2023年的母婴行业，一边是继续下滑的出生率，后疫情时代消费理念的转变和消费水平的进一步分化，一边是渠道集中化加速，定制品需求旺盛，整合潮滚滚来袭，母婴渠道正发生大的变革。
12月29日（明天）下午14点，在奶粉圈&奶粉智库《精耕的力量》2023年度演讲，我们将给大家深度剖析母婴渠道变革背后的底层逻辑，以及大家该如何应对这种变革。大家可提前扫码预约，明天下午精彩分享敬请期待。
基于这一年对市场的走访以及和渠道的大量沟通，我们提炼了今年母婴渠道10大关键词，它们是大家关注的焦点，更是母婴渠道生存和发展的关键，一起来看看。
2023年母婴渠道的整合大潮，以前所未有的速度和规模进行，从模式上来看，有收购的、加盟的、合伙人模式的，也有以打造产品供应链为核心的抱团；从区域来看，省内区域整合、跨省级的全国整合都在热火朝天的展开。孩子王、爱婴室、孕婴世界、中亿孕婴、小飞象、婴贝儿等大连锁加速跑马圈地，中小门店抱团取暖。奶粉圈特别策划的《整合潮》专题，就以近20期内容，给大家深度剖析了母婴渠道的整合现状。
今天来看，整合已是大势所趋，规模化将是很多连锁的归属，但亦如大家所探讨的一样，整合需要解决供应链、运营效率、会员服务3大核心才可能成功。因为只有真正解决被整合方的生存发展问题，整合才会有黏性，才会有价值。潮水退去，没有核心竞争力的整合注定会失败。明天在《精耕的力量》2023年终演讲，我们也将给大家更深度地解读母婴零售的发展趋势。
先站住，再站高，先活着，再活好。身处行业低谷期，“活下来”是大部分母婴店最核心的目标和最迫切的需求。2023年，行业加速洗牌，倒逼母婴渠道加速转型调整，比如关店缩店、比如转调理型门店，或更紧密的抱团取暖，类似种种都是母婴店在寻找自己的出路。
一个很明显的感受是，今年，想要活下来，先要动起来。正如今天，很多母婴人也在积极践行“四千精神”，“走遍千山万水”，才能找到一切机会；“说尽千言万语”，才能寻求合作的可能；“想尽千方百计”，才能找到各种方法活下来；“吃尽千辛万苦”，才能做到剩者为王。
近几年，严峻的窜货乱价、一件代发之下，奶粉的价盘一路下滑、渠道的利润空间不断被压缩，再加上新客减少，门店之间上演着更激烈的新客战和价格战。奶粉的价格从疫情前普遍的3百多，再到当下的2百多，部分头部牛奶粉品牌价格已经跌至160、170。而一二线奶粉品牌价盘整体下滑，对三、四线品牌影响不可谓不大。
与此同时，新国标元年，大量新品上市，一方面很多品牌对价格进行了一定上涨，内码几乎成为产品的标配，另一方面，奶粉的整体价盘提升却很艰难。如何做好市场容量与供给，如何更好地满足不同消费者的需求，都是大家需要从战略制定方向考虑的。
经营艰难、利润下滑之下，母婴渠道正加速打造自有产品，这是母婴店差异化经营的路径，更是门店提升利润的重要手段。新国标时期，奶粉定制品进一步火热，不少品牌以定制品深度拥抱母婴渠道，做好新国标之下的产品战略和渠道布局区隔。这其中，大品牌以定制品抢占渠道主推位，中小品牌以定制品谋求渠道上移，渠道以定制品展开供应链抱团，一时之间，定制品成为大家争相布局的战略高地。
当然，母婴连锁不仅在做奶粉的自有产品，也在纸品、用品、棉品、营养品、纸尿裤等其它品类打造自有产品，全方位提高门店赢利水平和核心竞争力。
面对不同品类毛利贡献、消费人群的变化和迭代，以及趋势品类的发展，母婴店做好商品结构的优化和管理成为提质增效的重要途径。比如，对自有产品和流通产品品类结构的调整；对羊奶粉、有机奶粉、特配粉等细分品类的布局；对儿童粉、孕妇粉、中老年奶粉等全家奶粉品类的延展；对营养品、零辅食等的加码……
