“新客少、留客难、动销难、利润薄”是今年终端门店反映最多的问题，消费者不进店，生意不好做，为什么有的母婴店门庭若市、生意火爆？而你的母婴店门可罗雀、冷冷清清。其实，不是一些消费者不进店，只是进的不是你家的店。那如何让更多消费者进店呢？笔者有3个建议。
“引人”——先声夺人是基础
爱德玛(aidma)法则提出，人购物的心理阶段分为：注目—兴趣—需求—信服—记忆—行为，简单来说就是“吸引兴趣”、“价值展示”、“信任成交”三个环节。就吸引兴趣来说，笔者在走访中看到，有的母婴店招牌老旧、店内暗沉、没有灯光，水泥地面磨损严重、陈列柜松动脱色、货物摆放杂乱，整体给人的感受就如同置身于杂货铺，第一印象简直一言难尽。
我们说，当前母婴店服务的都是85/90/95后的消费者，“挑剔”的她们不仅看重性价比，还追求颜值好看、新颖好玩。如果你的门店不足以让消费者“一见钟情”，甚至让人望而却步，那不管你的产品多么好，价格多么亲民，或许都没有机会触达消费者。
（图源：奶粉圈公众号）
懂行的人都知道，门店装修是一门增加吸引力的学问，招牌、橱窗、灯光、色彩、格调无一不向消费者传递信息和价值。比如某些网红母婴店的装修就很值得借鉴，招牌颜色搭配亮眼、装修格调温暖热烈、橱窗设计色彩明亮、灯光布置温馨舒适、产品陈列主次突出。新奇的设计理念给人耳目一新的感觉，面对新鲜好玩又有颜值的场所，消费者一般都愿意进店逛逛。
“留人”——契合需求是关键
当然，吸引消费者进店只是第一步，怎样留住消费者才是关键。在走访中我们发现，有些母婴店留不住人，一定程度上与门店的产品品类、货物陈列以及定位有较大关系。
首先是产品品类稀少。当笔者问到某母婴店：“你们家有XX品牌的奶粉吗”，“没有”；“那有XX的奶粉吗”，“也没有，你说的那些产品我们都没有卖，利润太低了，本来生意就不好做，活不下去。”消费者进店是为了购买产品，尤其对于奶粉，有些父母十分关注产品的品牌力，如果你的门店不仅品类稀少，并且连市面上普遍流通的飞鹤、惠氏、美素佳儿、诺优能等通货产品都没有，那就没办法满足某些消费者的需求，又何谈生存？
其次是产品陈列杂乱。许多母婴店对于产品陈列的理解都过于简单片面，认为货摆得越多，柜台布得越满，营造出所谓的“量感陈列”，顾客就感觉商品越丰富，就会有更多选购。走访中笔者看到：绝大多数母婴店的产品陈列往往是几条直线看到底，或者杂乱不堪。有的只是几块贴牌就简单地划分奶粉区、零辅食区、车床玩具区、服装区，没有动线设计，也没有区域引导。
（图源：奶粉圈公众号）
其实，陈列不只是产品的“静态”呈现，陈列方式的变化能让产品生动起来。门店可以将容易催生购买冲动的产品摆放在明显突出的位置，将客流量大和客流量少的商品相邻摆放，既可以缓解客流过于集中，还可以诱发消费者对后者的连带专注，增加购买机会。同时，结合动线设计更能提高消费者在门店停留的时间，一定程度上助力门店销量提升。
最后是门店定位模糊。在走访中，笔者还观察到，某些母婴店对于自身的消费群体定位不甚清晰，单就品类结构而言，明明是中低端产品，却一味寻找高端客户；而某些产品定位高端，却聚焦中低端消费群体。方向不对，结果只会越努力越尴尬。
我们说，定位是实现差异化最好的方式之一，也是提升竞争力的需要。母婴店定位要根据自身实际，从消费者和竞争对手的角度出发，分析周边消费者的特性、职业、消费能力、消费习惯、对品牌的认知度等。另外还要明确经营范围，了解周围竞争门店的特点，避免以己之短攻他人之长。如此，门店才更容易脱颖而出，形成持续的竞争力。
另外，笔者还观察到这样的现象：当笔者上午10点左右走进XX母婴门店，发现店内居然空无一人，叫了几声才发现门店老板睡眼惺忪地从门帘后走出，满脸的不耐烦，浑身散发着生人勿近的气场。这样甩脸色的态度，试问消费者将做何感想？
笔者看来，母婴店提供的不是一锤子买卖，要想业绩长青靠的是消费者的信任和认可。如今，消费者购买渠道多元化，但母婴店仍然是婴配粉销售的第一渠道，关键在于母婴店有不可替代的线下体验和服务的优势。反观之，这也就促使消费者对母婴店提出更高的要求。
（图源：奶粉圈公众号，比奶粉、查品牌、看评测，上奶粉智库）
导购自身除了要有积极阳光的工作态度，面对消费者，还要有推介产品的耐心和贴心、完善、周到的售后服务，能用专业知识为消费者答疑解惑，提供帮助，这些都是导购的价值所在，也是门店能粘住消费者、保持竞争力的重要原因。
以上可见，母婴店从选址、装修、选品、陈列、定位，再到后续的经营，每个环节都蕴藏着很多学问。在行业洗牌加速、优胜劣汰的今天，更需要母婴店有引人、留人甚至粘人的本事，机会只留给主动变革的人。
