在新生人口红利殆尽、婴配粉国标将实施、二次配方注册将启动等多重变局下，市场两极化就是2021年的主旋律。在奶粉品牌发展的分水岭之年，谁将迟暮？谁将兴盛？谁将逆袭？
面对加速变化、快速变革的奶粉市场，如何赢战2021呢？奶粉圈携手35位行业大咖一起交流经验，献计献策！在这场思维盛宴中，我们捕捉到了这些关键点：稳价盘和重服务，新客开发和老客延续，品牌力和地推力，价值共振和文化共创，数字化和客单价……更多精彩观点请继续往下看：
2020年奶粉行业经历重大的挑战，在疫情条件下，奶粉市场集中度大幅提升。在龙头企业的努力下，2020年国产奶粉信心得到全面恢复，企业发展取得重大业绩。在2021年，希望企业能做到以下三点：
第一，加快围绕基础研究和专业技术研究展开研发，将投资重点放在研发。推进企业从传统单一婴配粉生产企业逐步转向多元、专业、营养产品提供者，成为中国大健康产业发展的主要推动者。
第二，加强与渠道的良性关系建立。在2021年，为保护渠道能够有时间推进渠道升级和连锁化发展。那么，给予渠道宽松的竞争条件，保证渠道利润，维护渠道利益。在此背景条件下，推动中国母婴行业健康发展。
第三，加强线上和线下的互动，推进中国奶粉产业线上线下一体化发展，实现线上品牌教育和线下专业地推充分结合。推动奶粉产业能够积极有效的满足广大消费者需求。
中国乳业经过了三十年的高速发展后，产业端已进入高度同质化的红海阶段。最近三年在消费端不断倒逼产业端创新升级迭代的需求下，头部企业都在开启五多战略，即通过多品牌，多品类，多渠道，多场景，多消费群体的布局来提升企业差异化核心优势，进一步加宽，加深企业的护城河。
这个时代唯一不变的就是变化，能够长久发展的公司，无一不是在供应端价值、营运效率、服务温度、品牌高度、人才领先度、文化向心力、企业创新力等方面有综合优势的企业。营养需求的个性化、高端化，品牌与渠道关系的重构，“全家、全营养、全渠道”发展等市场趋势，也对企业提出了更高的要求。澳优将继续聚焦价值创造，以战略的确定性，战胜市场的不确定性，全心全力追求营养事业的真义，让成长与健康更美好。
随着新生代父母生育观念的转变，我们看到近几年人口出生率整体呈下降趋势，国内婴幼儿配方奶粉行业将迎来新的拐点，这对乳企从生产经营、品牌营销、消费者口碑各方面都提出了更高的要求，而且入冬以来疫情反弹对奶粉的销售、运输也都提出了更高的挑战。所以，对于乳企而言2021年最重要的是3点：加大全产业链布局，满足市场需求；加强品牌宣传，配合线下专业地推，借助新零售模式和社区营销模式，加快产品的精细化对接；加强高端婴幼儿配方奶粉的市场建设，加快产品升级，不断夯实高端婴幼儿配方奶粉领域的业务发展。
人口出生率持续下降，行业政策法规迭代，消费行为习惯转变，都会在未来几年进一步加剧品牌集中化。在马太效应下，强者越强，弱者越弱，最终母婴行业只会沉淀一些强势品牌。对渠道而言，选品再一次成为重中之重。其一，拥有丰富信息渠道且热衷于钻研的精专型消费者成为趋势，单靠终端去推已经很难打动消费者，必须依靠产品自身的品牌力。其二，在存量市场，开新与延续尤为重要，消费者的产品体验会直接影响他是否还会购买，这也对产品品质提出了高要求。其三，品牌方需要给消费者及合作伙伴更好的服务体验。将培训地推活动等服务做得更有助销力的同时，也要专注提升数字化建设，用智能工具做好消费者全生命周期运营，深挖单客价值。
