消费者不进店，已成为母婴店的“老大难”，母婴店必须通过各种引流活动来吸引消费者进店。但同时奶粉圈发现，有的门店还不等导购开口，就已经在赶客了。这些门店小细节你真的注意到了吗？别在不知不觉中触了雷。

乱、暗、绕，分分钟把进店顾客赶走

很多门店给人最直接的观感是什么呢？

奶粉、零辅食、用品、棉品、纸品、护肤品、玩具、婴儿车一应俱全，满满当当、充分利用。这本来并不算是劣势，充足而整齐协调的货架陈列也可以给顾客以视觉上的舒适，但从笔者走访的很多门店来看，尤其是很多门店面积较小的店铺，大家“贪多”的思维较重。走进门店，我们常发现所囤纸尿裤、婴儿车等“溢出”的货品堆在过道货架之下，消费者想往里走查看靠内放置的奶粉等商品十分不便，货架底部的商品更是拿不到。

可以说，这样杂乱的摆放陈列，不仅没有做到分区规划，还会给顾客选择时造成不适感，一定程度上使得消费者购买意愿和留店时间降低，使线下门店的优势大打折扣。 笔者还发现，很多门店对于灯光不重视，没有灯光设计，部分门店更是灯光昏暗。甚至，笔者在走访中发现有大连锁店铺不开灯的情况，据店员表示，“平常顾客也不进店，老客户直接打个电话、微信通知一声就拿货了，所以没有必要开灯。”但其实这种说法忽视了消费者的感观，预先假定了消费者不会进店，若是顾客经过店外刚好想买点东西，昏暗的门店很难吸引消费者。并且在实际的门店空间设计中，灯光还能起到引导的作用，把消费者视线引导到主要的区域或产品。

（图源于网络）

除此之外，门店动线设计也是很多门店需要注意的问题。比如，笔者走访时曾遇见有门店在利用分区的同时，试图提高空间利用率，但承重墙、陈列柜等增加了空间紧密度，没有给出清楚的移动线路，一些货架会徒增消费者的移动距离，加大了不便。

观、感、适，慢慢来让更多顾客留驻

不过在走访市场的过程中，笔者也发现很多空间设计和陈列做得比较好的门店。 比如四川罗江县连锁金婴宝贝的600平大店。其老板杜松在规划时就已确定要以消费者体验为重点，努力给消费者营造“快乐型”消费的环境。他是如何做的呢？

首先，陈列分区分明，每个区域有清楚标识，而将墙体作为产品展示主体，足够的纵深空间，使视野开阔，保证观感适宜，也给了进店顾客自主性。

其次，进店后灯光充足，门口向内看去角落也明亮清楚，而在棉品区域，特别加上了暖光灯，使得婴幼儿贴身棉品看起来更有质感，棉品区域也更显温馨。

在动线设计上，门口正对收银台，消费者视线自然向两边看去，左边的奶粉区离门较近，消费者可以直接选品。右边进门的柜子更多，且棉品区较为靠内，消费者选品需要向前路过柜台，使店员可以自然地上前与消费者攀谈。

再比如孩子王。相较于很多正在积极探索门店空间设计的中大型连锁母婴店，孩子王的门店布局较为完善，更为成熟，并且还在贴近Z世代消费者的方向上进一步升级迭代中。

笔者注意到，1月22日孩子王建邺万达店重装升级亮相。视觉风格更加统一，以原木色为主，货架银灰，大小分区清晰，标识清楚，消费者在大店之中也不至于迷失。灯光方面的提升尤其在于服务升级的区域：孕产体验室、成长星空间光线的气氛营造更加舒适，令人放松。在动线引导上，主要用地板颜色将选品区域和主要通道区分，曲线通道引导消费者向内探索。

而除了这些，金婴宝贝设置了桌椅软凳，四川绵竹婴皇宝贝、安岳好孩子还在店内设置了专门的休息区等没有产出的空间，给足了消费者时间和空间来提升体验的舒适感。

引导人、强服务，打造终端服务场

我们说强调服务，不只是添加具有附加值的游泳、小儿推拿等，门店本身，这个购物的场也是最直观的因素之一。能不能服务消费者更轻松、直接地接触产品，发现重点产品；能不能服务消费者体验到购物的舒适度；能不能使消费者获得线下购物的价值感而不是更累、更麻烦，这都需要门店格外考虑的。

从这些做得好的门店能够发现，不管是孩子王还是金婴宝贝等，它们把“场”目的性“减弱”了。门店不是非要用来塞满产品，甚至搞“跨圈”突破分区；灯光不必过于省钱，节流不如开源，“白天开黑店”可以守了些兜里的钱，却得不到新客的机会了；动线设计不是为了“控制”消费者，让他们停留更长时间，更多是引导性。

总的来看，提升消费者体验感是门店升级的核心之一，便利度是基础，舒适感是方向。

市场期待升级，市场也倒逼升级，人货场至少要有一个突破点来打动消费者、获得相对优势，不然，我们总是在做多数人做的生意，面临的是与更多人的竞争。新的一年，市场仍在变，我们有没有拥抱变化的勇气和底气，去服务消费者，接近消费者呢？