粉哥导读：母婴店作为消费者购买奶粉的第一大渠道，活动多、服务全，很多妈妈也愿意在母婴店购买奶粉。对此，奶粉智库在走访门店时发现，几乎每一家母婴店都在做活动，尤其是奶粉区。

母婴店买奶粉

活动形式多+活动力度大

随着竞争加大，消费者购买奶粉的渠道日渐突破边界，从常规的母婴店、线上电商渠道（京东、淘宝等），到现在的代购、微商、小红书、抖音等。渠道多，意味着竞争大，奶粉的价格也一个比一个低，甚至出现“工厂价”“最低价”“奶粉秒杀”的现象。

对此，母婴店承担的压力也很大。为了留住顾客，一方面，活动力度越来越大，比如一款458元/听的奶粉在做完活动之后价格可以在348元~378元/听；另一方面，活动形式也越来越多样，比如常规一点的“买奶粉送奶粉”“买奶粉送车床”“买奶粉满3999元返300元通用券”“买奶粉送大米/油等”。当然也有一些比较吸引眼球的，比如“买奶粉送猪肉”“买奶粉送旅游”等等。

不过这些活动里面，哪些才能打动消费者呢？下面我们一起来看看！

82.01%的消费者

更青睐“买奶粉送奶粉”

对此，在奶粉智库日前发起的《2021中国家庭奶粉&营养品消费调研》里一项关于“去母婴店买奶粉，最喜欢母婴店做哪些活动？”的问卷调研中，82.01%的消费者更青睐“买奶粉送奶粉”，其次53.84%的消费者青睐“满减活动”，还有36.8%的消费者青睐“买奶粉送玩具/车床”。

从消费者对母婴店的买赠活动来看，消费者对奶粉这类“刚需”食物的要求更高。从根本上来看，现在的消费群体主要集中在90、95后，与70、80后不同，90后几乎都是伴随着互联网的普及而成长的，更习惯接触网络，信息获取方式也更加多元。

在选择产品时，90、95后的自主意识相对更强，会理性选择最需要、最合适的产品。虽然旅游、充值活动这些很新颖，会给消费者带来不一样的惊喜，但对理性的90、95后消费者而言，刚需程度并不明显，毕竟宝宝有吃的才更关键。如果母婴店一味的吸引眼球，对新一代家庭的意义不大，到最后可能既没有留住消费者，又花了做活动的钱，真是“赔了夫人又折兵”。对此，母婴店想要把握新一代消费者，关注其消费趋势，为其送上满意的消费者活动更为关键，这在消费者购买行为上体现地淋漓尽致。

活动+服务双向赋能

40、50听奶粉大单不用愁

奶粉智库在走店时，消费者除了对“买奶粉送奶粉”以及“满减活动”活动很感兴趣，对门店的服务要求也很高。比如一位精英店长告诉我们：“XX奶粉的原价是458元/听，如果一次性购买40听以上，加上送的12听奶粉，价格在320元/听左右。另外我们还提供各项服务，比如线上解决妈妈难题、送货上门、存奶粉等。我们这里有很多消费者愿意一次性购买40听以上，存在母婴店里面，吃完了再来母婴店拿。”

由于是一次性购买很多奶粉，所以这里面除了“买奶粉送奶粉”活动，还有“满减活动”“积分活动”，力度还是挺大的。因此，在笔者看来，门店开大单的前提是消费者对门店的信任，这一信任来源于店员长久以来对消费者提供优质服务。

另外，面对高频次且同质化的促销活动，我们建议门店要有促销节奏，在不同的节日联合品牌推出更有趣的促销方案，通过“大小促”结合的模式和消费者形成更好地互动，助力门店销量提升！

当下市场竞争激烈，母婴消费降级，但母婴市场仍是朝阳行业。因此，不管是品牌还是店面，企业还是个人，都要学会顺应市场的发展做出改变。比如在买奶粉的赠品上，如果能更实际一点，满足消费者的更多真正需求，相信会有更多消费者选择在母婴店购买奶粉。此外母婴店也更加重视人才的培训和管理，也希望有更多的店员能够不断学习提高专业性，用优秀收获宝妈和宝宝的芳心。