在首届中国羊奶粉品牌节上，独立乳业分析师宋亮为大家进行了“母婴渠道变革与发展趋势”的重磅分享。其中对于母婴店未来的转型、私域与公域的发展等作出了前瞻洞察，很多参会嘉宾表示“完全不够听”“见解独到”“观点深刻”……对此，奶粉圈特整理宋亮老师分享全文，供大家阅读。
观点1：
未来母婴店数量将缩减至5-8万家
2016年，中国新生人口达到高点，将近1800万。同时中国母婴店的数量也达到最高，有人说50万家，我觉得大概有30多万家。但去年一些数据显示，目前大概有13万-15万家。因为同期婴幼儿出生人口较2016年下降了一半，2022年按照国家统计局数据956万，我们估计大概800多万。
婴幼儿配方奶粉高毛利催生中国母婴店快速发展，2011年后因为门槛低、投入少、获利快、盈利高，母婴店快速发展起来。我当时形容了一句话，它是解决中国人很多青年的就业，解决无数人百万富翁梦想的一个平台。
但是3年疫情后，母婴店优胜劣汰进程加快。未来3年大概也就剩5-8万家，换句话说这2年仍会加速关店。同时，我们也会看到新兴母婴业态孕育和出现。为什么是5-8万家呢？第一，过去母婴门店解决的是就近购买问题，当线上化以后，就能够把购买半径放得更远。从单纯交易角度和销售角度来说，不需要那么多店。第二，未来的店一定是往真正的服务化、专业化、精细化方向发展，不需要更多店来承载对产品动销的职能。
观点2：
未来的母婴店是什么样子？
那么，未来的母婴店会是什么样子？第一，打通线上线下一定是个必要条件。在线上线下打通过程中，核心问题在于如何实现线上线下渠道利益的合理分配关系以及在线上线下产生的职能划分。2013年我提出线上线下一体化，核心在于线上线下的职能划分。线上更多解决交易效率和信息对称的问题，线下更多解决服务和体验互动、情感联系的问题。
第二，往连锁化方向发展，连锁化发展本质上是要对门店进行整合。在中国零售业态中，母婴店是阶段性产物。当然母婴店除连锁化外，其发展方向是多元的，会涌现出小连锁、单体店，还有各种职能店，比如说调理型门店、精品店等等。连锁化方向是趋势，只有通过连锁化才能把更大的服务产业带进来，才能够实现供应体系的规模化，以及私域跟线下有效结合带来封闭的一体化模式。
近年品牌方在转型，因为新生人口下降，而全家营养发展的路径会越来越成熟。传统婴幼儿配方奶粉企业未来会朝着专业营养方向的三类企业转型。第一类药品类企业，第二类传统的保健品企业，第三类奶粉企业。奶粉企业跟药品企业相比，在科技创新上不如后者有技术储备的实力，但在市场推广和教育上，比药品企业和保健品企业更强大。当奶粉企业从传统的婴幼儿配方奶粉企业向着全家精准专业营养转型时，由于门店伴随婴幼儿配方奶粉而生，也会同步进行转型。
未来中国母婴店的转型方向有2个，第一是往专业营养产品的销售店方向转型，这个方向容易实现。第二是向服务型门店转型，服务型门店的特点是精细化、情感化、小众化。当AR技术、VR技术充分应用时，当chatGPT、autoGPT进入到母婴行业跟私域打通时，很多问题就不再需要由人和平台来解决，而完全是形成了一个大系统。
3年的疫情，门店在煎熬中挣扎，在苦难中挣扎，挣扎的结果是涌现出了专业型门店的雏形，比如调理型门店、精品店。我曾经说过，一个店不需要放太多sku，要把最核心的、精准定位的产品放进来，把更多产品放到线上去。那么多童车，那么多大包纸尿裤没有必要放在空间内，因为空间是很昂贵的，它的作用是为了跟消费者增强粘性，所以怎么办呢？改变。