后疫情时代风云变幻，存量市场的抢夺战已逐渐向增量市场的挖潜转移，市场面临新的竞争和挑战。但从行业来看，高端化发展依然是市场趋势，高品质产品与个性化服务并驾齐驱已经成为品牌实力的竞争基础。母婴渠道将持续下沉，市场集中越来越高，品牌竞争更需要寻找差异化路径破局。行业大变局之下，奶粉品牌要以“不变”的高端品质、高质服务与科学经营管理策略应对“万变”的市场，坚持前瞻性布局眼光与坚定的品牌策略。市场高端化发展的趋势将会得到延续，渠道下沉、体验营销、深耕服务仍将是取胜市场的王道。
2021年，分化依然是市场的主旋律，出生率下行、促销加剧、涨价声此起彼伏、门店客流下降、购物渠道更加多样和碎片、妈妈们愈加年轻化，种种因素变化叠加，都对品牌和行业提出巨大的挑战。当然不同的品牌发展阶段面对的挑战各有不同，大品牌面临控货控价的压力加剧、出生率下降的挑战，中小品牌更多面对生存挑战，尤其是母婴行业生态链的挤压、分化、竞争环境、竞争格局、资源投入、利益分配等的挑战，都不容忽视。对于喜安智来说，了解自身的品牌优势、补齐短板，加强和渠道协同，共同深度关注客流、人流、心流，扎实一如既往稳价盘，重服务，依然是喜安智的核心工作。
进入2021年，全球疫情的阴霾依旧存在，世界经济形势风云莫测，而新生代消费者的消费需求更精细、更理性，奶粉市场竞争进入白热化阶段。与此同时，在“双循环”发展格局的推动下，更多市场机遇随之涌现，未来的市场危与机并存。紧贴时代需求，打造具有差异化的高品质产品成为企业最大的挑战。面对不确定的2021年，我们始终坚持以产品力、品牌力、渠道力、组织力多轮驱动，以匠心打磨高品质合生元羊奶。自身建立起夯实的产业链，提升品质安全，提高科研实力，提升自身抗风险能力，用创新引领羊奶粉行业发展，为中国消费者提供更优质的产品，同时实现与消费者更优的交流与互动。
延续20年的婴童渠道困局，2021年传统的线下渠道生意不会有明显好转，相反渠道自身的马太效应会更加明显，预计2021年会完成婴童渠道新格局的确定，强势连锁系统全面挤压普通分销门店，这意味着更多的奶粉品牌如果不能绑定A类渠道，未来发展跟生存将成为问题！当然不同的品牌发展阶段面对的挑战各有不同，大品牌控货控价的压力加剧，中小品牌更多面临生存的挑战，能否合理保证品牌与渠道的利益分配，通过资源投入，快速完成对消费者心智的占领，是2021年中小品牌能否存活的关键。
2021年，奶粉市场面临的问题不会比2020年少，新客开发和老客延续依然是摆在奶粉人面前的两座大山。中小品牌夹缝中求生，重资产运作对于大部分品牌是累赘，如何将资产做轻，业务做精，品牌做优，公司做强是大家面对的重大挑战。品牌需要以内容化和场景化的品牌力打造来影响消费者，从90及95后宝妈消费偏好角度打造产品差异化卖点，将品牌力和地推力双轮驱动拓展渠道吸引力，集合服务化、品牌化、数字化、产业化等市场发展的小趋势，只有这样，2021年我们将有机会迎来奶粉市场新蜕变，依然能够延续增长、继续成长。
2021竞争将持续加剧，伴随婴配新国标出台，产品升级、新品上市、品类创新会成主旋律。对中小企业最大的挑战在于，在高度饱和、同质化的现状下如何找到足够的差异化，聚焦区域、服务好现有优质渠道客户，形成局部优势，小而美存活。2021年，对于人之初而言，要进一步夯实基础，回归营销本质，扎实做好产品力、夯实重点渠道终端服务力、提升聚焦区域的品牌传播力。
