在疫情的大背景下，实体商业受到了巨大的冲击，母婴行业线下渠道面临的问题同样严峻，怎样才能在这样的大背景下披荆斩棘？是壮士断腕开源节流，还是转战其他业务另辟蹊径？对此，奶粉圈专访广西企鹅宝贝创始人戴国全，从实际经营出发，分享渠道的“生存经验”。
作为广西头部连锁，企鹅宝贝成立于2012年6月，是一家集孕婴童用品零售、婴儿游泳、小儿推拿、产后康复等为一体的孕婴童连锁。
降本增效，渠道需要稳中求进
如果要给近三年做一个总结，那一定是“被疫情偷走的三年”，三年时间改变了人们的生活习惯，经商环境“沧海桑田”。以往大谈发展，现在则聚焦生存，而越是艰难的环境下越能催生一批强力的先驱者。
正如戴国全看来，在疫情的大背景下，不同于以往的市场大环境，开源节流、精打细算、降本增效将是企业长期发展需要重点关注的。对此，一方面企鹅宝贝不会一味扩张，而会先研判当下的局势以及自己旗下的店铺，比如对效益不好的门店进行调整，同时优化门店的运营成本，提升门店经营效益。
另一方面，对于产品企鹅宝贝采取精耕战略，优化选品，更为聚焦。据戴国全介绍：“近两年企鹅宝贝正对门店的品牌进一步精减，已经砍掉了部分产品，并且倾向于经营更有品牌力和渠道服务力的产品。以羊奶粉为例，未来将核心围绕着进口羊奶粉佳贝艾特和国产羊奶粉蓓康僖两大品牌打造。”
聚焦在哪里，效益在哪里。当下的奶粉市场，仅靠品牌力不行，仅靠渠道力也很难，而是要找到品牌与渠道的合力，共同渡过当下的难关。面对市场大势，不悲观，但也不过分冒进，在戴国全身上奶粉圈看到了睿智之下一种审慎的乐观以及精准的洞察。
从孤注一掷到百花齐放
渠道有了更多可能性
毫无疑问，线下母婴店的业态已经发生了天翻地覆的变化，婴配粉高毛利的时代已经过去了，新生人口骤减之下，母婴门店需要探索第二增长极。“以前光是奶粉就能养活门店，现在只能想办法把缺的利润找回来”戴国全如是说。
据了解，在稳住婴配粉市场的同时，企鹅宝贝去年加大了对儿童粉、零辅食、营养品等品类的布局，从婴幼儿到孕妇再到全家，以满足更多消费者需求，不断谋求新的利润增长。当然，这一切的变化，不仅仅来源于市场竞争、迎合消费者，更多的是伴随消费觉醒渠道的内生变革。据悉，目前儿童粉在企鹅宝贝的占比已经达到15%。
并且，据戴国全介绍，今年企鹅宝贝还将开辟出10-20平米的面积打造母婴+生活的区域，打造泛生活用品区域，而这一部分区域，在构建门店更为全面的产品序列的同时，也在降低产品的消费门槛，进一步为门店引流，提高客单价。
奶粉圈注意到近两年，很多门店也在加大对儿童粉、营养品等板块的布局。但值得一提的是，针对相应的品类布局，企鹅宝贝配备了相应的专业团队做支撑。据悉，对于营养品、零辅食品类，企鹅宝贝成立了营养品团队，以专业为导向打造从业人员，由商学院的团队专门负责营养品和零辅食的板块，重点打造企业内训师，从内部找到有潜质和意愿的，提高门店人员的专业性，在消费者宣贯的角度拉动消费。
这也体现了一直以来戴国全专业为王的态度。所以，对门店经营板块的调整、对品类的布局等，并不只是看到趋势，上架几款产品这般简单，背后是一系列的体系变革和服务进阶。
加大赋能，品牌渠道深度捆绑
反复的疫情，以及二次配方注册的特殊节点都给母婴行业增加了更多的不确定性。不管是从选品思维，还是经营思维，都可以看到企鹅宝贝在“稳”的同时应时而变，不断提高门店核心竞争力。
而对接下来的发展，戴国全表示，今年，明显感觉到头部品牌对母婴连锁的关注，并且大家也在加大对市场价盘的管控，这也给到渠道更多的信心，未来将持续深化与大品牌的合作，以新的命运共同体直面未来的挑战。所以，在选品上也更多会选择有实力的厂家，稳定性和品牌力都比较不错的品牌。
行业进入调整期不是坏事，二次配方之下，产品将越来越聚焦，未来，随着奶粉行业持续深化的改革，整个行业将从不断的调整中走上一条良性循环的道路，这不仅需要从业人员的持续精耕，还需要把持行业信心，也希望“朝阳产业”真正迎来朝阳。