今天，广东、浙江、江苏甚至广西部分地区涌现出了精品店，它们的特征是打通了线上。此外，还出现了调理型门店。调理型的门店是用专业知识来为孕妇、婴幼儿提供一些解决方案，如婴幼儿的积食、感冒、发烧等。当然这些问题其实可以通过线上来解决，如线上快速问诊方案、三甲医院的专家线上化，跟品牌直接对接，对接到门店，建立起私域。
观点3：
私域与公域，未来线上“准公共服务平台”会出现
现在的私域是很泛的概念，仅仅是未来私域的一个探索版。当前的私域解决了企业或品牌方线上线下一体化的问题。商业的价值本质上是解决不公平现象，实现推广者有其价值，劳动者有其利益。比如说线上平台商，我们叫韭菜收割者，平台的收割性推动品牌方被迫去通过私域方式在品牌方的范围之内打通线上线下，我们可以让门店辛苦说服的消费者去买这款奶粉，而能够保障连续复购的返利可以精准的返给门店，从而实现门店有积极性且持续不断地推广这个品牌。
当AR、VR技术在私域的应用更广泛时，当全程数字化打通时，一款奶粉的流向可以全程看到。从技术上来说我们要解决窜货的问题，未来可以实现。但是乱价窜货的根归结于品牌方，乱价窜货现象是因为品牌方对自己产品在市场供应量和市场需求量之间的关系匹配拿捏不准。品牌的目标是10个亿、20个亿、30个亿，当目标制定时品牌会不断向市场上投放产品，品牌没有意识到或者没人能告诉它，在投放25亿产品后，价盘就会出现问题。那么这个问题怎么解决呢？全程数字化的应用会建立产品跟市场的供求数字化预警机制，能够告诉品牌方产品投放到一定数量后，价盘会出现什么问题，因此窜货问题在未来会得到解决。
做私域，达能成功了，美素成功了，惠氏成功了，飞鹤成功了，伊利成功了，未来会有越来越多的品牌做私域，因为品牌可以在自己生态环境的私域中构建与渠道、消费者之间的关系。但是对消费者来说，会看到无数的私域，最终仍要回到公域。
全域数字化开始推进时，会出现一个第三方准公共服务平台，并且出现时间很快。当线上大平台的业绩在不断下滑的时候，比如说母婴的业务不断往下走，平台就要思考新的模式，思考新的利益关系，就要想如何在扮演“准公共服务平台”的同时获取盈利。举个例子，2018年京东搞线下店，如果京东将所有的sku全对接给门店，配送由京东物流负责，从这里边不赚钱，门店挣的任何一分钱线上平台都不掺和，那是不是能成呢？一定能成！最大的问题在于它用所谓的话语权掺和到品牌方跟渠道商的利益关系当中去了，所以它不成。
这样的一个准公共服务平台或者叫公域，未来的价值会很多，会很大，它能解决什么呢？现在每个企业都在和消费者之间建立一个类似于小私域，通过品牌价值、文化内容、文字输出和消费者进行沟通。比如达e购，它是什么？实际上是把线下的渠道商线上化了，同时消费者通过达e购去购买，能够精细实现产品从端口到消费者端口的全程数字化，并且可以看到渠道商的作用和利益分成，当这个小系统在跟另外一个系统对接时，品牌方跟消费者之间又建立了另外一个私域，加强双方互动，把这个打通了以后，线上对于线下的消费者服务功能和产品销售功能就充分结合起来。
观点4：
未来AR、VR技术将充分应用，消费者信息教育不再是重点
这时门店的作用更多是利用线下服务功能来黏住消费者，实现“空地一体化”。比如当AR技术、VR技术充分应用时，线上可以建立快速问诊平台、建立婴幼儿的营养跟踪监测动态平衡，线上服务职能跟线下服务职能结合的作用也可以实现。线下做什么？比如说，调理型门店用精细化方案解决消费者的痛点，精品店用维度定位产品方向，如关爱女性精品店，专业针对于中老年女性来提供解决方案。