无论任何时候，竞争和变化都是永恒的主题。奶粉的消费者在迭代，中国的人口红利期也基本已经结束，从宏观上看，2021年奶粉市场的整体增长依旧会放缓，品牌商要做的主要是存量生意，这就意味着更激烈的市场厮杀和竞争。随着消费者的更迭，如今90后已经成为主流母婴消费人群，但事实上，奶粉的市场营销模式相对传统，在后疫情时代，消费者进店率很难达到疫情前的情况，如何找到有效的方式和90后、95后消费者进行更好的沟通，获得消费者心智，可能是品牌商遇到的最大挑战。
从2020年的疫情开始，奶粉行业真正进入了品质、品牌、企业经营的竞争时代。以前是渠道决定品牌，但现在逐渐演变为品牌改变渠道。外资份额的下降，贴牌的退出，国产奶粉的崛起，都在改变渠道的竞争格局。未来的竞争不只是在渠道，还在消费者的选择权！而消费者最终看重的是企业实力、科研实力、品质安全、品牌表现力、服务水平等核心竞争力。
2021年奶粉市场由增量竞争，真正转为存量竞争，品牌的高度集中，给了细分品类更多的机会。根据第三方调研报告，对于羊奶粉的品类教育仍是任重而道远的。其次，品牌的树立和影响也是聚焦关键，决定品牌未来能够走多远。商业的本质是价值交换，产品、渠道、消费者都在不断变化，谁能顺应和抓住这个趋势，谁就能在市场上占一席之地。不拘一格，勇敢尝试，不断进化，深耕产品品质，赋能渠道，与消费者价值共振，文化共创，是品牌有稳定输出的秘籍。
在2021年，金莱优将进一步发挥上海平台的效率和优势资源，聚焦于婴幼儿配方奶粉，聚心于消费者更好的品质和服务体验，一手抓品牌力提升，一手抓地推力打造，精耕消费者，协同团队，提高效率，创造价值，将圣元优强、英国康多蜜儿等配方奶粉打造成行业的爆款，既要健康多，更要中国强！当下，随着市场的纵深发展，马太效应日益明显。在未来，除了品牌集中度会进一步提高外，企业平台化、产品细分化、推广视频化、管理数字化，等等，都是未来市场发展的一些小趋势。
2020年全社会都经历了不平凡的一年，奶粉行业的形势也可以用变幻莫测、愈演愈烈来形容。这种影响将会延伸到2021年，并且随着新生人口数不断锐减，婴配粉市场将会持续进入存量竞争时代，品牌集中度将会继续提高，马太效应会更加明显，在弱肉强食、优胜劣汰的生存法则下，一些没有长远规划的企业发展将会越来越困难。唯有企业自身的硬实力以及团队强大的力量，才能应对市场突如其来的挑战。并且人才的竞争是2021年奶粉市场最大的挑战之一，人才是决定企业行为方向的最关键因素，也只有人才才能推动好的结果的实现。
2021年市场竞争将会更加激烈。首先，从政策层面，国家相关政策的监管将会愈加严格，对配方注册的审核机制也将更加严格，同时对奶粉的要求标准将会更加细化；其次，随着国产奶粉的高标准质造及国民对国产奶粉信心的提振，国产奶粉的市场份额将会持续扩大，羊奶粉在消费者教育日趋成熟的当下，也必将迎来崭新的局面。所以，企业必须直面纷繁复杂的市场格局和市场竞争，采取有力的应对措施，形成市场的精细化操作和管理，才能立于不败之地。2020是不平凡的一年，和氏已经做了大量的基础工作，并且初见成效。2021年和氏将砥砺前行，做出更大成绩，进一步巩固和氏在国产羊奶粉中的优势地位。
经过多年发展，我国奶粉行业已经开始步入成长期和成熟期之间的过度阶段，行业大企业开始利用自身优势进一步拉大差距，强者更强的马太效应渐显，市场竞争进入白热化，逐步趋于饱和。2021年，各大乳企对于新概念的推出，产品的升级，细分品类的增加会越来越多；其次，对于渠道的竞争也更加白热化，大品牌向四五线城市进发，中小品牌不断向二三线城市挺进。美力源乳业将不断适应渠道变革、牢牢把握终端渠道，注重门店服务，同时满足消费者对营养、新鲜、自然的需求，努力拓展市场，为国产羊奶粉争光。
