随着人口出生率的进一步下滑，叠加新国标落地，奶粉行业陷入新一轮焦虑和内卷之中，市场大盘缩水、供需关系失衡、终端销售疲软、奶粉毛利下降……困局之下，奶粉究竟如何破局?第二届中国奶粉品牌节上，在奶粉圈&奶粉智库副总编孙英主持的《困局之下，奶粉究竟能不能做?怎么做?》论坛中，优博瑞霂事业部总经理王永卿、山西谷根谷子孕婴创始人李志恒、广西企鹅宝贝创始人戴国全、四川奈特天使总经理马晓雷、江西格鲁比董事长陈志伟做了精彩分享。我们特将其中精华部分整理出来，以供大家参考阅读。

奶粉圈&奶粉智库副总编辑孙英

奶粉在母婴店是不是没以前那么重要了?门店究竟还能不能做奶粉?怎么挖掘增量?以及品牌和渠道如何更好协同?品牌端/渠道端最想对门店/品牌说什么?

优博瑞霂事业部总经理王永卿

首先奶粉的重要性是不容置疑的，做婴幼儿配方奶粉是我们每一个母婴人应尽的职责。就品牌方而言，需要把产品做到足够专业，以满足消费需求。就渠道而言，如果是真正懂母婴行业，在母婴行业有所积淀的话，需要立足消费端，替消费者选好品。所以从这个角度上来讲，未来母婴店是必须把婴幼儿配方奶粉做好的。

只有品牌和渠道共同坚守市场才能赢得未来。其中，作为品牌，第一重要的是产品。不管是对品牌、消费者还是对渠道负责，品牌首先的职责和使命就是做好产品，产品是品牌的基础，这是第一位的，我们优博瑞霂也一样，十几年来坚持做好产品品质并整合全球资源。同时不管是出生率下降，还是行业内卷，奶粉在中国市场的基本盘依然足够大，行业的刚需属性依然很强，因此品牌给渠道的基础保障首先需要做好产品本身。

继产品之后，第二重要的是做品牌建设，做好消费者教育，占领消费者心智，才能有更多的消费者去相信产品。第三，基础保障做好后，就要给渠道做真正的利润保障。第四是“四控”，这也是各个企业都在做的。“四控”它不仅仅是一个口号，而是真正能去落地的具体动作。具体来讲，我们做的“四控”，首先是选择和我们价值观相同的经销商，就是控商。其次是选择能懂我们产品，会经营，能站在消费者的角度且能够负责的，即能真正去满足消费者需求的，这就是控渠。同时，全国现在还有十几万家的门店，也不是所有的门店都会卖优博瑞霂，所以我相信在渠道方选品的时候，也有自己的定位。

我想对渠道说：第一研究好你所在地区消费者的特点，你门店内需要什么样的产品。不仅是奶粉，其他品类也一样，应该有什么样的布局?有了这样清晰的需求之后，你才知道自己选什么样的产品。我真的希望，渠道选的每一个品都能和门店有深度的“恋爱”，最终能孕育出门店想要的利润和品牌。

山西谷根谷子孕婴创始人李志恒

我从三个方面来说。第一，虽然在今年困难的背景下，有些品牌的奶粉可能对母婴店利益有些损害，但是奶粉还是同样重要的。第二，从我们渠道端来看，其实奶粉市场机会还是蛮大的。第三，从消费者的角度来说，二次配方注册后奶粉更加功能化、专业化、精细化，契合了消费者的需求。其实对于母婴店而言，羊奶粉、有机奶粉、营养品都是应该做的。在我们心中，这些和奶粉同等重要。此外，母婴店还要做一些延伸，比如说把儿童粉要重视起来，以及做母婴家庭的生活用品。母婴家庭有了孩子以后把全家人这一块生活用品都能做起来，我觉得这是我们努力的方向。

广西企鹅宝贝创始人戴国全

毫无疑问，奶粉在母婴店是非常重要的，因为占据了母婴店半壁江山，甚至更高，所以我认为无奶粉不母婴，但是我认为需要品牌方和渠道一起去精耕这个板块。首先品牌要重视渠道，当然渠道也要更好去拥抱品牌。就品牌方而言，我希望品牌方能持续打造品牌并做好消费者教育，以及品牌在线上做消费者种草，甚至可以做到线下，让团队和我们渠道一起去做，去更好服务我们的消费者。其次就是品牌与渠道一起去深耕消费者，一起去挖掘消费者，做好拉新引流。并且，我希望品牌方在品牌建设以及产品研发上有更好的投入，同时也要把市场的秩序和渠道这块梳理好、管控好。

四川奈特天使总经理马晓雷

奶粉能不能做?我相信每个人的答案都是肯定的，因为现在奶粉少则占到母婴店50%的销售份额，多则达到70%。我们对奶粉做了一个最重要的划分，就是品牌流量品、品牌控货品以及小众品牌。大家都知道品牌流量品是大品牌不挣钱;第二个则是品牌控货品，所谓品牌控货品就是前面所说的大品牌，但是相对还有毛利的;第三个就是我们所谓的一些小众品牌。这些小众品牌可能品牌力没有一线品牌强，但是它实际上对于我们来讲利润是够高的，同时它的安全边际也是相对够高的。

在这三类里面，如果母婴人把比例把控好，我相信奶粉不仅可做，还大有可为。作为终端系统,我们要把品牌方的资源梳理清楚，同时罗列可用资源，能用多少用多少。在充分利用品牌方资源的基础上，达到资源的匹配和协同的双赢。并且我们作为渠道方，也希望品牌方能守住底线，让终端挣钱，并且是相对持久的钱。

江西格鲁比董事长陈志伟

现在不仅是奶粉，整个消费领域都在卷。在这种信息极度透明的情况下，大家都很难，但我们要勇于去面对它、解决它。所以对奶粉而言，奶粉在门店系统里面的搭配组合才是更重要的。母婴店需要组一盘好货，比如0-3岁的婴幼儿部分，肯定要去夯实并做好。在这个基础之上，要做延伸，目前我们公司内部宣导的是做0-12岁。同时。还是以妈妈的购买决策为主导，那在我们的门店里面哪些产品是能以妈妈购买为轴心的，这就是我们采购需要去探讨以及延展的。以这个为轴心，当妈妈迅速做决策，买完宝宝所需商品的时候，顺便给自己、双方父母亲或者家庭里面其他成员购买的产品则是我们考虑的重点。

同时，一个好的利益链分配能让整个生态中的各个环节活得更好，活得更久，希望品牌商能够多考虑渠道。因为当下的环境艰难，母婴行业的零售毛利真的不高。

奶粉圈&奶粉智库副总编辑孙英

奶粉值不值得做?大家的回答是大有可为!奶粉在我们母婴店的重要性?大家的回答是无奶粉，不母婴!但奶粉如何才能让门店持续赚钱，让品牌协同发展：一是要有要足够的专业能力，做奶粉专家;二是专业的主推力;三是于品牌而言，核心在于要真正守住底线，和门店实现共生共赢。

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