随着移动互联网迅速发展，直播、短视频等媒介被带起并成为不少人的娱乐方式。但不少母婴人却对直播“又爱又恨”，爱的是直播能跨越时空界限，帮助门店扩大销售和推广面，增强门店影响力，拉近、稳固会员信任关系，恨的是投入巨大，努力了却很难有效果。

很多门店直播现状：投入产出比低

今年受疫情等因素影响，线下门店经营遇阻，进店率低、新客难开、老客难留，一个“难”字贯穿了母婴门店一整年。但直播的兴起又给门店带来了一丝希望的曙光，不少门店也在转战线上，想着能在线上与消费者碰出不一样的火花。

但笔者在走访市场，与一家地区连锁老板交流是否考虑做线上布局时，她的回答也道出了当下大部分门店面临的现状。她告诉我们，今年疫情加速了线上板块的扩张，她也趁势在疫情期间请了专业团队来操作线上微商城、直播，前后花了很多精力把产品移到微商城上，但是这么久了，投出与回报依然不成正比。

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她对失败原因也分享了一些看法。部分原因是由于产品、平台、活动等吸引力不足；还有一个最关键的原因是当下的大部分母婴连锁，直播主要依靠的是私域流量，最重要的还是为母婴门店现有的会员提供方便，真正想开新客很难很难。

当下市场幸存者偏差效应明显，我们能看到像孩子王、爱婴室、喜阳阳爱婴、四川乐贝家等个别连锁直播效果不错，但转化率低、成效低才是目前大部分门店的现状。为此，很多门店就陷入到了一种十分纠结的状态：不做舍不得，做又做不起来。

三大方法，助力门店考量直播

直播真的如鸡肋“食之无味，弃之可惜”吗？那什么门店才适合做直播呢？对此，笔者整理了三个观点，为大家做个参考。

第一，基本功要扎实。此前喜阳阳爱婴的创始人&董事长王伟国接受《奶粉圈》专访时，曾表示：“若现在的门店实际运营基本功还很弱，各品类商品力不够，库存管理不清晰，没有会员系统，对新媒体经营不感兴趣，不愿意花钱投入，不亲力亲为，还不重视团体建设，也没有IT技术支持，那么我建议还是应该实打实做好门店的基本运营，不要好高骛远。”

第二，宣传要到位。当下门店间竞争激烈，各种直播预告充斥着消费者的眼球，没有宣传或者没有吸睛亮点的宣传，很容易被消费者所忽略。所以直播观众是需要不断提前预热的。比如有母婴店在直播前半个月就会建群，每天在群里发红包做活动保持群活跃，再定期告知直播平台和内容，来强化群成员认知。通过不断扩展直播群来宣传直播活动，通过一遍遍宣传来精准筛选观众，这样才能更加保障直播参与者的质量和数量。

第三，直播内容要创新。直播不仅是产品输出，更是内容输出的阵地，能不能吸引消费者眼球，除了大力度折扣更多的就是看主播的个人魅力了。可是，今天很多导购直播讲产品，表情平淡、语言单调，诸如“对宝宝好、宝宝吃了不会上火、有乳铁蛋白”这样的形容词宝妈已经在门店中听得耳朵起茧，如何能调动观众的积极性和专注度呢？因此，导购不仅要创新讲解方式，还要在讲解产品前做好功课，对产品的品牌背景、亮点、适合人群等都要想方法既可以通俗，还能有看头！

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另外，在讲解风格上也要有特色，打造个性化的人设，首先是可以减少与消费者的距离，产生共鸣，获得信任感，促进成交。其次还能构建差异化，提升主要竞争力。

三大挑战，倒逼行业升级

由于直播需要大量的精力、资源投入，并且随着国家监管力度的加大，母婴店能“玩转”直播的门槛确实越来越高。因此，如果没有一定实力基础和清晰规划的门店，确实不建议涉足直播。不过透过直播现状，母婴店更需要重视迎来的三大挑战！

一是社会环境。即便是疫情最严重的时期已经过去，但疫情期间母婴用品消费线上化的习惯被进一步培养和渗透，不少消费者到现在也依旧喜欢在活跃在线上。另外，疫情还在延续，线上直播不仅能避免人流的直接接触，还能随时随地、一对多的与宝妈们交流，提高经营效率。

二是行业竞争。当下新生儿出生率减少，未来市场的存量竞争将更加激烈。多一个引流渠道，多一手筹码，就多一分获胜的希望。

三是消费端要求。随着网络的发展与普及，手机早已成为消费者的必备品之一，手机也为直播提供了多元化的使用场景。据尼尔森研究发现，17%的消费者曾观看过直播并进行购买，并有40%的用户表示未来将继续增加直播购买，该数据在高线城市（49%）和中产女性（52%）中更为显著。

现在线上下线融合成为大趋势，在未来，门店被动等客上门的一只腿走路模式，估计难以抵抗未来的激烈竞争，线上直播的营销推广模式有望成为常态化，门店应量体裁衣地抓住机会，谋划一番。

物竞天择、适者生存，母婴渠道要不断地“进化”升级，满足消费需求愈加多元化、个性化的需求，适应、突破越来越难的市场。总之，互联网的快速发展已然改变了不少消费者的生活方式和观念，门店也不能再使用“老一套”的方法继续运作，要持续升级。如果门店不打算做直播，那也要在全方面提升门店，练好基本功，以更好的面貌应对竞争激烈的市场。