时代呼唤精耕者，勇立潮头，方能创变破局！

作为中国权威的奶粉产业全媒体，2019年初，奶粉圈率先提出了精耕理念，并不断践行，2021年3月奶粉圈&奶粉智库重磅开启精耕中国项目，将精耕带到了四川、广东、湖北、湖南、河南、广西等地，带到了第21届CBME以及第七届中国婴幼儿发展论坛。

不知不觉中，“精耕”已经响彻奶粉产业，品牌商、渠道商、母婴店都在不同层面绽放出精耕的风采和魅力。那作为奶粉产业关键一环的品牌端，这半年来，他们是如何理解并践行精耕理念，未来又将做何规划？

由于疫情等特殊原因，奶粉圈&奶粉智库小伙伴有幸电话采访到了蓝河乳业集团董事局主席陈远荣，就“精耕”理念进行深度交流。为了能够清晰、真实地呈现采访内容，奶粉智库网将采访实录摘编如下。

Q：今年3月奶粉圈&奶粉智库在“精耕中国”四川母婴渠道峰会上提出“精耕”理念，半年多来，越来越多品牌开始践行着“精耕”，您如何理解“精耕”？

A：奶粉的精耕要从找对方向、明确打法、利益分配这三方面着手。今年由于出生率下滑，消费者购买力也在下降，整个奶粉行业陷入焦虑，乳企增长性出现很大不确定性，导致行业内卷升级。而消费习惯上，进口和国产这样的偏好在逐渐模糊，消费者快速地向品牌集中，这是奶粉产业近年来发生最剧烈变化的之一。在消费渠道上，我了解到，半年来优质母婴连锁基本上都是增长的，但单体门店抗风险能力太弱，在“抢一个算一个”心态下无序竞争更为明显，大趋势上未来品牌一定要向优质渠道靠拢。

所以，蓝河确定要与优质母婴系统同行的方向后，我们就要求代理商9月开始在单体门店和系统门店的比例上，做出相应的调整，只有这样我们的竞争才有方向。目标定了之后，精耕的措施和作战方法就要跟上。围绕调整的方向，蓝河正在准备从资源、人力、供需等方面着手进行调整，从过去大家习惯的业务模式，从经销商渠道布局、人员布局、动销推广等方面进行模式优化。

尤其在利益分配上，做品牌不能再一味去要求代理商为了回款加大压货等，要确保合作的渠道、门店各个层级的利益分配更合理，能去满足他们不同的需求。把代理商相应的利润给固定了，对终端的投入要比以前更大。

当然，今年蓝河在侧重渠道的同时，也没有忽视品牌的传播。比如我们接下来计划10月份启动与抖音的合作，精准覆盖新生代消费群体，以及我们还将赞助一档综艺节目，拓展蓝河在中国三四线市场的品牌认知。

总之，在今年新生儿减少的当下，品牌必须要把消费者对渠道的信心，对品牌的认知度提高，才能更好的为渠道开新引流。这是一场持久战，就靠品牌实力的深厚与否了。

采访后记：通过与陈总沟通，可以看到未来的奶粉市场，品牌高端化将是带动行业增长之主要驱动力，渠道集中化也会加剧品牌之间的差异。而只有像蓝河这样持续深耕渠道，以及“高端化”、“多元化”、“品牌化”战略，就依然具备很多值得期待的优势和壁垒。