近日，笔者在朋友圈看到一条动态，前段时间还在猛打游泳促销的母婴店，发出了一则转让广告：

“本店1-2层，总计面积120平米，精装修，设备齐全......2楼100平米宝宝洗澡，2个洗澡池，大、中、小3个游泳池，空气能热水设备。带品牌整体转让，具体价格面议，都好说。”

不只这一家，仅是“游泳馆在我们那边已经做烂了”“十来元体验一次，150-200元左右游一年”这样的话，笔者都听到不少。据了解，还有母婴店在线上商城、直播间里发放了9.9元体验游泳券，本想增强顾客互动，结果却收获了大批差评。

所以当笔者看到朋友圈这条广告时，第一反应就是市场真不好做，大家都在想法拉客，以至于把游泳都做成了引流产品。不过，面对骨感的现实，当游泳项目价格战打得异常激烈后，那这样的价格战到底该不该跟进？

“只要是免费的，顾客就不会珍惜”

通过走访门店笔者了解到，资阳市排名前列的连锁壹加壹孕婴有5家门店都安装了游泳设施，而且部分门店游泳池占地面积突出，有门店甚至能一天接待30-50个宝宝洗澡。于是，笔者同壹加壹孕婴总经理黄浩交流了他做洗澡服务的心得，“游泳本来不该走引流的路，可大家都想将项目快速落地。买套设备回来就急着捞快钱，这样的人多了，自然就陷入了杀价，最后游泳项目也就无路可走了。”

“洗澡如果作为门店长期业务，我觉得需要收费。只要什么东西变成免费的了，顾客就越来越不会珍惜，付了钱才有价值感”，黄浩还表示，“在母婴行业里，越免费，消费者越觉得是应该得到的，甚至体验完还有可能觉得有问题或者不满意。比如越来越普遍的送货上门服务，慢慢已经成为理所当然，游泳在一些地方亦是如此。”

大家是否也有如此感受？笔者曾在M市一家母婴店里，看到其游泳馆几乎占据了门店一半面积，但已经积灰好几个月了。笔者一问店员才知道，隔壁专门做游泳的婴童游泳馆新开张就10元洗一次，于是她们家就跟随7元洗一次，后来隔壁洗澡就送母婴用品，她们家就新客免费洗。只要母婴店想做更优惠举动，隔壁游泳馆就立马跟随，结果就是价格做得太低了，反而没有消费者愿意再来洗。

因为价钱虽然不能完全等同于价值，但也是消费者感知价值的最直观方式。当消费者觉得你就是应该免费的时候，你所有的付出都是白费。所以，说是能引流，但实际又没有引到多大的客流，游泳在一味的杀价下变成了“鸡肋”产品，成了引流的炮灰，而且其中的人工成本和时间成本还不低。

附加服务不需要专业？门槛很重要！

不只是游泳项目，很多母婴店开始在自己的门店内陆续增加摄影、抓周、理发等服务。但是，我们同时也看到，广铺这些没有门槛的附加服务之后，有的基本上成了门店摆设，有的因为低价竞争而使得投入产出极度不合理。

而且，由于这些附加项目门槛看似过低，部分门店并不将服务能力的提升放在心上，个别店员的操作不专业还差点酿成大祸。例如今年3月，李女士带着自己8个月大的女儿去母婴店游泳。谁知，工作人员在准备给孩子洗澡的时候，没有试水温就将孩子抱下水，结果孩子遭到烫伤，至今家长仍在维权讨说法。

所以，一方面正是在这些细节上的疏忽，以及在更多服务项目上的平庸，导致消费者无法认可母婴店的专业价值；另一方面，部分门店对免费服务或者低收费服务的重视程度不足，以为给用户提供了福利，殊不知，若是门店没有以其专业服务给到消费者好的体验，或许不仅没做用户加法反而做了用户减法，给消费者留下一个没价值、不专业的门店形象。

孕、产、养、教、乐，母婴店应该更具服务思维

总之在消费者越来越挑剔的当下，真的是宁缺毋滥，对于诸如游泳类的附加服务，与其免费，不如专业，给到消费者一个好的、有价值的体验，让消费者觉得物超所值才是真理。

近年，整个行业逐渐认识到，“孕、产、养、教、乐”正在融合成一环，附加服务再好，没有顾客想要的产品，并不能给顾客带来真正的便利。同理，产品满足了顾客，但特色的专业服务跟不上，也会流失一部分客流！因此，母婴门店的软硬件资源要向服务转型，布局就要以提升消费者体验为标准，不断提升团队专业和服务意识。

可喜的是，笔者了解到部分连锁已经转化零售思维，用服务思维想着怎么把服务做好，如达州孕婴计划、中江咦宝贝、自贡为爱孕婴等母婴连锁正在将早教嵌入生意版图。也有终端想在洗澡这个项目上为用户提供更多价值，于是将婴儿游泳馆定位为宝宝的第二个体检室、早教的课堂，这样的游泳馆才有特色，因此想要将游泳师打造成半个儿保医生、半个儿科医生、半个早教老师。

“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，尤其是在新生代逐渐“抬头”的母婴市场，不管是小服务还是大服务，大众对线下门店的要求只会更高，我们不能忽视这些变化。只有顺应不断变化的消费者需求，主动创新求变，不断强化商品结构，强化团队服务质量，才能不被“拍在沙滩上”或者被消费者所抛弃。