基于大量的市场走访和调研，《奶粉圈》发现全国渠道商深受窜货乱价之害，为了集中探讨窜货发生的原因以及解决办法，奶粉圈开启了窜货专题——直击窜货。今天笔者着重和大家探讨奶粉市场恶性竞争背后掀起的窜货经济以及窜货商面临的风险。
窜货经济成体系
奶粉市场乌烟瘴气
无论回避还是直视，不可否认整个奶粉行业都深陷窜货乱价的“战火”之中，面对窜货，少部分业内人士高喊“窜货是一种自由的市场经济，让商品回归本身的价值，让消费者受惠。”但任何事情都不止一面，还有大部分渠道商谈起窜货可谓深恶痛绝，也有将之标上“毒瘤”标签，恨之不能立刻摘除。在不断蔓延的窜货“战火”中，有人浑水摸鱼，有人有心无力，有人黯淡离场。
对上述观点，笔者不做点评，也不做对比。搜狗百科上这样解读窜货：“是经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱、严重影响厂商声誉的恶性营销现象，窜货的发生需要窜货主体、环境、诱因3个条件。”其中我们可以提取几个关键词：利益驱动、严重影响厂商信誉、恶性营销、主体、诱因，可见定义“窜货”这个词时本身就更偏贬义。
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“有人的地方就有江湖”，窜货这些年一直都存在，只是为何当下一谈窜货就“色变”呢？很多渠道商提到的一个观点或可参考：“没想到发展二十多年的母婴行业居然被几个窜货平台搞得乌烟瘴气。”在近两年市场大变局之下，窜货早已不可同日而语，背后衍生出成体系的窜货经济。
比之全国型、区域型窜货平台
更难找的是“游击队”
据一位对窜货平台很了解的渠道商介绍：当下影响力大的平台主要就是海X客、一X牛、潘德XX，这三个平台中海X客辐射全国，一X牛集中在华北、西北局部地区，潘德XX主要辐射安徽、江苏、江西区域。此外，局部区域还有小X马，京X推出的掌X宝等……
一位来自安徽的代理商反馈：安徽市场现在主要受X多多、潘德XX、一X牛、海X客、直播卖货等平台的影响。当笔者提到当下最有影响力的平台，该代理商愤懑表示：“X多多就是低价窜来捣乱市场的，现在有门店也会直接在上面拿货。”
来自江苏某代理商反馈：“我这边主要是海X客，但是今年比较凶的是一件代发还有微信群、宝妈代购群等，这些比窜货平台的价格更有优势。而且这几个月浙江这边出现有品牌方、代理商的业务人员参与做一件代发的情况，升级成了提篮子，越演变越厉害，搞得人心惶惶！”
来自山西大同某厂家业务经理反馈：“平台影响太大了，一X牛、海X客、X多多门店都有系统，自己做的产品从当地或者公司上货，自己不做的其他门店产品就从这些平台上货，其中一X牛平台因为拿货价格更低，这边市场受影响更大。”
来自某品牌方的反馈：“我们现在在浙江跑市场，不再吹产品卖点、产品质量，直接打开X多多、海X客，让客户搜我们的产品没有低价，只有这样我们才能愉快地谈下去。”
另外，有代理商提醒：“还有个很少人关注到的窜货渠道——微商社群，这个封闭渠道奶粉销量也很大，做微商的大部分都是闲职在家的宝妈，做得好的团队会员有几千人，由多个群组成，一个群就有500人，远比一家母婴店能辐射的消费者多。”
在当下这个通讯发达、大数据发达、物流发达、APP发达的时代背景下，窜货已经错乱成网，自成体系。如果采取“猫抓老鼠”，大家不要期望窜货会灭绝，但如果品牌方联合合作伙伴从源头治起，市场或还有更快恢复良性的可能。
窜货商前途同样堪忧
正规渠道商如何做好自我经营？
对于零售行业而言，上游供应链始终是企业发展“卡脖子”的大事情，当下窜货经济风靡的关键在于：窜货商有货供给，市场上的流货过多，这些流货成为窜货商赖以生存的“上游”，那是否稳定呢？有业内人士谈到：“其实平台货大部分都是窜货商的货，源头就是窜货商，只要把窜货商控制住平台货就没了，因为一般代理商都不敢和平台合作。”显然，上游是窜货商长远发展面临的第一大问题，因此笔者需要提醒的是，主要依赖窜货商的门店依然面临着很高的风险。
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其次，价格战同样在窜货商之间蔓延，竞争剧烈。助推窜货的有力手段是价差，据渠道商反馈，窜货平台今年同样受到各种窜货“游击队”的巨大冲击，比如上文提的一件代发等比平台价格更有优势。但对于这些平台而言，想要长远发展一定需要源源不断的资金投入和流量。然而，从市场发展规律来看，混乱只是一个过渡的阶段，市场长期还是良性发展。如此看来，未来几年窜货平台也将面临大的洗牌和淘汰。
第三，立足长远来看，窜货是一种扰乱市场秩序的恶性竞争行为，并且会让市场面临更高的潜在安全质量风险。极端地看，窜货商更多是在侵食市场红利，当窜货严重到无序和失控的程度，品牌将会失信于渠道和消费者，正规渠道商将会放弃掉被窜的品牌，品牌红利势弱，窜货商也会受损，转换项目，上下游产业链无人受益，所以有作为的品牌仍将会从严治理窜货，窜货商更多是面临着做短线生意。
最后，笔者提醒大家，尽管窜货让一些平台以及窜货商受利，但今天他们也面临平台与平台、平台与窜货商之间的恶性价格战、上游供应链的不稳定以及更高的安全质量风险。相比之下，正规渠道商谋求的是长远发展，产品安全质量更有保障，上游供应链更加夯实，服务体系、团队体系、后台体系、营销体系不断在完善，而这些恰好都是窜货商的软肋，所以门店和正规经销商合作，方是长远之道。
今天的文章到此结束，欢迎各位留言交流！后面奶粉圈还将为大家带来更多直击窜货系列文章，敬请期待。
