今年，在我们走访母婴渠道的过程中，了解到今天很多母婴店奶粉的占比已全面超过60%，要知道，这一数据在疫情前普遍是40%多，那时候，如果仅奶粉占比就超过60%，很多渠道就会担心，奶粉占比太高怎么办？因为鸡蛋都放在一个篮子里，风险太大。
而当下，当很多母婴店的奶粉占比已超过60%，大家同样会有这样的担心，并且愈发担心。因为，与奶粉占比提高相对应的是，疫情后，奶粉的毛利率进一步下滑。占比更高了，盈利更少了，成本仍居高不下，怎么不让人头痛。
所以，在奶粉占比不断提高的过程中，很多渠道是极其想控制奶粉的高占比，并且有的采取了一系列行动，但最终却仍没有办法阻止。为什么会这样？这是今天大家一定要清楚的。
1、奶粉的高占比，不只因为它的强刚需，更因为其他部分品类在母婴渠道或正在进一步沦陷。
从母婴店各品类对门店的贡献来看，疫情3年，奶粉这个刚需品类对门店的贡献占比呈上升态势，毕竟消费再疲软，宝宝的口粮还是不能少。
对于近些年大家关注的热门品类，虽然很多渠道看好营养品的发展，但一方面，营养品市场产品众多、鱼龙混杂，难以找到靠谱的高毛利品牌；另一方面受限于推荐营养品本身需要的专业性，很多店员专业性低，产品动销能力差。营养品在绝大多数母婴店占比的提升并不是特别明显。不过，受大健康趋势，营养品在母婴店的发展仍然值得看好。据汇员帮发布的今年1-5月各品类在门店贡献份额占比，营养品的贡献占比为5.6%，相比去年4.4%，提升1.2%个点。
而对于零辅食，虽然近两年零辅食赛道增速较快，但是零辅食正进入网红品时代，从CBME调研的数据来看，线上线下热销零辅食品牌重合度为70%，网红零辅食正进一步进入线下渠道。所以，在与线上极致性价比的比拼过程中，面对电商活动冲击线下门店价格，母婴渠道如何找到在零辅食品类的竞争优势所在，吃到品类发展的红利，仍是母婴渠道需要思考的。
而对于母婴店的重要品类纸品尿裤和用品，同样面对着线上低价的冲击，很多母婴店开始主动减少门店的纸尿裤SKU，部分动销不好的纸尿裤品牌被门店下架和淘汰，越来越多的连锁门店将主要精力放在高毛利的自有品牌的纸尿裤销售上。这虽然能够优化纸尿裤的毛利率，但对于纸尿裤在门店的份额却很难提升，今年1-5月纸尿裤在母婴店的份额略有下滑，销售额也下滑了9.4%。
除此之外，棉品在绝大多数母婴店的下滑困境，近几年一直存在。所以，不只是奶粉不好做，其实若没有好的品类管理和经营方法，今天任何品类都不好做。
2、正确看待奶粉的高占比和低毛利。
其实，在研究孩子王和爱婴室财报时，我们就注意到奶粉不断提升的高占比，以及下滑的毛利。比如，据2022年财报显示，孩子王奶粉销售45.52亿元，占营业收入的比重为53.43%，相比2021年的50.95%，占比提升2.48个百分点。而爱婴室2022年奶粉板块收入21.81亿元，同比增长54.91%，占营收的比重就达到60.26%，相比去年同期增长7.18个百分点。与此同时，大家在奶粉毛利率上都有所下滑。
这也是今天很多母婴渠道的现状，奶粉的毛利率低于20%，但营业成本20%多，这意味着奶粉品类的毛利低于运营成本，即奶粉品类的毛利扣除运营成本之后不一定挣钱，甚至可能亏钱。
怎么来看这一问题？在今年首届中国奶粉品牌节上大咖对话环节，爱婴室董事长兼总裁施琼就此现状分享过自己的看法，“这只是数据的一个维度，如果按照这个角度来看，那我们必须逼迫奶粉公司把综合毛利率给我们提高到30%以上，或者要不就淘汰奶粉品类。但另外一个维度是看效率，从效率的角度来看，母婴店经营的所有品类中，我认为奶粉的品类效率是最高的，它所需要的销售面积是最小的，它的周转也特别快，远远超过其他品类。当然，纸尿裤会比奶粉的周转稍微高一些，但奶粉基本上也是属于高周转的品类。如果匹配上周转和成本，那我一直认为奶粉对母婴店而言一定是个好品类，而不是一定要用毛利率去评价品类的好坏。”
所以，我们真的不能片面地去看奶粉占比的提升，或者毛利的下滑，而是要更深入的从母婴店经营的角度去思考，如何能让门店活下去，并且活得更好。
3、今天，奶粉精耕，仍然是母婴店最本质的。
无奶粉不母婴，在这个行业艰难的时刻，大家要越发意识到奶粉对于母婴渠道的重要性。
所以，今天，作为扎根奶粉、扎根母婴的产业媒体，我们想再次给大家强调，奶粉精耕，仍然是母婴店最本质的。做不好奶粉，很难说能做得好其他品类。
不是一味地去想着降低奶粉的占比，而是要想着如何去通过选品、通过品类结构的改变、通过“流量品＋毛利品”的组合去推动奶粉毛利的增长，通过奶粉品类的引流作用去带动其他品类的发展。
当然，这是一件极其考验经营智慧的事，在奶粉产品的组合搭配中需要平衡销量和毛利的增长。这更是一项长期的工程，很难一蹴而就，尤其是在今天受窜货乱价、一件代发、价格战的情况下，奶粉毛利很难说得到迅速正向提升。并且，如何更好地满足今天消费者对更高性价比的追求，也是大家需要平衡的。
总之，市场很难，唯精耕者胜。在新国标新阶段，我们希望携手一众奶粉品牌和母婴渠道，精耕奶粉，做好奶粉，共谋发展。
（责任编辑：利佳洵）
