对于当下奶粉市场，一方面一众品牌表决心、表态度、推内码，强调管控市场；另一方面窜货乱价、一件代发却越发猖獗和常态化。问题到底出在哪里？是品牌雷声大雨点小？还是窜货真的到了控无可控的地步……无疑，窜货所涉及到的层面太多，品牌要做好各方面太难！但太难就不做了吗？奶粉市场真正需要有品牌来解决“窜货”这颗毒瘤，让渠道的利益回归渠道，让品牌的发展回归良性，让市场的秩序回归健康。值得一提的是，坦图正做好这一切，成为大家交流取经的“窜货治理”典范。
治病，需要找到病的症结所在。药不对症，吃再多也没用，管控窜货亦是。窜货的原因，核心是“欲望和利益管控”出了问题，至少有3大点，一是部分厂方欲望膨胀，为了短期业绩，拼命压货，压货多了，渠道压力太大就容易甩货；二是利益天平的失衡，不同区域、不同渠道拿货价不一，存在价格洼地和利益差，必然出现产品从低价区域向高价区域的流窜；三是厂方管控不严，给投机窜货分子机会，窜货只有0次和无数次，很多人受短期利益驱逐，主动窜货。
所以，要想真正解决窜货问题，一定要追本溯源，从源头做好管控，而这也是坦图防窜的关键。
控制发货量。据悉，一直以来，坦图掌控渠道实际销量，控制发货量，让代理商没有库存压力，无需通过窜货消化。并不是代理商想要多少货就给多少货，供货量一般不超过渠道实销量的1.5倍。这样做既减少了渠道的库存压力和资金压力，保持奶粉日期新鲜，让市场非常良性运转。
（坦图渠道好评反馈图）
控好价。品牌往往会根据区域发展情况、渠道实力、拿货数量等给到合作伙伴不同的拿货价，而随着信息透明化和物流发展，一旦出现较大的拿货价差，产品容易流窜。而在这方面，坦图给全国代理商完全相同的供货价，不存在量大优惠政策，避免出现价格差，从供货价就严控产品价格体系。
控好人。窜货涉及品牌商内部团队、代理商、门店、职业窜货商。
“内部团队一定要健康！堡垒最容易从内部攻破！”这是坦图高层的一致共识，如果内部人员参与窜货，那就是价值观的问题，直接辞退！据了解，曾经有坦图内部人员因为对窜货代理商的失察而被记大过。如果发生窜货，坦图会对内部业务经理、区域经理进行追责。
对于新代理商和门店，严格把控，宁缺毋滥，这是坦图的基本原则。据了解，坦图会对新代理商和门店进行背景调查，调查门店的评价和业内同行的评价，有严格的准入和审核制度，若是发现该渠道商此前有窜货前科，将拒绝合作；另一方面，新合作伙伴需要交押金，同时接受坦图的监管，以确保所有的合作伙伴在窜货管理上的一条心，也使大家更加洁身自好。
此前，就有代理商找坦图合作，因为其合作伙伴搞窜货，没有通过背景调查，其很感慨。合作伙伴的进入门槛，保障了坦图渠道的洁净。
通过“控货”、“控价”、“控人”，坦图真正有效控住了窜货的源头，可想而知其中坦图无疑舍弃掉了不少利益，这对一个正在蓬勃发展中的品牌而言需要坚定信念。正如坦图思慕尔总经理何康辉强调，“坦图一贯坚持做好市场管控，致力于长期稳健发展，尽力保护合作伙伴利益，做奶粉行业坚定的长期主义者”。
有效控制住窜货的源头后，接下来就是过程管控，全方位解决窜货。而回归到当下市场窜货很难管控的原因，核心有4大点，一是货源的确定，全国大大小小的代理商和门店众多，究竟是谁的货在流窜；二是系统的监管，如何系统、及时地处理异常数据，及时制止窜货；三是如何对抗恶意窜货，避免被窜货不法分子威胁；四是品牌的决心是否足够，是否不瞻前顾后，能对窜货进行严惩。
这个过程，要想真正解决窜货，在坦图看来需要技术够硬、决心够铁、持续够久。
第一招，内码。据了解，早在两年前坦图就启用了内码制，以在罐底码被刮码的情况下进一步确认货源归属。这在业内可谓十分前瞻，不仅能够有效防止窜货，还更大程度地保障了渠道及消费者利益。