面对纷繁复杂的奶粉市场，行业竞争日益加剧。一方面，优胜劣汰是任何一个行业的自然发展规律，奶粉市场亦是如此，好产品永远是一家企业立足市场的根基，未来的奶粉市场必然是产品核心竞争力的角逐；另一方面，顺势而为、找准差异化定位是品牌拿下市场高地的关键。遵循市场发展规律，感受市场新风向，结合自身产品实际找准差异化定位，可使品牌立于市场不败之地。2021年，婴幼儿奶粉将实施新国标，产品配方升级是奶粉市场发展的主旋律。面对市场的大变局，优博剖蓓舒将继续积极提高品牌市场核心竞争力，以不变应万变，不断创新丰富品牌宣传形式，强效塑造品牌核心竞争力。
2021年圣桐特医会持续加大研发力度，争取通过更多注册，同时拓宽研发产品品类。渠道将从母婴渠道、医务渠道两大方向发力。母婴渠道：一是继续扩大产品覆盖门店数量，预期达到三万家以上的门店；二是提高单店产出，打造全国2000家以上铁粉门店。医务渠道：一是我将建立全国最顶级儿科专家顾问团，为产品赋能；二是持续拓展合作医院。同时媒介加大投入，通过小红书，快手等平台的种草，向消费者传播专业的产品知识。特医食品能够在市场得到快速成长的关键，还需要专业服务支持。店员培训、门店专业形象的建设，以及专业推广活动。
2021年的奶粉市场将延续2020年以来的困境和局面，出生率减少、疫情管控、线上购物消费的转变、物质过剩等都将继续影响着奶粉市场，并且马太效应是全球性的，资本增长是逐利的过程，在此状况下要确保不变的经营理念，坚持做更好的奶粉产品，坚持服务每一个消费者，坚持正直合规的市场行为，采用更多经营的方式方法和各种顺应时代变化的手段，以期增进自身的成长，才能更好地面对市场的不确定性。
新国标过渡期当中，对产品力和品牌力所组合起来形成的综合竞争力的挑战，以及成长性品牌在集中化趋势下生存机会的挑战越来越激烈。乳企需要巩固普通牛奶粉现有基本销量和基本市场，将主要精力放到成长性的细分品类中进行重点投入和重点发展。2021年，对仍然处于成长的细分品类，如羊奶粉、有机奶粉，还有更多表现的机会。
2021年，行业品牌竞争步入战国时代，强者恒强，头部企业资源能力集中释放，随着新国标落地和第二轮配方注册启动，中小品牌生存空间进一步被挤压，企业间整合潮加速，落后产能及低市占率产品将加速退出市场。同时，国家崛起的大背景下，国粉崛起，国产头部品牌有望继续扩大和进口奶粉的份额差距，多年磨砺和消费信心培育，国粉迎来扭转乾坤的历史机遇期。而在此环境下，欧比佳乳业作为一家新生崛起的力量，找准自身定位很重要，坚定不移地执行错位竞争战略，抢抓纯羊细分品类黄金发展的机遇期。
随着时代发展，如今消费观念发生深刻变革。影响消费者购买婴幼儿产品的因素已由以产品价格为核心的决定性因素，到由品牌力、品质力、服务力等诸多因素共同作用。据相关数据显示，羊奶粉市场每年都以25%以上增速稳步发展，整体发展趋势向好，潜在需求也在日益增长，80、90后日渐成为婴幼儿奶粉市场的消费主力军，产品选择更加注重营养健康，可以说，2021的羊奶粉市场发展值得期待。而为全面应对消费升级的变局，谱恩将继续秉承百跃羊乳集团倡导的“以市场需求为导向，以质量求生存”的发展理念，专注羊乳生产，为消费者提供良品、匠品！
