2023年市场竞争的号角早已吹响，后疫情时代再出发，消退的新生人口红利和锐减的消费红利之下，母婴行业的机会与增长在哪？不管是黑天鹅，还是灰犀牛，种种动荡和不确定的变化之下，什么才是企业穿越重重风浪的“护航员”？
观大势，把趋势，强战略，开新局！2月2日，健合集团在杭州隆重举办“2023年健合集团婴线重点客户迎春峰会”，把脉母婴行业的机会与挑战，携手众多合作伙伴和行业大咖，论道2023年，绘就企业发展新蓝图，合力破局新增长。透过这场开年峰会，新一年，健合集团多品牌、多品类、多渠道的强劲发展信心，以及以价值为原点、以客户为核心的长期战略优势凸显。
怎么来看今天的母婴市场？所谓的“危机”，由“危”和“机”组成。用户基数和商业生态急剧的变化之下，从增量时代到减量竞争，行业发展面临的现实问题客观存在，但是大健康的红利，以及多元化消费需求下的结构性红利仍然值得挖掘，大健康商业的“大航海时代”或许才刚刚拉开序幕。为进一步给渠道合作伙伴拨开市场迷雾，透析发展方向，2023年母婴市场趋势思考成为健合集团迎春峰会的重点。
会上，多位嘉宾进行了行业洞察报告演讲，其中凯度Kantar Worldpanel南区执行总监陈牧凡通过凯度KANTAR专业调研结果，向大家分享了《中国快消零售：在动荡中砥砺前行》这一主题。其表示，2022年零售渠道呈现“大卖场在下沉市场仍有机会”、“新一线城市将成为会员店的新战场，供应链是成败关键”等四大趋势。就母婴行业来看，其还强调，“当下整体母婴行业面临中国出生率持续走低，‘新国标’加速市场洗牌，供应链推高成本的三大挑战”，只有积极布局重点人群，加强区域市场扩展和深耕；通过差异化的服务和（跨渠道）消费者运营提高消费者忠诚度；构建差异化的产品组合，才能打造差异化零售商竞争优势。
凯度Kantar Worldpanel南区执行总监陈牧凡
而健合集团深耕中国母婴市场20多年，一直以人为本，深挖母婴用户和市场需求，其婴幼儿营养及护理业务单元(BNC)，从婴配牛奶粉、有机奶粉到羊奶粉、儿童粉，从婴幼儿营养品的益生菌到乳铁蛋白等，以价值为原点，不断加大母婴纵深布局、拓展边界，创新产品力，以专业化、科学化、差异化的产品矩阵，为满足中国宝宝的精细化营养需求提供更好的健康解决方案，以新思维、新模式、新品类创造新增长。
创造价值，赢得顾客，基于对母婴健康行业发展的思考，会上健合集团BNC中国区营销执行总裁彭家华（Mike）亦分享了BNC业务未来的多个重磅举措，其表示，“迈入2023年，将聚焦三大方向驱动业务突破增长：第一，聚焦超高端奶粉品类，推动可持续份额增长；第二，从婴童益生菌拓展到营养品，打造第二增长曲线引领品类增长；第三，坚持多品类协同发展，为母婴市场持续创造价值”，接下来，也将持续精耕下沉市场，通过创新消费者营销活动和模式，及从婴童益生菌到营养品的业务拓展，进一步推动多品类协同发展，朝着成为中国市场母婴品类领导者的愿景持续进发。
健合集团BNC中国区营销执行总裁彭家华（Mike）
而据健合集团财报显示，2022年前三个季度，BNC业务营收达47.5亿元，仍贡献集团最大营收占比，其中，健合集团在中国婴幼儿配方奶粉占据市场份额5.6%，保持稳定的市场地位；超高端系列市场份额呈高单位数增长；合生元益生菌同比增长14.2%。可见其此前战略的行之有效，这也使得2023年健合集团的战略制胜无疑更加值得期待。
在把准脉、明方向的基础上，如何能够真正知行合一，携手渠道合作共赢增长，是今天品牌必须要思考的问题。基于中国母婴市场的特殊性，谁能得到渠道合作伙伴的信任和支持，布好局、卡好位，无疑能够更好发展。而这需要品牌聚焦行业痛点，切实助力渠道解决当下问题，比如开新引流等。而这也是健合集团发力的重点。
在会上，健合集团一方面携手行业大咖开启“围炉夜话”圆桌会议，就“健康中国”建设推进下，如何以行业为共同体基础，携手发力把握趋势，推动行业共赢发展，展开了积极的讨论，围绕渠道发展模式，强调共建全渠道生态圈，并且，嘉宾达成共识，认可商业向善行为是企业可持续发展之路，期待携手构建商业向善价值新生态。
另一方面，健合集团也发布了2023年BNC财务销售支持策略、2023婴线重点客户管理部策略，以此来切实助力渠道合作伙伴的发展，成为大家关注的焦点。
健合集团中国区财务高级总监梁小玲（Connie）就“BNC财务销售支持策略”展开说明，“围绕构建可持续增长财务模型，健合将核心打造抗风险的业务组合：产品组合，渠道组合，客户组合；关注效率: 人效，转化率，投产比；提升资源配置效率，提升现金流，减少呆滞资产；兼顾稳住短期与关注长期发展。”并表示，“接下来，建立将持续投资婴线重点客户渠道，建立以利润共赢为基础的长期合作模式，赋能品牌提升和市场增长。”
