“我门店3款都是进口羊奶粉，现在就想选款国产羊奶粉，把羊奶粉这个品类做成门店差异化优势！”
最近，在《奶粉圈》小团队走访母婴店时，某母婴店老板如此说道。并且，该母婴店老板希望我们能从专业的角度，为其推荐一款合适做的国产羊奶粉。那立足当下奶粉毛利低、市场窜货乱价严峻、消费者自主选择意识增强、门店动销转化困难等大环境下，母婴渠道应该选择什么样的羊奶粉，才有可能助力母婴渠道实现利润补充、销量补充、产品实力补充？
笔者提炼了母婴渠道羊奶粉选品的4大关键：一是品牌要稳，核心考虑全产业链、市场沉淀、是否通过新国标注册；二是导购易推荐，核心考虑卖点突出、品牌建设；三是品牌市场管控能力要强，核心考虑管控态度、管控技术和管控措施；四是品牌团队要精耕实干，核心考虑品牌高层要具有战略眼光、团队要接地气。综合评估这4大关键、10要素，笔者发现，早早通过新国标注册的珍纽倍，无疑是母婴渠道国产羊奶粉的不错选项！
早过注！新国标注册，俨然是奶粉品牌的“卡脖子”大关！截至目前，婴配粉新国标已实施3月有余，一方面，据《奶粉圈》统计，仅有53个系列羊奶粉通过新国标注册，实际上还有超半数的老国标羊奶粉品牌被拦截在新国标门槛外。另一方面，从市场调研来看，目前除了头部少数几家品牌新国标产品上市较多，母婴店大多品牌都还是老国标产品，早过注、早上市、早铺货的新国标奶粉，依然有先发竞争优势。作为羊奶粉行业抢先通过新国标注册的羊奶粉品牌，珍纽倍不仅抢跑时间，抢先通过新国标注册已有近7个月，新国标产品上市铺货已有6个多月，而且还在通过“有作为”抢占渠道拥护。
亮实力！早早通过号称“史上最严”的婴配粉新国标，本就全面彰显了珍纽倍背靠的雅泰乳业的全产业链硬实力。但为了让合作伙伴亲身感受雅泰乳业的全产业链建设成果，基于强大的全产业链自信，珍纽倍整合西安旅游资源，火爆开启了全国VIP客户群体西安游，大范围邀请合作经销商和母婴店走进雅泰，参观雅泰乳业的AAA级景区生态牧场、现代化羊舍、现代化机械挤奶站、精细照养的奶山羊、关中羊乳文化馆、智能化的生产线、CNAS认证检测的实验室、尖端的检测设备……让经销商、母婴店对雅泰全产业链和珍纽倍羊奶粉品质更有信心！参观完雅泰乳业全产业链后，有母婴店表示：“亲自感受到雅泰的匠心品质，更有信心向宝妈推荐珍纽倍羊奶粉。”
沉淀久！近两年，伴随牛婴配粉品牌集中度愈加提高，产品同质化严重，依然具有品牌机会、产品差异化机会的羊奶粉品类受到众多乳企青睐，并且选择推出羊奶粉新品。但于当下市场而言，品牌要想做好羊奶粉品类，还是要有市场沉淀、要有渠道资源、要有一支熟悉羊乳的销售团队。据了解，珍纽倍已经深耕羊乳赛道有8年之久，并取得了不错的市场沉淀，搭建了一支超百人的成熟销售团队以及超6000家的羊乳销售网络。8年精耕、8年筑基，为珍纽倍新国标羊奶粉继续向上腾跃搭建了坚实的底盘。
近些年婴配粉市场的巨变，让越来越多经销商、母婴店意识到，婴配粉的高毛利时代已经过去了！如果渠道商还不能转变思维，停留在过去“毛利为王”的思维，必然会将进一步加剧自身的经营困局。现在，是追求合理毛利的时代！正如有代理商表示：“产品只有销售出去才算你的利润，堆在库房里的高毛利只能算伪毛利。”在思维转变的同时，母婴渠道对品牌的要求也提高了！要想成为母婴店的主推品和利润品，品牌必须同时具备产品吸引力和品牌拉力，以减少母婴店推荐产品的难度，珍纽倍在这两方面都在齐发力！
配方全！我们常说，90、95后妈妈是“配方党”“成分党”，调研结果显示，消费者选羊奶粉，78.23%关注是否添加乳铁蛋白，74.17%关注益生菌，70.72%关注DHA和ARA，58.14%关注益生元，44.83%关注叶黄素……通过此组数据不难发现很多消费者同时关注多种营养素的添加。作为全面配方的新国标羊奶粉品牌之一，珍纽倍主打“五项全能”配方，强化添加了DHA、ARA、牛磺酸、胆碱脑力营养素；羊乳钙、硒、锰、维生素D等体格营养素；叶黄素、维生素A等视力营养素；双益生菌、双益生元的消化吸收营养素组合；乳铁蛋白、双益生菌等保护力营养素。珍纽倍的全面营养配方，显然高度契合90、95后配方党妈妈的选品需求。