刚刚结束的2020年，疫情给大家出了同一道考题，市场、需求及渠道的新变化和持续走低的出生率使行业面临着从增量时代进入存量时代，这一现状迫使各企业不断创新创造，实现从卖商品的思维转向深耕会员思维的深度转变，同时利用社群、直播等营销工具满足用户需求。这与乐友率先提出的“打开企业和行业边界，共建智慧母婴生态圈”的理念不谋而合。作为大智慧母婴生态的实践者和推动者，乐友将不断为会员创造商品和服务一体化解决方案，由此实现渠道、品牌、用户的多方共赢。
婴童渠道的整合已经进入深水区：上游品牌快速集中，倒逼高度分散的婴童渠道规模化，互联网新零售快速渗透颠覆传统模式，盈利模式持续迭代优胜劣汰，90后成为母婴消费主力快时尚、个性化、社群分享经济推陈出新……这些将使渠道整合成为必然，加速产业互联网成型。不具备战略供应链打造能力、互联网数字化工具驾驭能力、盈利模式重塑能力的渠道公司将很难生存，融入大平台、资源整合、抱团发展将成为趋势！
同行不是对手，更不是敌人，更应该是队友或者对象。同行竞争不如同行合作。其实阻碍公司发展的关键因素和对手就是自己，战胜对手不如战胜自己。战胜了对手，自己未必会成功；对手赢了，自己也未必会输！只有自身强大了就无往不胜了。不争而无所不争！
2021年渠道竞争与最大的挑战：1、商品产能过剩，渠道无法有效匹配消费者需求的商品，高频刚需商品起点高且竞争激烈。2、渠道遇到流量瓶颈，客户忠诚度低、粘性差。3、不同渠道、业态分割无法直接联通、效率低，决策数据不完整，不能有效了解用户做出正确的经营决策。渠道应考虑通过数字化共享模式细分生理轴、季节条件下的消费场景，通过趣味性、专业性、系统性搭建差异化价值与服务商业壁垒的同时，也要考虑协同不同的资源，为消费者提供系统解决方案来增强消费者忠诚度的挑战。以在渠道竞争中脱颖而出，发展壮大。
受全球疫情影响，国民消费水平降低，行业增长缓慢，有限的市场份额要面对更多的激烈争夺。同时在直播和电商的冲击下，母婴门店的生意陷入困局。当务之急，门店要改变传统营销方式、寻求新的业务方向，拓客留客，聚集成门店自己的私域流量。我们会大力度加强线上线下协同作战，用商品和服务深入挖掘用户需求。同时坚守会员服务根基，以用户为中心，进一步升级创新服务价值，夯实与消费者的关系，构建新的用户管理体系和方法。征程万里风正劲，重任千钧再出发。贝美人将以新姿态迎接充满希望的2021年，响应国家号召，不忘初心，砥砺前行，促进母婴行业良性发展！
消费主体更迭，市场洗牌激烈，母婴店作为服务母婴群体的专业机构，专业化、规模化、集中化发展是必然趋势。随着新生代消费群体的崛起，母婴门店如何更好的精准满足消费者需求是当下实体门店最大的挑战。2021年，门店做好三方面准备，一是优化商品结构，丰富产品品类；二是调整选品思路，提升“造血能力”；三是打造人才梯队，强团队强服务。从而实现门店专业化、标准化、规范化运营，增强与消费者的粘性，夯实门店竞争壁垒。
渠道的驱动力已经消失，伴随移动互联网的发展普及，用户生存空间发生了迁移，从过去的一度空间（线下）进入了如今的三度空间（线下、社群、网络）。对出生在社交媒体时代的人来说，消费已不再是单纯的购买行为，而是基于同一圈层或爱好产生的社群归属感和认同感。我们已经进入了一个“人人即渠道”的时代，目标用户在哪里，哪里就是我们的渠道。当然，渠道逻辑变了，并不是说传统渠道就变得一无是处。传统渠道依然是十分宝贵的资源，但是必须要纳入到新的体系，进行思维和职能的转型。从“流量”回归到“人”，是这场渠道革命背后的深刻逻辑演变，也是经济下行期和流量红利枯竭的双重阻力下，企业寻求逆势增长的最佳突破点。在这场渠道革命中，每一个企业都将重构自己的渠道体系，每一个人都将深挖个人价值，创造个人财富，打造与企业、品牌命运相关的利益共同体。