现在有一个计划叫门店改造计划，门店改造计划的意思就是，第一帮助门店实现线上化，第二帮助门店实现产品的精细化发展。比如说在店里开店中店，从模式看，在店中店里边，从0岁到100岁，拿一个货架放置引流品、利润品；从营养精准角度来说，补钙、补铁、补锌等系统化产品搭配起来，并建立线上消费者问诊平台、线上个性化营养解决方案、线上个性化营养跟踪、营养平衡跟踪系统。这是什么概念呢？就是针对于孩子出生后，每一个星期的营养变化情况由门店跟踪，并且用个性化方式给孩子搭配餐食。
现在的消费者教育叫“妈妈班”，这是最核心、最直接加强消费者跟门店关系的一个平台或者一个职能。但是“妈妈班”的核心内容错了，信息化的线上化发展已经让消费者或者妈妈们不再需要通过“妈妈班”来获得这些知识。“妈妈班”的作用，从心理学角度来说，要围绕解决产前焦躁、产后抑郁等问题展开系统化的创新型工程，而这需要品牌方、渠道方共同来实现。
观点5：
未来科技类企业将参与到从婴儿到老人的服务产业
真正去解决人类从婴儿到老年的服务产业体系叫大服务产业体系，这不是我们这个行业能做的，而是未来的科技型公司。比如华为，它解决的是数字化跟踪和智能化，综合的生养教的流程化、重复性劳动服务。对门店来说，只能是就近去解决人和人之间的关系，这种关系是人性化服务、情感化服务、精细化服务、小众化服务，现在出现的调理型门店，本质上就是在精细化服务的范畴之内。什么是人性化服务？人性化服务要与心理学结合，如通过什么样的方式来平复产前焦躁，通过什么样的方式来解决产后抑郁。智能化或者数字化解决不了这些问题，只能通过人与人不断交流等方式来解决，这就是未来的趋势。
回到原点，连政府都在号召我们去实现数字化的运营和营销。那么在母婴行业，数字化运营的第一步是要进一步脱离所谓的线上具有自然垄断性质的平台。而推动自身跟合作伙伴们充分建立起以私域为核心的线上线下平台和线上线下服务体系。
第二步是把品类逐步从传统婴儿配方奶粉向专业营养方向延伸。这需要企业、政府、消费者、门店充分配合。5年以后，行业将迎来真正的高光时刻。羊奶粉作为一个细分品类，这些年它的责任就是能够保障品牌方跟渠道方、消费者之间建立起一个良性的、具有持续推进的合作关系，羊奶粉是这个关系的重要媒介。防止窜货乱价的源头就在于品牌方要科学看待自身在市场中的供求关系，以科学的方式有序推进。为什么说5年一匹黑马？因为当这匹黑马做的很大，它就认为这个市场就好像一个浩瀚的太平洋，可以无限往这个市场投放产品，没有想到什么是边界，什么是终点。未来会清晰的看到这个边界。
为什么国外的一些企业可以做百年？是因为它能够人为收住产品投放，比如说在这个行业做了100亿，目标就是做100亿，下一个100亿则重新找另外一个赛道，这样才能够保证企业持续永久往前发展。因为只有这样，企业不仅维护了和自身渠道商的关系，也保护了与竞争对手间的良性合作关系，从而使得行业健康发展。而今天我们的市场秩序之所以乱，根源就在于品牌方并没有从根本上保障渠道方的利益，也没有从根本上保证竞争对手的利益。
最后，我希望这5-8万家门店能够真正让这个行业成为一个科技型、智能化、服务化的行业。大家知道当chatGPT应用在我们系统当中以后，什么是品牌？品牌该怎么做？品牌的核心不再是产品的信息教育，而是围绕企业价值观念的一种宣传，以此来实现品牌持续不断的活力，比如说关爱、娱乐或者某种个性化的宣传。品牌是生命，门店是它的血液，如果没有了血液，它就是一个商标，不再是一个品牌。
