（图源：奶粉圈公众号）
没有机会，是弱者最好的供词，也是输家常用的借口。
今年的母婴市场是一面镜子，悲观者和乐观者、积极者和消极者、善守者和善攻者在镜子前呈现不同的面貌；今年的母婴市场也是一道认知和选择的鸿沟，将市场参赛者之间的差距越拉越大。就像在有些人看来，特配粉已进入到一个新机遇时代，而有些人还停留在片面地认为特配粉消费者教育难度大的阶段。人真的永远无法赚到认知以外的钱，所以先从改变对市场的认知开始吧。
去年上半年奶粉圈曾发表过一篇文章《特配粉的“十宗最”，刚需之下，亟需政策呵护！》将当时特配粉的发展情况总结凝练为“十宗最”。
（图源：奶粉圈公众号）
从今天的特配粉市场来看，诸如最专业、最刚需、最含金、最烧钱、最抢手、最机会等依然适用，不过在近两年国家政策和监管的推动下，在品牌和渠道的教育下，特配粉的市场大环境已然发生一些变化。
从生产端到消费端 政策逐步完善带来新机会
从2016年7月1日《特殊医学用途配方食品注册管理办法》正式实施，特医的注册管理制度拉开序幕，到2017年原国家食药监总局成立了特殊食品注册管理司、《健康中国2030规划纲要》中强调推动特医食品规范化应用，再到2019年《特殊医学用途配方食品生产许可审查细则》发布……
今年8月，国家医疗保障局更是向各省市发文，针对特医食品拟增加进“其它收费项目”向各省市征询意见。该征询意见发布的背后，一定程度上意味着特配粉相关国家政策从生产企业的注册审批、生产许可进一步覆盖到流通环节和收费标准，从对生产端的严格要求到对消费端的关注促进。
并且据了解，针对行业标准不统一、临床应用不规范、部分特殊消费者负担重等问题，此前江苏、河北、上海等省市已发行特医食品纳入医院正规收费系统相关征求意见稿或试行方案，浙江等省已将苯丙酮尿症特医食品纳入医保范围。而这无疑能在便利医疗机构和消费者的同时，加强消费者对特医的认知。国家政策推动下特配粉市场有望迎来全产业突破。
从监管到防范 市场有序发展耕耘好机会
2020年5月，固体饮料冒充特配粉导致“大头娃娃”的事件可谓是给特配粉行业带来了较为深刻和深远的影响，一方面国家进一步加强了对于特配粉市场的监管和整治，另一方面渠道端和消费端对于特配粉的意识有了一定程度的提高。具体反映，我们或可从2组数据中窥见一二。
国家市场监管总局发布的市场监管部门食品安全监督抽检情况的通告显示，2020年特殊医学用途配方食品抽检合格率为99.91%，是34类抽检食品中合格率最高的1项；今年上半年抽检特殊医学用途配方食品291批次，合格率100%。
近日，企查查数据显示，2021年上半年我国共注册固体饮料企业379家，同比减少57%，十年来首次呈现出减少趋势。
并且近两年国家严格打击食品夸大和不实宣传，这无疑更能推进特医市场的健康有序，促进其中企业更好更快的发展，减少特配粉被消费者误伤。
从人群到认知 消费者教育成就大机会
据艾媒数据，中国特医食品市场规模从2016年的25.9亿元增至2020年的77.2亿元，扩大了近3倍，预计2021年将增至100.1亿元。并且基于巨大的特医消费人群，随着消费者对特医认知地提高以及特医食品在临床营养支持中不可替代的作用，其市场规模值得期待。
奶粉圈在走访市场的过程中，就有部分门店反馈，感觉现在过敏的宝宝越来越多了，“这个月开了6个新客，其中就有4个过敏体质的宝宝”“现在婴配粉动销本来就困难，上个月特配粉比婴配粉销量还好”“刚刚才到了一百听优博敏佳的货”“今天有2个消费者来问肽敏舒，但是门店缺货了，也不敢和用户推介其他产品”。面对越来越多的特医消费者，可能是这类宝宝的确增多了，也有可能是消费者的认知提高了。