2021年我们应该聚焦用户痛点，升级经营思维。把数字化纳入到企业战略，通过数字化来提升每一个单元的业务增长。其中离不开两个因素：1、思维的转变，从被动经营转型为主动经营。随着线下门店客流日益减少，企业必须要以门店为中心，用互联网工具通过直播、社群等渠道找到顾客，同时激活一线门店员工的积极性，让员工看到利的一面。但如何和顾客互动、服务顾客等问题，对于只擅长线下运营的母婴企业而言是个新挑战。2、把产品精准匹配到顾客需求。其核心要有强大的供应链资源，强大的组货能力，并且需要拥有顾客完整画像，以高效率解决用户需求问题。2021年母婴企业只要勇于思考和创新，必将迎来新的增长点。
后疫情时代，线下母婴店生意艰难。一方面消费者收入减少，购买能力降低，另一方面，新生人口锐减，线上电商加速渗透，消费者购买渠道增多，线下生意分流严重。但越是困难之时，越有机遇之光！从发展来看，全家营养成为大趋势，专业服务成为大方向，母婴门店唯有专注运营体系完善，实行线上线下合围，不断提高人效，增加门店流量。同时，加强人才队伍建设是保证门店持续增长最有效的方式，唯有苦练强兵、树立信心，方能逆势突围！
渠道竞争在2021年会更加惨烈，重点在奶粉品类，一直是母婴实体店销售额和毛利额贡献值的最大品类，同时也是门店顾客流量的主要入口，配方注册制后随着奶粉品牌集中度进一步提升，相互杀价，窜货等现象层出不穷。对于母婴门店挑战诸多，如何稳定上游品牌产品供应链？如何在互联网冲击下，如何突破自我，解决好线上线下的利益分配，让团队充分配合执行，提高效率？自有资金在生意不好的情况下，能否可持续性的投入和坚持，如何取舍和调整？如何寻找更多的资源从拉新、销售、复购等策略上实现有效转化？
目前，中国奶粉市场正处于一个非常关键的焦灼期，市场竞争加剧，新生人口下降，消费分级明显，品牌集中化趋势增强，在品牌塑造、品质创新、品类扩张、渠道下沉、综合营销等多元竞争格局下，品牌化、专业化、高端化、细分化的行业趋势将会进一步凸显。逆水行舟，不进则退，2021年乳企需要紧跟趋势，顺势而为，强化产品、强化团队、强化营销、强化品牌、强化渠道，进一步提升服务能力，紧抓新机遇，应对新变化，迎接新挑战。奶粉圈&奶粉智库也将与大家一起，共同助力行业发展。
当下，奶粉市场正处于一个非常重要的关键转折期。品类扩张、市场下沉、品牌效应等多元竞争态势下，专业化、品牌化、高端化、细分化的行业趋势将会进一步凸显。逆水行舟，不进则退，2021年乳企需要紧跟趋势，顺势而为，强产品、强团队、强营销、强品牌、强服务、强渠道，应对新变化，迎接新挑战，紧抓新机遇。
感谢以上嘉宾接受《奶粉圈》新媒体的采访。2021年的号角已经吹响，在这关键节点，乳企更需要提升科研能力，加强渠道关系，强化品牌宣传，打造人才梯队，建立综合竞争优势。作为中国最权威的奶粉产业全媒体之一，奶粉圈也将持续助推产业发展，赋能品牌升级，助力渠道变革。
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