有机珍贵的同时，也表明这个品类市场声量会受到一定限制。

从品牌方来看，在推广宣传上，今年乳企不断发力，比如宝贝与我推出四段奶粉并邀请Papi酱成为品牌代言人；悠蓝焕新升级并推出孕妇粉；飞鹤推出第二款有机奶粉淳芮，还邀请代言人吴京，这些品牌的加码也为今年有机奶粉市场扩大了声量，为产品、品类造起一定热度。

不重陈列还是不重有机？

虽然上游乳企不断投入发力，但目前有机品类的消费者接受程度还待提高是行业共识，主要是因为在线下销售过程中，消费者对配方的重视，使有机奶粉主打的天然、安全、纯净等特点在销售时受阻。针对这种情况，更多维度增强对消费者的影响力很有必要，但在奶粉圈走访门店过程中，从基础的陈列安排上可以窥得，不少门店对于有机奶粉的重视度还未起来，其中不乏一些区域优势连锁。

在走访时，笔者看到一些门店把有机奶粉安排得“偏居一隅”，或是“蜻蜓点水”一两罐孤单地挤在两旁常规奶粉中间。这样的情况首先可能是门店对于陈列本身就不重视，对陈列没有规划；其次，在于对有机奶粉不够重视、推动意愿较低。问及原因店员的回答往往是“价格贵”、“消费者没认知”、“不好推”、“配方简单”，也就很难受到重视。

但对于有机奶粉来说，这样散乱、没有特点的陈列，只会显得有机奶粉平淡无奇，消费者进店后并不能从视觉上吸引消费者的关注，更难让消费者形成对有机奶粉的初步认知。缺乏第一步的吸引，后期仅靠店员的言语推销，很难扭转消费者的第一印象，就更不可能促成有机奶粉的成交。因此，无论是从门店长期发展还是有机奶粉的发展来看，笔者认为陈列助力不可或缺。

先到先得，货架之上有机大潮正酝酿

有人不做，自然也有人重视，我们能注意到一些实力连锁如孕婴世界、登康贝比、眉山奈特天使、邛崃爱儿健等对有机越来越重视，在陈列上根据门店定位各做安排、规划。

而陈列之重要，就如“人靠衣装”，有心理学研究表明，在人所接受的全部信息当中，有83%源于视觉，11%来自听觉，其它占6%。视觉感受是否舒适，影响着消费者的预期以及对门店产品水平与可信度的预估。而有机奶粉作为超高端的代表品类，高端大气的陈列更是对高端门店自身定位的强调，这一点对于大部分连锁而言，是更具价值的。

值得关注的是，目前部分门店已经看到有机奶粉的潜力，从货架、堆头、橱窗、有机奶粉场景搭建等多方面进行对该品类的赋能。

他们之中有的利用“传统方式”——更大的货架陈列面积，通过直观的视觉彰显出有机奶粉品类的力量，突出其高端地位，提升消费者第一眼的感受度和认可度。

还有的注重场景的布置，不仅用专柜陈列，还布置奶牛玩偶、塑料绿植、草地等有机元素，甚至还配以灯光塑造温馨感、清新感等。这样的布置不止把货架作为产品展示的场所，更是增强消费者体验感受的工具，从视觉上影响消费者最后的选择。

在笔者看来，有机奶粉品类对于门店而言，本就是品牌所打造的利润型产品，这与90、95后新生代消费者追求的高端品质其实是非常契合的。所以，促进有机奶粉销售，首先得从陈列开始。

双赢之事，上下共发力

提升有机奶粉市场声量，做大有机奶粉消费者教育，这不仅与品牌相关，也与代理商、母婴店相关，仅靠单一力量，难以形成合力，所以三方携手，共同造势很重要。而更好的有机陈列，能助力提升有机品牌认可度，进而促进提升销量。

但有机奶粉陈列需要各种物料组合打造精致性、高端感、情景化，凸显出有机奶粉超高端的产品价值层次，仅靠门店成本更高且更为实施更为复杂。相比之下，大连锁凝聚资源能力更强，品牌方也会有更多资源倾斜。所以中小连锁以及一些单店要与品牌加强陈列合作，首先自身需对顾客层次进行判断，然后拿出推广有机的方案与行动，才更能打动代理商、品牌方进行资源投入。

目前，我们也能看到不少品牌和渠道在门店布置上进行合作，比如飞鹤臻稚、君乐宝优萃、金领冠塞纳牧、悠蓝、Arla宝贝与我、合生元爱斯时光、宜品爱尼可等品牌上架率较高同时陈列都较为不错。而这些有机奶粉品牌增速也十分可观，比如飞鹤臻稚增速高达184%，塞纳牧增速达130%，爱斯时光增速为59%。

目前有机奶粉通过众多头部乳企的推动已声量渐起，消费者重视度水涨船高，近年有机奶粉增速喜人，远超行业增速，但是在实际销售过程中感受却各有差异。所以品类规模做大不能只靠品牌，渠道的推动力量不可或缺。