健合集团中国区财务高级总监梁小玲（Connie）
此外，健合集团中国区全国婴线重点客户总监匡微（Ivy）就2023年婴线重点客户管理部策略进行了分享，“2023年，我们进入婴线重点客户3.0时代——精耕提效&渠道共建，将聚焦‘延长生命周期、利润稳定、服务力强的综合团队’三大方面，构建重点客户价值定位”，在婴线重点客户管理规划方面，健合通过洞察第二增长曲线，深耕单客价值；围绕合理的产品布局，增长的细分品类；精细化的门店管理创新，探索和开拓婴线重点客户的全生命周期营养解决方案。接下来，健合还将以PPAE模式为基石，更优化产品组合选择、客户选择&提效，让专业的产品和服务全方位满足全渠道客户需求。
健合集团中国区全国婴线重点客户总监匡微（Ivy）
一直以来，健合集团用高品质、多元化、有竞争力的产品组合，为渠道构建有效盈利模式；用高频次、强互动、有吸引力的消费者活动，为渠道做好业绩的开源截留；更用品牌拉力赋能渠道推力，用数字化工具助推渠道转型升级。比如，早在十年前，健合集团就搭建了“妈妈100”数字健康服务平台，拥有沟通+营销+用户+传播协同为一体的全链条“智能信息化”功能，能为渠道和消费者做好高效赋能。
得人心者，方得天下。可以说，健合的合作共赢之法，亦是母婴行业破局增长之法。
前几年，大家时常谈及我们正处在乌卡时代（VUCA），也就是一个易变性、不确定性、复杂性和模糊性的商业世界里，而近两年巴尼时代（BANI）又进入我们的眼帘，意思是脆弱、焦虑、非线性、不可理解的世界，其实不管是乌卡时代（VUCA）还是巴尼时代（BANI），都在强调市场更高速地发生着变化，更不确定、更混乱也更残酷。而变化之下的不变是什么？不确定之下又有什么是确定的？可以说这是企业能在时代的洪流中勇立潮头的根本。于健合而言，是长期主义的发展战略下，专业精耕的底层逻辑和不断提升的企业价值。
在大会开始至初，健合集团CFO王亦东先生（Jason）就健合集团的全球发展战略提及，“尽管面临外部市场的变化，健合将坚持长期战略方向，聚焦高端营养和健康产业赛道，提供全家庭营养解决方案，促进业务的可持续发展。2023年，我们将尤其专注于敏捷性、执行力和能力建设。”秉承健合“像颠覆者一样思考”的理念， Jason通过分享和剖析健合集团基于长期主义原则，持续推进业务健康发展，“战略可分为三大部分：第一部分，我们将持续发挥核心业务的领先地位，保持业务可持续性盈利增长；第二部分，以消费者为中心，拓展核心品牌新市场，并培育相关子品类，驱动全球化和多样化发展；第三部分，着眼于更长远的未来，播种新的商业模式，赢取突破性发展。”
健合集团CFO王亦东（Jason）
而从BNC业务到整个健合集团，就中国市场如何实现持续的增长？健合集团中国区CEO李凤婷（Suceka）还给大家带来了健合集团未来振奋人心的中国区消费者洞察及中国区发展规划战略。Suceka在现场表示，“2023年起至2025年，BNC、ANC、PNC三大业务板块均衡发展，致力为全家庭提供更细致、全面的营养健康解决方案。”健合集团将围绕“聚焦新客渗透、产品解决方案创新、长期价值链、文化和组织、数字化”五大角度，把握确定性的可持续稳健成长。
健合集团中国区CEO李凤婷（Suceka）
一方面，打造以消费者为核心的品牌建设，强化“内在保护力+全面营养”、“时尚健康新单品”、“轻松养娃就选素力高”等品牌特色。另一方面，持续创新输出，全面布局免疫+益生菌市场，引领差异化的营养品市场，维护全渠道发展。同时，2025升级全球供应链，建立中国为核心的全球供应链。此外，重新塑造健合中国人才梯队。并且持续逐步构架健合全价值链数字化。
Suceka还透露了未来的愿景，“我们的目标，是2025年通过三核驱动，多品类引领消费者份额。其中超高端奶粉 Top3、婴幼儿营养品 No1、成人营养品 Top 1、宠物营养品 Top3，成为中国市场全家庭健康营养与护理的领导者。”
高端营养的引领者、专业教育的践行者、社会公益的担当者……24年来，健合集团不忘初心，创新前行，载誉而行。迈向2023年征程，在持续坚持Premium(高端优质)、Proven(科学验证)、Aspirational(令人向往，追求卓越)、Engaging(参与互动)的集团PPAE经营模式下，健合集团将秉承“让人们更健康更快乐”的使命，创造差异化的优质产品及令人向往的品牌，继续携手众多合作伙伴，共享共建母婴健康新时代，勇往直前，值得期待，定当众望所归。
（责任编辑：利佳洵）
