3月30号，在奶粉圈＆奶粉智库“精耕中国2021母婴渠道峰会”四川站上，基于奶粉圈全川的实地走访以及和渠道商的交流，奶粉圈副总编辑孙英深度分享了《四川母婴零售业态调研报告》，一度将会议推向高潮。报告中四川母婴渠道所面临的8大痛点，引起大家的格外关注。

在这8大痛点之中，排名第一的就是新客进店率下降问题，受调查的渠道商都苦于开新难。其次是营收净利下滑，窜货乱价，房租人力成本上涨等问题。

如今奶粉市场早已来到了品牌、渠道皆分化的时刻，奶粉品类的“精耕”战就此上演。面对渠道所处的艰难境地，作为合作伙伴的奶粉品牌自然不会无动于衷，许多奶粉品牌深刻意识到想要越过分水岭，与渠道双向发力，才是上策！

品牌拉力，驱动新客进店率

在如今的存量市场，婴配粉作为门店重要引流产品，现在单纯依靠渠道推力已经日渐失灵，渠道要想在普通婴配粉市场再培育出一款大单品奶粉，难上加难！所以，经营好奶粉渠道，品牌的选择至关重要。

此次峰会上，海普诺凯1897（中国区）总经理刘育标就分享了海普诺凯一些激发品牌拉力的方式。例如为帮助渠道解决新客进店率下降，海普诺凯首先打造了一条品牌力赋能的完整链条：第一，以冠名等形式，合作具备广泛影响力的卫视、视频平台，提升品牌力引起消费者关注；第二，在抖音、小红书、B站等年轻消费者聚集的平台发布品牌内容，提升品牌口碑赢得消费者认可；第三，在重点市场利用电梯广告、地铁广告等宣传品牌的同时，向消费者精准指示合作伙伴为门店导流。

其次，海普诺凯1897已经建立了一系列业内具有知名度、影响力的推广活动，如通过完美孕妇、奥尔夫尊享会拦截前端用户；通过五感启蒙剧提供品牌服务价值为渠道锁客；通过童话剧、泡泡节延长顾客留存。这些活动不只具有很强的推广力，对于消费者也是一种附加值服务的提供，增加消费者与渠道门店的接触频次的同时，也能在一定程度上影响到消费者的购买决策。

当下渠道正处在存量竞争的关键时刻，如果能有像海普诺凯1897这样的奶粉品牌给到门店更多助力，这对于渠道的发展无疑是锦上添花。

精耕人力，专业团队用服务留客

新客引流，为门店带来了人气，但新一代的消费者却对门店的服务质量，提出了更高要求。“人货场”三要素中，渠道人才团队的能力强弱，对门店推广、服务各方面效果有着深刻影响。

玛玛可孕婴童总经理张静指出，“门店是母婴消费者直接接触者，必须要有一支高效战斗力的营销团队。所以精耕人力，提升专业服务力，已成为母婴渠道重要发展因素。现在很多门店做的人力很粗犷，而要经营好自己的团队，人力资源是一定要去做的。”

而人才的培养不是一蹴而就的，针对渠道人才建设的需求，其实品牌也是一大助力。如专业的动销方案策划方面，飞鹤2020年一共开展70万场线下面对面研讨会、“妈妈的爱”、嘉年华等活动，渠道参与这些线下活动从策划统筹到落地执行的各个方面，可以对渠道团队整体提升产生帮助。

在专业奶粉成分知识、婴幼儿成长等方面，奶粉品牌有专业的输出能力，如国产优秀特医奶粉品牌——圣桐特医。有渠道商介绍，圣桐特医每个月都会组织专业的培训；或者在圣桐特医团队、专家的带领下去各地学习，把所有专业知识学回来之后，解决家长困惑，增强了顾客与门店的粘性。

笔者认为，服务的竞争将是未来的焦点之一，服务力的构成一定离不开“人”这一关键，品牌在经验、知识、消费者数据等方面相较大部分渠道更加领先，寻求品牌帮助，是渠道提高团队人才素养的有效途径。

与谁同行，精耕实现动销

综上可见，品牌帮助引流新客、提升团队专业性，其实解决这些痛点都是为了实现动销。由此可见，如今渠道的奶粉选品不再是单一维度即可决定。在笔者看来，产品的产品力、品牌力虽然重要，优势劣势却是相对概念，团队服务+渠道驱动+品牌拉力更为关键。

这种状况下，渠道与其苦恼产品竞争力不足，不如对市场上重视渠道赋能的潜力品牌给予更多关注，考虑品牌是不是适合自己的定位，能不能帮助自己解决问题。正如宝贝联盟总经理张东旭所说：“能够追着你，不断给你投资源，让你做活动，盯着你去做广宣，你不挣钱，它比你还着急，天天拉着你去培训，帮你做数据分析，我觉得这就是一个好的，有良心的品牌方。” 如果一个品牌在品牌力方面有一定的相对劣势，但是对于渠道的帮助却不遗余力，通过在区域的重点打造，弱势品牌也能拥有强势区域，奶粉圈走访市场时，这种情况并不少见。

面对市场存量竞争、面对行业效率时代、面对渠道迫切的需求，对于品牌方来说，赋能渠道已经不能停留于表面，如果不能对渠道需求有深刻洞察，对渠道问题不能给出行之有效的方案，双方合作的向心力将渐渐减弱。双向选择、联手协作，才能优势互补、成就精耕、实现共赢！

比奶粉，查品牌，看评测，上奶粉智库！www.naifenzhiku.com