近年来，母婴行业的入局者不断增多，市场的存量竞争愈发激烈。奶粉圈小伙伴走访市场时曾遇到过顾客因为几块钱差价就被撬走的情况，同质化严重，没有竞争力就是重要原因之一，因此，门店要想实现更稳更长发展，如何做出差异化、提升竞争力是必须思考的问题。

同质化严重，几块差价就能抢走老客

现在，母婴线下渠道存在一个较为普遍的现象，门店跟风竞争比较突出。但这样带来的后果就是消费者不断比价，门店不断杀价，最终门店之间两败俱伤。

为什么会出现上述现象，甚至还有老客被几块差价撬走呢？大部分门店都把这些归结于对手太“凶狠”。而在笔者看来，一个很重要的原因被忽略了，背后凸显的其实是门店产品、服务同质化严重，部分门店没有特色，竞争力弱，留不住消费者。于是哪里活动优惠力度更大，消费者就去哪里，很容易被外部因素影响。因此门店更应该思考的是如何进行差异化布局、构建核心竞争力，吸引、留住消费者。

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就奶粉圈走访市场的情况来看，即便今年市场很难，但走访市场过程中也可以发现不少门店经营得有声有色。问及原因，各式各样的原因都有，例如门店有导购更专业、陈列更好看、服务更贴心等。总之，有独特优势、不可替代性强的门店，更能俘获消费者的芳心。

做好差异化，谋更广未来

要想做到、做好差异化，就必须要了解门店的差异化体现在哪些方面。结合笔者走访市场的情况来看，差异化主要分为有形的和无形的。

首先，有形、看得见的差异化能够快速吸引住顾客的眼球，让顾客第一时间体验到与其他门店的不同，增强顾客对门店的认可度。而有形的差异化主要体现在门店定位、产品结构、产品陈列、增值服务等方面。

第一是门店定位。优秀的定位能精准获取更多用户，许多门店就败倒在没有定位或定位不清晰上。门店谋划“人、货、场”要充分考虑区域的经济水平、新生人口数量等因素，消费能力与门店定位不匹配，消费者从何而来？

例如定位中高端的爱婴室，从奶粉产品来看，爱婴室中82.5%的奶粉产品都是268元以上的中高端品牌；从位置来看，逾70%的门店开设在大型商场中。例如部分定位中低端的母婴店，开设在乡镇，产品大多平价优质。因此，母婴店要了解目标客户，清晰定位。

第二是产品结构。可以根据实际情况，适当布局一些定制化产品服务。例如现在疫情还未结束，口罩等防护用品还是必需品，门店可以根据当地情况，上架一些婴儿防护用品，例如婴儿专用口罩、消毒液、消毒湿巾等。甚至如果有宝妈比较看重抵抗力、免疫力等，也可以针对性的上架一些营养品等，完善产品结构，增强门店竞争性。

第三是产品陈列。产品陈列是消费者进店第一眼就能看到的，许多消费者对门店的印象基本上就源于进门、甚至未进门的一瞬间。优秀的产品陈列有助于形成明显的视觉冲击力，增强消费者对门店的认可度，而毫无秩序的陈列，只会影响门店形象。因此，门店应注意到产品陈列应整洁有序，亮眼大气。

第四是增值服务。可能部分门店暂时未有布局婴儿摄影、产后修复等增值服务，但可以考虑设置家长休息区，为进店的家长提供短暂休息的地方。笔者就曾在一家门店中见到，顾客站着看宝宝玩耍，过几分钟后站累了，就带着宝宝走了。重视家长体验，设置休闲区，不仅可以让宝宝在洗澡、游泳时，让家长等待休息、观察宝宝，还能延长消费者待在店时间，增加推品机会。

其次是无形的差异化，无形的差异化有助于在不经意间打动用户，为消费抢下先机。主要体现在专业、贴心的服务，会员制积分礼品等方面。

第一是专业、贴心的服务。CBME调研数据显示，品质、专业、直观是消费者选择线下渠道最主要的三个因素。门店通过价格战吸引来的顾客，对门店的认可度较低，下次可能就被别的地方以更低的价格吸引。相反，依靠专业、贴心的服务为消费者带来一次满意的购物体验，能比低价策略更好的提升消费者忠诚度。

第二是会员制积分礼品。会员制能搭建门店与消费者之间的强联系，小礼品则能更好的提升消费者粘性。以前在走访市场时问及老板是否有主动要顾客微信或其他联系方式？有没有拉群、搞会员制？有的老板表示：“没有那个必要，顾客也不想手机里消息响不停”。甚至还有顾客主动要求留联系方式，门店老板嫌麻烦也不加。

而在另一边，门店中的二八法则明显，20%的消费者能够创造80%的价值。例如据数据显示，孩子王98%的营收来自会员制；南国宝宝总经理刘江文也曾表示，疫情以来，南国宝宝保持稳定的增长的主要原因之一就是会员的黏性非常高。现在是大数据时代，要利用互联网平台提高效率。

差异化体现在多个方面，文中列举的可能不尽完善，更多的还是需要门店在日常经营中发现不同点，找到竞争点，筑牢竞争护城河。

总的来说，新的市场需求已打破原有的经营模式，这既是机遇也是挑战。门店不仅要抓住机遇、满足新一代消费者个性化、多元化的需求，还要面对挑战，避免门店间同质化竞争，打出差异化定位，做到“他无我有，他有我优”。如若大家都一样，那进谁的店不是进？