尽管官方还没有公布2020年的新生人口数据，但不少从业者心里基本有了大概，大家都在思考未来的路到底怎么走？而作为品牌命运共同体的代理商更是十分焦灼，奶粉市场的冰火两重天让他们也在遭受生意寒冬。
今天的市场，没有认为不乱的。奶粉品牌的渠道之争就是此消彼长的过程，但这背后又何尝不是代理商的生死存亡。面对销售渠道多元化、消费需求多样化、品牌竞争两极化的态势，一些代理商的日子越来越难熬，并且陷入两难，坚持下去或许是无底洞，放弃却又不舍。
尤其是年生意额在一千万上下的代理商，如今房租人力、渠道投入等成本激增，稍有不慎就是白忙活。以往，代理商还能凭借信息不对称来赚钱，但现在信息越来越透明，代理商的传统运营模式已经不能满足终端渠道的需求。这也是近两年我们会听到有奶粉代理商转做其他品类，或者从省代转为市代，甚至离开母婴行业的案例时有发生的原因。
据了解，最近调整区域的品牌不在少数，有的是和合作已久的代理商直接“分手”，有的是进行区域市场的分割。缩小代理范围，是很多代理商不愿意看到的结果，但品牌方日趋增长的销量压力让他们无力招架，只能被迫选择。有业内人士认为：“品牌方在重点城市的耕耘，会催生更多区域代理商兴起。”
另外，第一次配方注册已经让很多代理商深受品牌淘汰之苦，而二次配方注册的大幕又将开启，这场良币驱逐劣币的淘汰赛势必会进一步压缩代理商的生存空间。一方面，中国乳业高级分析师宋亮认为二次配方注册海外进程会很慢，对于进口品牌的代理商，国产新品出来后面临的压力会更大。另一方面，二次配方注册提高了产品准入门槛，一定会有大量的落后的品牌被淘汰，而该品牌的代理商也会受到影响。
全维度竞争之下，适者生存，未来太多的不确定性会淘汰一些仍然固步自封且实力较弱的传统代理商。而随着传统配送商模式的失灵，也会成就一批乘势而为、抓住机遇的有思想、有干劲、有团队、有服务的区域代理商。缘何区域代理商会受益于当下，笔者认为有两点关键：
一、受益于城镇化发展。近年来，中国城镇化率不断提升，预计到2025年将达到65.5%，并且伴随国人人均可支配年收入增加将会提升消费者的购买力。飞鹤2020年财报显示，中国下线城市以及农村地区越来越富有及城市化，而有关地区的家庭越来越能够负担更优质婴幼儿配方奶粉产品。一般而言，该类地区人口较多，故消费增长潜力较高。
因此，伴随国家城镇化战略的实施，综合实力越强的区域代理商可操作空间更大。以四川为例，年销售额几千万甚至亿级的代理商不少，并且有的在当地很强势，这得益于城市精耕。
二、受益于品牌渠道下沉。奶粉品牌马太效应加剧，要想在存量中抢增量，在渠道跑马圈地，扩大市场份额是关键。但要想获得更多渠道的青睐就必须比拼服务力、团队力等综合实力。渠道下沉就是一场马拉松，如果只靠品牌一己之力，效果可能会大打折扣，区域代理商的作用就非常重要了。
在渠道和消费者快速变化的奶粉市场，奶粉品牌进行渠道下沉，一方面可以借助区域代理商的团队耕耘渠道，实现1+1＞2的效应；另一方面，渠道下沉必须要做好市场管控，否则窜货乱价会冲击原有市场，而区域代理商在一定条件下可以协助品牌进行渠道管控、价格管控。
综上，从未来的市场发展来看，区域代理商将受益于当下。但这也对代理商在选品、团队、模式、定位等方面有了更严苛的要求。
因此，对于未来，也有区域代理商认为专业才能创造价值，建议代理商从三个方向进行转型：首先，顺应趋势，做名品代理商；其次，做差异化，代理策略品类，诸如绵羊奶粉；最后，转型做电商，前提是有一定经验、资源和实力。相比第三个，第一个、第二个方向可能更实际、更安全。
笔者认为，未来奶粉品牌在市场的资源比拼一定会向价值比拼过渡，回归产品，回归服务，回归价值。而区域代理商经营核心就是聚焦，聚焦重点品牌，聚焦团队服务，聚焦重点市场，携手品牌方一起用专业精耕的力量赋能渠道才是王道。
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