在这过程中，母婴店要结合自身定位，洞察市场需求，提升运营效率，聚焦优势品牌、品类和产品，经营好三品，组合好母婴门店的一盘货，精细商品结构，破局门店发展。
随着新生人口数量下滑，以及渠道愈发分散和多元，母婴店获客成本进一步上升，把握核心消费者至关重要。同时，越来越多的门店意识到顾客的经营要“量”、“质”并重，会员服务成为门店精耕单客经济的重要方向，并且也有越来越多的母婴连锁正在探索付费会员。
那做好付费会员、提升单客经济的秘诀是什么？就需要洞悉顾客痛点、满足顾客需求、减少顾客投诉、提升顾客体验，深度留客锁客，让顾客持续复购且提高客单价。在明天的《精耕的力量》2023年终演讲，我们也将用更具体的案例给大家带来母婴店做好会员服务的“干法”。
今天来看，线上线下融合已经成为母婴店发展的大势，但如何在拥抱大势的同时继续夯实线下母婴店的优势，是母婴店线上线下一体化布局的关键。近两年，越来越多母婴店已经更客观地看待线上和线下的关系，更积极地拥抱线上。其中，很重要的一个观点是，线上和线上并非“对立”，都是服务消费者的渠道，多一个渠道，就多一些市场和机会。
不过，要拓展线上渠道，将线上和线下统一起来，将公域打通、私域做好，并不容易，大家还有很长的路要走。在《精耕的力量》2023年终演讲中，我们也将给大家分享更多线上线下一体化的干货。
数字化的浪潮下，母婴渠道也在积极拥抱数字化，以数字化推动母婴产业的升级。不过数字化的壁垒相对较高，投入的时间和资金较大，相比自建数字化系统，今天更多母婴店选择第三方的服务机构和管理系统合作，以数字化后台、数字化营销工具等进一步提高门店经营效率。
总体来看，母婴行业的数字化转型尚处在探索的初期。不过，也可以看到孩子王、爱婴室、孕婴世界、中亿孕婴、婴贝儿等母婴连锁已在数字化探索中取得阶段性成果。明天，锁定《精耕的力量》2023年终演讲，看母婴渠道如何打造数字化的更多精彩内容？
今天，整个母婴渠道正在发生实质性的变革，核心就是门店的失血＞造血，导致母婴店在高成本、低毛利的运营下难以持续发展，怎么办？降本增效！那要降什么本？增什么效？
一方面，很多母婴店开始勤练内功提升自身实力，在人、货、客、场、财等方面发力，实现降本增效，比如有的连锁，通过关店、缩店、调店等形式来实现“降本”；有的门店通过优化人员配置来降本。另一方面，实际上今年整合潮如此激烈的原因之一，也是连锁门店期望通过门店规模的提升、管理经验的复制进而降低开店成本，提升经营效率，实现总成本领先。
母婴渠道的微利时代，未来将成为常态。“降本增效”将成为母婴渠道的第一要事！
2023年，精耕的主旋律进一步在母婴行业奏响，通过更落地、更实在、更精细的精耕，母婴渠道积极谋求活下去的出路，以及更好发展的破局之道。在奶粉圈&奶粉智库《精耕者》访谈栏目第一季和母婴渠道精耕者的对话中，我们更深刻地感受到精耕的力量和当下母婴渠道精耕的必要性和重要意义。
精耕商品结构、精耕自有产品、精耕会员服务、精耕线上线下一体化、精耕数字化……剩者为王，母婴行业的未来一定属于长期主义的精耕者。
以精耕之力，穿越2023，迎战2024！看了母婴行业2023年度10大关键词，大家是否也在回顾自己的2023，是否想了解更多母婴行业的发展趋势和更多干货？锁定奶粉圈视频号，12月29日（明天）下午14点，《精耕的力量》2023年终演讲将重磅开播，就母婴行业当下及未来的看法、活法、干法、心法为大家带来更多分享，一起洞见行业未来。
（责任编辑；利佳洵）