（图源：奶粉圈公众号）
不过，相比于美国、日本、韩国等特医食品发展，中国特医食品发展仍然相对滞后。据了解，在美国，65%营养不良患者在使用特医食品，英国有27%，而中国内地只有1.6%。中国的特医市场和消费者教育仍有很大空间，特医市场值得期待。
从3款到100款 特医产品专业细分机会
据奶粉圈统计，2017年特配粉通过注册3款，而截止目前，国家食品监督管理总局已发布100款特医食品注册批件（决定书）待领取信息（其中有78款已能在特医食品信息查询平台查询到注册号），就拿今年来说，国家食品监督管理总局已发布注册30款、注更4款特医食品注册批件待领取。一方面通过注册的企业越来越多了，从特医外资巨头达能、雅培、雀巢，到较早进行特医研发的国产企业圣元、贝因美，再到飞鹤、澳优、蒙牛雅士利等中资主流乳企，伴随主流乳企的入局，其对市场的扩容带动和消费者教育都有一定的积极意义。
根据特医食品的分类，可以看到，对于100款已发布注册批件（决定书）待领取的特配粉产品，其中针对0-12月婴儿的特配粉有39款，如下图所示，针对1岁以上人群的特配粉有61款，特配粉越发专业细分化的同时，一些专业性要求高的特配粉还相对较少，比如氨基酸配方，而这些都是企业的机会。
（39款0-12月婴儿特配粉产品如图，100款特配粉信息可进奶粉智库网查询）
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正如独立乳业分析师宋亮说道，“未来特医食品关于产品方面的2大机会点，一在针对性、功能性非常强的特医产品，这些产品的技术含量非常高，目前很少有国内企业研发出来，经过临床试验的；一在成人特医，成人特医的应用人群和应用场景已越发广泛。”
从加法到乘法 特医对门店的全方位机会
而从门店布局特配粉来看，奶粉圈在走访母婴门店时注意到两种截然不同的情况，一些母婴店进店后几乎看不到特配粉，当问到老板或店员时，其表示“有消费者来问，需要时再进货”；而有的母婴店做了大量的特配粉布局，特配粉种类很齐全，并且放在较为显眼的位置，尤其是部分区域的优势母婴连锁和医院附近的母婴店。
（图源：奶粉圈公众号）
同时，不同母婴店对特配粉的重视程度和目的也有很大的悬殊，有的母婴店出于有消费者要那我就卖；有的母婴店把特配粉作为利润和增量来源，联合厂家加大消费者特医食品知识宣传；有的母婴店觉得特配粉是很好的引流产品，加强对其他产品的连带推荐和后续转化；有的母婴店认为了解特配粉能很好地提高和体现门店专业性。
其实，不管是销量、利润还是增量空间、专业性、引流，这些都是特配粉具备的可赋能门店的点，但目前很多门店往往只聚焦于一个点，而没有形成很好的特医销售链条。简言之，消费者有需求，特医有利润，并且在厂家的大力支持、宣传教育和专业培训下，短期来看，门店特配粉或可销量提升；长期来看，门店专业性提高，消费者信任度增加，从而门店可进一步推荐营养品等连带产品，后面宝宝调理好了也可进行常规奶粉转化，实现门店营收利润的突破。特配粉真可作为门店增量品类。
总的来看，特配粉市场当下的5个机会虽是从政策端、市场端、消费端、企业端、渠道端5个端口来看，但这些都是其中品牌和渠道的机会，合力才可推动特配粉市场更好的发展。不可否认，特配粉市场尚存在一些问题，但若是一点问题都没有，也就没有机会了。机遇与挑战并行，你只有成为一个市场的耕耘者，才有可能成为这个市场红利分享者。特医正蓝海，耕耘正当时。