第二招，天眼。如果说内码是工具，那基于内码之上建立的天眼系统则是坦图管控窜货的不二法宝。依托定位技术和大数据管理，天眼系统可以说是一件代发的克星，能够对24小时全国货物进行流向监控，一旦发现异常信息及时监管处理，进一步升级对市场的管控。通过天眼系统数据判断，在今年3-4月份，坦图取消了5个地级代理商、38家窜货和一件代发的门店。“天眼让我们看到了平时无法看到的真相！有些人当面承诺决不窜货，暗地里偷偷窜货，结果在天眼下原形毕露。天眼系统如同站在上帝的视角看窜货，一目了然”坦图何总介绍说。
第三招，红码。对于恶意窜货以及“流氓客户”，红码可谓非常有效。据了解，此前有窜货商虚构一家公司，伪造公章，更换马甲，委托代理人来和坦图合作（当时品牌管控不严，也是个漏洞，事后加强了把控），不断采购收集坦图奶粉，到一定体量之后，反过来威胁品牌，说如果不把货双倍价格收回去就以低价把货发到全国，扰乱品牌市场。坦图立即对这批货物启用了红码制，即通过追溯系统对这些产品赋予红码，打上“本罐禁止销售”的标签，警示消费者，还通过报案等法律手段寻求帮助，最后这批窜货商几番折腾下来费力不讨好，据了解一听坦图产品都损失了50、60元，从此再也不敢轻易窜坦图的货。
通过以上3招，坦图可谓充分从技术上解决了管控窜货的难题，但从窜货的现实管控难点来看，我们都知道，比起技术上的问题，品牌决心和态度上的问题才是核心。
（坦图渠道好评反馈图）
为什么有的品牌推了内码，却感觉对管控市场没什么用，被称为伪内码？为什么当有的品牌志气满满地说加强市场管控，渠道却越来越不相信？终端市场是一块验金石，所有浮在表面的、虚假的、不能落地的都将被检验出来。一边说着管控窜货，一边急功近利、拼命压货、犹豫不决，品牌怎么可能管控得好市场。
而一直以来，坦图对窜货都是严惩不贷，宁可杀错，也不放过。代理商一旦被发现有窜货的情况，直接取缔！如果哪个代理商下面的门店被发现窜货，第一次罚款代理商6000元/件，第二次12000元/件，第三次直接取消合作，坦图在窜货管控上长期以来的决心和信心凸显。
“上有良方”严死守，“下有对策”不怕窜，通过从源头到过程的全链路管理，坦图对窜货进行了有效管理、动态清零，充分保障合作伙伴的权益，而所取得的成效也是显著的，不仅收获了很好的渠道口碑，被大家视作管控典范和学习案例，更取得了逆势之下的高增长。
据悉，今年，在市场如此艰难的情况下，一方面，截止目前坦图仍然新增了40多个代理商，正如坦图思慕尔总经理何康辉说道，“砍掉一个坏掉的，不仅不会损失市场，还会让更多坚守者进来。窜货就像漏水，发现水龙头漏水要及时关闭，发现一个关闭一个，这样漏水会越来越少。”并且，正是因为在窜货市场上很难找到坦图的窜货，很多门店和代理商反而过来找上坦图，想要卖品牌的产品，可见当下大家对真正能够管控好市场，保障渠道利益产品的需求。
另一方面，据品牌介绍，今年全年，坦图预计取得50%左右的高增长，这可以说是坦图市场管控力、服务力、产品力等的集中成果。
比如，除了市场管控做得好，从产品力来看，坦图以小分子奶粉定位，特色鲜明的同时又切实针对消费者消化吸收痛点解决问题，产品口碑好，复购率高，便于渠道推介。据2358个宝妈的真实反馈：每100个喝坦图小分子奶粉的宝宝，超过92个适应不错，总适应率和好评率高达92.05%。每100个吃其他奶粉不适应转而尝试坦图小分子奶粉的宝宝，有83个适应性良好，适应率高达83.8%。
总之，今天奶粉市场不缺产品，但永远缺“做好产品、做好品牌、做好市场管控”的三好产品。坦图以高品质严管控，不断收获来自消费者和渠道的信赖、选择，这也将助力其在奶粉新国标和二次配方注册的新阶段，携手合作伙伴共赢新增长，共赴新征程。
据悉，坦图奶粉部分区域市场仍在招商，如有合作意向，欢迎大家咨询合作，联系人：王先生18949898608！
（利佳洵）
