母婴市场发展几十年来，婴配粉早已红海厮杀，去年提价、压货、窜货也是愈演愈烈！近期，一位代理商在奶粉圈用户群里分享了一起“以为自己是在周济门店，没想到这伙人背后是‘钓鱼执法’ ”的惨痛经历，一时这个话题引起广泛关注。

轻信一通电话经销商保证金、货款、代理权都泡汤 2020年7月，代理商M老板的业务接到一个自称镇上开5家门店的小连锁老板电话，没想到这通电话会让代理商合作多年的品牌和市场就这样丢失。

该门店老板称，由于当地经销商突然不做某两款奶粉了，因此找到M老板，希望能支持一点货来应急自家老顾客的需求，并且可以交1万保证金。据M老板所说，出于任务压力和利益上考虑，就这样陆续出了5个月不同日期货，合计400件左右。

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但随着对方要货频繁，M老板起疑后了解到，这个所谓的店老板在他们收到货后就压库房半年，存够几百件再找品牌高价格回收获取一定利润。而厂家收货后，再来重罚代理商，就这样这伙恶性钓鱼团队全身而退。同时据了解，石家庄、河南、陕西西安、还有山西太原也有代理商被类似团伙盯上，结果自己辛辛苦苦维护的市场被厂家罚得只好放弃，损失重大！

说句公道话，窜货盛行的市场没有赢家

就这件事，奶粉圈用户群里代理商总结到：恶性钓鱼多是指经销商放到本区域门店的产品，被人高价买走放到其他区域，又以低价抛售到团伙成员手上，通过厂方回过头来罚经销商的款。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，奶粉圈在走访全国母婴渠道时了解到，这种情况今年的确存在，有的“短视”销售靠“钓鱼”多赚外快，很多代理商深受其害；还有的专门去门店钓鱼，店老板也被突然“狠咬一口”。

不想长期耕耘市场的品牌通过“钓鱼执法”，或许能将有潜在可能的违规者提前暴露出来，看似震慑渠道，也为有的业务带来高额奖金，但窜货问题不论披上何种外衣，都是影响市场健康发展的肿瘤！

从渠道来看，笔者就遇到过某县实力相对靠前的两家连锁，常年互相窜对方卖得好的奶粉，结果导致该区域没有强龙连锁、单店林立、价格混杂，消费者被窜来的低价产品惯坏了，产品再好也没有市场；从市场发展来看，想捞快钱的品牌也不适合接下来的赛场，每天都只盯着罚款、守着违规来捞钱，甚至团队出来跑业务都窜货，渠道心寒了品牌信誉度也会流失。

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此前，笔者了解过河南某县城品牌经销商，主动放弃了一款知名品牌代理，原因是厂家不定期各级管理收割罚款，一张嘴就是300多万起步，理由就是门店营业额2千万，罚你这点算啥。所以，为了短期利益，放任窜货，钓鱼执法，最后导致频繁更换经销商，也是违背了渠道建设的初衷！

手莫伸就没事啦？谁更容易成上钩的“鱼”

有人说不窜货自然就没这些事了，真的吗？市场秩序的维护永远不是一方就能解决的，经销商要完成任务，区域经理要完成月度/季度/年度考核，在多重竞争压力下大家如何才能避免成为窜货的受害者？

渠道必须要认清自己当下实力，别高估自己市场运作能力，想着吃政策奖金，超额订货。成都凯瑞达商贸总经理陈陵峰看来，M老板应该换模式运营，产品是有生命周期性的，区域市场增长也是有限的，代理商如果不能学会把控库存风险，资金风险，就连好不容易赚得辛苦钱也容易被套住，确实很难受。

其实不论渠道还是品牌都需要增强自身“体质”，才能更好纾解增量压力。正如新疆添禧孕婴程志强受访所言：窜货本身就意味着你的市场没有耕耘好。有的人总是抱怨厂家压货严重才窜，其实当厂家发了一千万的货下来，却在你的市场根本没看到这么多的货，但你还完成了任务量，那自然明年就会加量，因为从当地门店布局来看你的市场还有空白，厂家肯定就会根据你的容量来调整。

市场的良性运转，不仅需要大家强化自己的市场把控力，同时也需要厂家、渠道齐心协力。安庆市百优商贸老板胡相平的技巧就是首先自己心里要有清晰的公司良性发展有远景规划，每个区域消费空间都可以调查计算的；其次选择有团队、重服务的品牌方和代理商共同提升动销效率，加快产品周转率，从而更好实现稳价格、稳渠道、稳人心。

总之，不论厂家还是渠道，都需要承担起相应的责任和义务，优秀的企业不是不会遇到问题，而是直面问题、并能及时解决问题！改变窜货市场，从生产源头，从自己经营源头开始，铁了心要解决的事，哪有办不成的？