近日，星飞帆A2奶粉终于正式杀入市场！一直以来，从单品到扩充品类矩阵的品牌不在少数，有的产品数量是由1→2→N，有的直接1→N。而星飞帆婴配粉品类矩阵从1→2，这10年谋方向、做科研、定市场再到出产品，每一步在时间的衡量下都变得无比慎重。星飞帆A2的终端运作会有什么深意？一场渠道之战，呼之欲出。

重仓线下，星飞帆A2严格控货

笔者了解到，星飞帆A2不仅在飞鹤12月国家航天局探月与航天工程中心举办的授牌仪式上惊艳亮相，接下来还结合全国市场，举办了如“鄂东省区孝随地区星飞帆A2推介会”这样的区域性上市会，目前辽宁、遵义、资阳、孝感、宜宾、眉山、承德、商洛等地都已上架！

从产品来看，星飞帆A2比经典版星飞帆多了8克，包装上也将盖顶换为金色，有的罐体还有定制的金色外壳包装。无论是克重还是包装的区隔，都能明显感受到品牌的投入，不过从零售价来看，该产品却并没有上涨反而与经典版持平。同时，笔者查询了天猫、京东等电商平台，发现均没有上架星飞帆A2。

而至关重要的渠道选择上，星飞帆A2的筹谋可以说定位精准。有连锁反馈，在有的省份星飞帆A2选择供货的对象是各区域头部或前几的连锁，有的省份又坚持“一城一店”原则。为防止窜货，有的区域经销商已在新品罐体上贴了代理商标识，而如果连锁想在自家线上商城上架星飞帆A2，也不许跨区域销售。 弈棋讲究以小见大，布局阶段思路明确，每一个局部不仅要有自己的打法，还要符合全局的脉络。对于飞鹤这样地位和影响力的中资乳企来说也有相似之处，每一步市场举动都值得推敲。那飞鹤在下一盘什么样的棋？跟着奶粉圈拨开现象，看本质。

着眼未来，4维解析新品大局观

飞鹤作为国粉领军者，同时也是有大局观的“棋手”。随着新生人口数量变化、市场成熟度等影响加剧，婴幼儿配方奶粉已进入相对低增长阶段。前瞻性的乳企从单纯依靠渠道驱动的模式逐步切换至更为高效的“渠道+品牌”双驱动模式，形成合力对市场进行集中式突破，大单品策略之下多品类则是制胜关键。在渠道争夺激化的关键节点，飞鹤这步棋可谓“稳准狠”。

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1、产品战略不断升级。今年多位行业人预判星飞帆规模破百亿可能性很大，但明年如果星飞帆还想实现大幅度增长，很多渠道表示：“仅靠单品很难，所以需要挖掘细分品类，孵化更多的超级大单品！”此次飞鹤打造如此高性价比的星飞帆A2，让星飞帆走向品牌化，产品成员由一变二，无疑为星飞帆破局增速难题做更充分铺垫。

2、增强渠道粘性，强化核心客户。星飞帆的市场渗透率在低线城市市占率可以做到30%+，但有行业人分析：“品牌体量越大，意味着管理、控货、利润都越来越难调整，很多超级大单品都避免不了这个问题。”从当前看星飞帆A2既具备大单品引流效应，又会严格控货，相比线上还更侧重线下资源投入，集中联结优质渠道。

3、优化价格体系，破圈扩展受众。升级即意味着涨价在奶粉行业屡见不鲜，尤其在A2奶粉领域，有品牌升级后直接上涨100元不等。星飞帆A2不涨价涨克数的策略，一方面这不仅是对星飞帆超高端定位的一次有力稳固，强化了性价比，也把A2品类价格拉回“地面”。另一方面，在用户社群化分隔的今天，星飞帆+A2品类的组合无疑在对更加细分的群体进行再渗透，扩容受众群体。

4、团队服务增强。湖南爸爸爱孕婴童董事长唐利认为：“后疫情时代，还是需要品牌方在品牌塑造、营销策划、团队执行等方面跟上市场节奏。”而飞鹤强大的服务团队能力在业内都闻名，有飞鹤地级经销商告诉笔者，他们一个月就排了70多场线下活动。从连锁店内星飞帆A2陈列来看，其外观、腰封、海报等物料早已前置到位。或许作为重点客户专属产品，在品牌较量中飞鹤必然匹配的服务也将更加定制化。

勇攀高峰，积蓄更足底气！

根据尼尔森数据，飞鹤全渠道市占率早在去年9月份达到17.2%，据独立乳业分析师宋亮所言：“去年价格战中，星飞帆的实际价格是下移的，高端的价格刚性不凸显。而A2奶粉是细分领域中增长较快的一个品类，通过加码A2奶粉，飞鹤可以进一步拓展市场空间，提升业绩；其次，这也可以为飞鹤的高端奶粉定位再增砝码。”

笔者了解到，对比2019年市场的A2奶粉数量，去年推出的A2奶粉数量已有20余款，翻了近一倍，因此部分渠道还是有一些担忧A2产品的同质化以及星飞帆A2的市场操作效果。但飞鹤59年来在科研、品牌、渠道及综合产业链形成的合力，让飞鹤战场线虽然庞大，却互相联通，相得益彰。

其实飞鹤何尝不是在以自己为棋？赴一场中国乳业辉煌的涅槃之局，无疑它也有望成为中国奶粉企业教科书式的产品营销案例。可以肯定的是，价值之门已然打开，只要品牌根须愿扎得进厚土，飞沙黄土也拔得出万千生机。“征途漫漫，唯有奋斗。”期待飞鹤再创时代辉煌！