有卖点！早在此前，我们就曾预测，新国标注册之后，纯羊+高配将成行业大趋势。但研究52款新国标羊奶粉配方，我们发现新国标羊奶粉配方真的太卷了，高配已成为竞争的基础门槛，核心是奶粉品牌如何在“纯羊”+高配之上，做出产品差异化！在产品差异化方面，珍纽倍添加高含量超级热门营养素乳铁蛋白，含量达到92mg/100g，位居行业前列；DHA含量在羊奶粉品牌中领先，达到101mg/100g；叶黄素含量为207ug/100g，位居行业前列，高含量热门营养素的添加，成为珍纽倍有力的竞争利器。
强品牌！常有渠道商和我们反馈，现在消费者自主选择意识很高，品牌力差的品牌门店推荐起来很难。聚焦羊奶粉行业来看，品牌集中度还不强，品牌梯队尚在形成之中，正是羊奶粉提升品牌拉力的关键期。抢先通过新国标注册后，向着国产羊奶粉头部品牌目标，珍纽倍多维提升品牌拉力！最为重磅的是，4月雅泰乳业官宣签约实力派演员高露为品牌形象大使，同时雅泰乳业品牌广告盛大亮相西安咸阳国际机场，珍纽倍作为雅泰乳业旗下核心战略品牌进行了重点展示，这也标志着珍纽倍正式步入品牌塑造的新阶段！
“目前，最让我们头疼的还是窜货乱价，通货赚不到钱，自有产品也赚不到钱。”某母婴店老板如此反馈道。本以为新国标之下，奶粉市场会焕发出新气象，但通过调研走访，我们发现市场形势还是不容乐观，渠道信心明显不足，对市场没有信心、对品牌没有信心、对管控没有信心。但于品牌、渠道而言，长时间停留于市场困难的“消耗”中，只会双双走上下坡路。逆势之下，珍纽倍勇担当、强作为、敢作为，坚决管控市场！
树态度！早在新国标产品上市之际，珍纽倍就树立了“窜货管理、死磕到底”的态度，争做控货最严的新国标羊奶粉品牌。上市之前，珍纽倍严格控制市面上老国标库存，上市之后，珍纽倍一直严格管控跨区销售和乱价行为，坚决取消恶性跨区经销商的代理权。
强技术！近几年，全国窜货大网逐渐演变，变得愈加隐秘和难以追踪。要想管控好市场，必要的追踪技术手段必不可少。为了全面透彻的将市场整顿干净，珍纽倍推出5大防窜货秘笈。一是采用“内码技术”加持，保障品牌可随时对产品流通进行跟踪和定位；二是推出“警示码”，标记窜货产品，内码和外码均提示警示信息，提醒消费者上正规授权渠道购买；三是引入“大数据”监控系统，让窜货分子无处遁形；四是管控源头，采取“控货”模式，根据实际动销发货；五是综合法律手段，严厉惩戒，直至关停窜货经销商账户。
抓执行！树立了态度，升级了技术，最终管控要想出成绩核心还是执行环节。执行没抓好，管理市场也就成了空谈。据笔者了解，珍纽倍每周都会发布跨区管理函，以雷霆手段关闭经销商，并启动了经销商APP加强市场管控。截止前5个月，根据跨区销售大数据研判，珍纽倍已经终止5个经销商，其中不乏月销售额十万以上的经销商，20多家门店的合作关系。不难看到，珍纽倍在面临渠道合作伙伴“大利益”面前，敢于割舍自身的“利益”，坚决维护品牌发展的生命线。
面临严峻的市场内卷，品牌必须要有一支能打仗、打胜仗的团队，才能在减量竞争中抢占市场份额，夯实品牌地位。同样，母婴渠道也在筛选实干、接地气、有作为的奶粉品牌携手合作，共谋增长。秉持着提升母婴店主推力、销售力的目标，珍纽倍新国标羊奶粉规划了10000场门店活动的落地。上半年珍纽倍启动了大型活动“万罐羊奶计划”，并且已经在江西抚州、厦门、重庆等区域成功举办，实现了单日销售2468罐的佳绩，珍纽倍5月业绩也再创新高。这充分证实了珍纽倍团队的执行力和赋能力。
正如雅泰乳业珍纽倍事业部销售总监甘强所言：“在雅泰乳业整体发展战略指引下，珍纽倍通过团队的奋斗迎来令人振奋的高速增长期。2023年上半年前5月的市场表现说明，坚持做对的事情，坚定信心，咬住目标，可以有效应对外部市场环境的惊涛骇浪，保持品牌的长期增长与高质量发展。
市场很难，但越难越需要品牌有所作为，需要品牌脚踏实地，需要渠道重视选品，需要品牌渠道找好合作伙伴，用合力、用精耕，撬动新增长。而珍纽倍新国标羊奶粉，已经展现出了新锐羊奶粉品牌的发展势能，值得选择，值得期待！
（责任编辑：利佳洵）
