过去的2021年，奶粉市场品牌集中度进一步提升，出生率下降、消费者购买力下降、市场价格混乱、窜货频发、局部疫情时有发生，在六大市场不利因素共同作用的背景下，据业内人士反馈，90%多的奶粉系列业绩下滑。但我们发现一些成长性良好的品牌在高压之下依然表现亮眼，显现出强大的生命力。

比如“坦图”，其不仅在业绩上实现了77%的高增长，在市场上也收获了消费者与渠道的好评与青睐。分析坦图逆势增长的秘诀，笔者发现其不管在产品的核心竞争力上，还是渠道管控与服务上都尤为突出。

随着奶粉市场竞争的日益激烈，产品同质化的现象不可避免，不够突出的产品往往会成为竞争的牺牲品。这也对品牌提出了更高的要求，你要么有差异化特点，要么能切中消费者痛点从而促使消费者复购，而坦图小分子奶粉就是这样一款特色鲜明又能切实针对消费者痛点的奶粉。

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直击消费者痛点，

解决问题，回购率高

源于对市场及消费者的深度洞察，坦图创新推出极具特色的双重小分子蛋白奶粉，在与其他产品形成差异化的同时也切中了消费者痛点，使产品更具有竞争力。据悉，坦图小分子奶粉配方主要围绕五类宝宝常见的问题做了针对性研究——1、想轻松断奶的宝宝；2、不爱喝奶粉的宝宝；3、偏小偏瘦不长肉的宝宝；4、便秘、拉肚子，胃肠有问题的宝宝；5、其他奶粉不适应的宝宝。而且因为解决了许多消费者痛点，所以收获了许多宝妈的好评，以下是来自宝妈的真实反馈：

（消费者对坦图小分子奶粉的反馈）

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小分子奶粉，卖点突出，

易推荐，易接受

从营销角度分析，不是所有奶粉的卖点都好推荐，我们对比“草饲”这个点，奶源实际是有优势的，但消费者印象中，牛本身就是吃草的，你提“草饲”，消费者并不认为与其他奶粉有多大的差别，因此“草饲”这个点消费者认知不强，换句话说就是推荐起来相对费劲。而“小分子”这个点，很具体很形象，当门店提起小分子时，消费者常常会接着说：是不是更容易吸收啊？宝妈有认知基础的卖点，门店推荐起来就容易多了！

据悉，坦图小分子奶粉是由澳洲坦图与杭州康诺邦联合研发，采用双蛋白及纳米级小分子，最小蛋白质分子直径只有200纳米。相关研究显示，坦图小分子蛋白的分子量不到羊奶的乳清蛋白分子量的1/2，很适合宝宝的消化吸收。

坦图已经成为小分子奶粉领域的代表品牌之一，为行业发展一定程度提供了新的思路和发展方向，也有越来越多的奶粉品牌加入这个赛道。

而作为一个上市不过两年多的新兴奶粉系列，坦图能在如此快的时间里收获消费者的信赖，除了在产品上极具特色与优势之外，其在消费者及渠道服务上也不遑多让。

一方面，随着消费者的迭代，其对于服务的要求越来越高，好的服务更能增加消费者黏性。为加强消费者服务，坦图聚集了一群学历高、专业强的营养师团队，创新成立“天使服务部”，推出ABC分级服务模式。

其中，A服务指在顾客购买奶粉3-5天后的常规回访；B服务指对于客诉采取一对一服务，两小时给到门店结果，且退货由品牌方承担；C服务指对于门店的开新及回购，坦图会通过发放回购券等方式不定时给到门店支持，确保新客的复购率在76%以上，有的地区开32个新客，回购高达30个！

据悉，通过坦图的“天使服务部”，能够帮助消费者切实解决育儿难题及喂哺难题，收获了消费者良好的口碑及高度评价。在公司内部，公司总经理要求天使部客服团队的目标是成为中国奶粉界的“第一客服团队”！

（消费者对“天使服务部”的认可）

在渠道选品上不断做减法的当下，坦图能够获得众多渠道的青睐，除了其具有竞争力的产品优势以及优质的服务力之外，对于市场的强大管控力也是其立足市场的关键。

近几年窜货乱价问题愈演愈烈，以前是大批量的产品窜到另一个区域，查起来相对简单，现在则是一件代发盛行，母婴渠道身处窜货乱价的水深火热之中，深感苦恼。目前来看，虽然很多品牌在进行管控，但收效甚微。为了稳住市场价盘，保障渠道的利益，坦图在市场的管控上尤为严格，多维度打击窜货。

比如目前市面上大家较为关注的内码制，坦图早在2020年10月就升级了“一罐三码”的产品追溯系统，包括罐底码、铝箔盖上码、铝箔内码，三者关联更大程度地保障了渠道及消费者利益。此外，坦图特别推出天眼系统，利用大数据对窜货可疑门店进行筛选及监督，然后核查，可谓是有效管控“一件代发”的利器。同时，坦图还通过黑名单制度、全员反击战等雷霆手段对窜货事件进行打击处理。可见为了维护市场秩序，坦图在控货上不仅有前瞻性更有决心和态度。

（坦图“一罐三码”系统）

“控货是品牌成长的关键点之一，管不好窜货，会让品牌死掉！2021年，我们取缔了六七个窜货或不能管控好窜货门店的代理商。2022年的头等大事依然是坚决打赢防窜货保卫战，而不是急于扩张！”坦图思慕尔小分子奶粉总经理何康辉说道。

不管是小分子产品的布局上还是渠道的服务及管控上，都体现了坦图战略布局上的前瞻创新与稳健。作为一个处于上升期的品牌，坦图不过分追求快，而是一步一步稳扎稳打，扎实做好市场、做好产品，形成自己的差异化优势与市场竞争力，这也是助力其实现业绩增长、渠道青睐、消费者信赖的关键。

而扎实的战略也让渠道充满期待。比如贵州黔南州一家单店面积在500平方米到1500平方米的实力连锁门店童乐汇，作为当地龙头老大，童乐汇王总根据销售坦图后获得的反馈，认为像坦图这样消费者高度好评，又有优质服务及严格管控的奶粉，一定有大未来！这可谓是对坦图超高的评价和期待！

（渠道对坦图的认可）

随着2022年二次配方关键节点的来临，市场竞争或将更加激烈。对此，坦图也将在产品、渠道及服务上持续精耕，正如何总而言，“2022年我们将继续仰望星空，脚踏实地，持续努力，乐观前行！预计2022年，坦图将继续增长50%以上！”这也充分表明了坦图精耕的决心！

一起高歌，一路坦图，奶粉圈也祝愿坦图在2022年能继续秉承初心，高歌猛进，同时，也期待越来越多的中小品牌能相互借鉴，走出自己的差异化战略、打造自己的核心竞争力，以更好迎战竞争越发激烈的市场。

据悉，截止目前，坦图奶粉已签续全国105个代理商，合作5500多家门店，但依然有部分区域市场期待合作，比如：

如有合作意向，欢迎大家咨询合作，联系人：王先生18949898608！

本文责任编辑：利佳洵