二十多年来，母婴行业不断发展，从产品为王到渠道为王，再到如今的消费者为王，奶粉厂家与消费者的连接越发多元，但线下母婴渠道始终是其核心。不过，近两年，随着新生儿下滑、消费者购买习惯改变等，市场竞争进一步加剧，巨大的生存发展压力之下，品牌与渠道之间的动荡越发频繁。奶粉圈在走访渠道的过程中，就经常听到这个品牌又调代理商了，那个代理商又换品牌了，更有代理商表示，“不尊重我们的品牌，难道要留着过年”。

诸多变化背后，是市场各方的焦虑与浮躁

变化是今年市场最大的常态。就奶粉品牌方而言，有的直接换了国代，有的将省代调整为区代，有的频繁换大代理……而对于渠道来说，有的直接放弃做了好几年的品牌，有的缩减了自身的市场，有的转变了选品的思路……从目前来看，不能断定这其中的诸多变化是好是坏，但这背后无疑反映了整个市场各方的焦虑与浮躁。

并且出于各自利益，品牌和渠道在实际合作中难免有摩擦和微词。比如，品牌吐槽渠道：“不重视自己，还把自己品牌的用户转奶其他品牌”、“店员不认真，花大力气培训了也收效甚微”、“目光太浅，没有长远意识”……渠道吐槽品牌：“治理窜货停留在口号上，没有行动，或者说部分厂家有行动但没有方法，或者有些小方法但也没有结果”、“有钱做广告，没钱给渠道，政策天天变，费用不断调”、“老效期的都还堆着，又有货压下来，市场上流货多，动销着实难”……

尤其是对渠道来说，今年的渠道是更为谨慎的，不管是代理商还是门店，不仅加深了对品牌的观望和探究，对品牌的一举一动更是反应迅速，对于很多盲目高目标、只压货不动销、政策经常变动、窜货严重、回款难的品牌，更是失去了信任和信心。不难想象，一个失去人心的品牌未来又会如何发展？

准备着力发展线下的品牌，需要尊重渠道

据尼尔森2020年6月数据显示，奶粉在母婴、电商、商超渠道收入占比分别为66.9%、23.2%、9.9%，母婴渠道仍然是奶粉最大的销售渠道，其对奶粉品牌发展的重要作用毋庸置疑。所以，对于绝大部分奶粉品牌来说，被母婴渠道放弃意味着被市场放逐，而得到渠道的重视无疑如虎添翼。

在当下市场，渠道推力对品牌精耕市场发挥着越发关键的作用，并且经过一波波严酷生存淘汰赛，留存下来的很多渠道在专业性和服务力上都有了更大的提高，在经营思路上发生了一些变化，在选品上也有了更大的主动权，大家正建立起自己的渠道壁垒。所以，不仅是市场销售人员，对于品牌管理者来说，也一定不能高坐楼阁，要走进市场，感受市场真实的变化，倾听一线真实的声音。

正如有河南代理商说道，“这个时候，可能会是一些品牌快速产生提升和快速打磨的时候。比如今年上半年销量高速增长的几个品牌，整体对渠道的敬畏之心比较明显。现在准备着力发展线下的品牌，需要尊重线下渠道，因为线下门店会按照这个逻辑，利用渠道力自己塑造打磨一些品牌。”

如何尊重渠道？与渠道共谋未来！

守住渠道红利的本身，就是在保护品牌的源动力，价值共振，方能互利共赢！何为尊重？从字面意思上来看，尊重即尊敬和重视。而品牌对于渠道来说，怎么才算尊重？

结合市场，要做到尊重渠道，需要做好以下几点：（1）货物流向管理；（2）费用承诺兑现以及及时性；（3）外场活动支持；（4）人员管理落地性；（5）目标与库存管理；（6）各渠道间的活动力度把控。

比如就外场活动支持来看，当前客流量对门店才是稀缺资源，品牌集中精力多做一些吸引客流的活动，像一直以来飞鹤、君乐宝在这块相对做得很好。比如就各渠道间的活动力度把控来看，部分品牌的线上价格是远低于线下的，造成了整个市场价格体系的混乱，管理困难，极其损害线下渠道利益。

总的来看，尊重线下渠道要有态度，也要有行动，是品牌始终致力于维护渠道的利益。天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。利益是最直接打动人心的方式。消费者进店率下滑的同时，每一个进店消费者的单客经济都格外重要。品牌做大的同时如何保证渠道的相对利润是值得品牌深思的问题。

对于部分产品力、品牌力都不错，控货控价做得也不错的渠道品牌，比如蓓康僖、优博瑞慕、优博剖蓓舒、和氏、美庐、纽瑞滋、坦途、高培、喜安智等，可以发现在今年的局势下，有望卡位更优质的渠道，迎来更大的发展机遇。不过，蛋糕就那么大，有进来就必定有出去，有上升就必定有下降，不尊重渠道的品牌无疑是首先退出的部分。

得人心者得天下，在竞争越发激烈的当下，品牌只有把握核心渠道，才能争取未来更大的竞争优势，充分发挥品牌与渠道的合力。所以，品牌一定要谨慎自己的战略，尊重渠道，切勿失了渠道的心。而渠道也应选择好同行者，坚定地耕耘市场。