此前，针对2023年母婴渠道营收和利润情况，我们曾做过一组调研。调研数据显示，2023年，仅有20%不到的母婴渠道营收、利润在增长，营收、利润下滑的母婴渠道过半。虽然调研有一定局限性，但如今确实母婴渠道增长情况不容乐观。
而探索业绩/利润增长的企业，大家普遍提及几个点，比如重视营养品、重视自有产品、重视儿童奶粉、重视零辅食、加大促销及活动频次等。这其中，我们不难发现一个共同点，即母婴渠道业绩/利润在增长的，往往离不开其在产品布局上的优化和战略重视。再进一步深挖，这背后离不开再选品!
“如果品牌方控盘不给力，那很多母婴店也无能为力。核心还是产品原因，以前门店要推一款产品，集中力量就能推起来，现在就丧失了这种能力，靠厂家的力量或许还能做起来，靠自己再怎么努力都不行。”
“目前母婴店最核心的痛点是利润，对于规模不够大的连锁而言，从管理或资源角度来说都比较弱，在利润板块是无能为力的。关于定制品，头部的几个都在做，但像一些中小连锁未必有这种机会和条件。”
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在我们与母婴渠道沟通过程中，不少母婴渠道老板都提到“产品”“品牌”“选品”这个点。无疑，面临如今消费者高度追求品牌化，面临如今高度透明化的信息时代，面临全国频发的窜货乱价，很多母婴店，仅靠自身是无能为力，或者难以改变大环境的。那核心点在哪里?过往，我们提到很多关键，比如专业、主推力、线上线下一体化、降本增效、数字化等，但实际上这些都是母婴店的长久之功，着眼于眼前，再选品成母婴渠道关键!
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在营销学的经典策略组合4P理论中，产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和渠道(Place)四大要素共同构成了营销策略的核心框架。其中，产品与价格两大要素都与产品息息相关，可见产品的重要性。而研究母婴渠道，诸如孩子王、爱婴室、孕婴世界、中亿孕婴童、登康贝比、小飞象等各有优势，但无不是打造了一盘好货，并持续选品强化产品竞争力。
比如5月14日，孕婴世界官宣其在6个省份独家经营的重磅新品宜品启耀闪耀上市。这标志着孕婴世界正式和宜品蓓康僖达成合作，其自有产品矩阵更强。比如3月26日，登康贝比携手伊利上市金领冠珍护菁赐奶粉;比如中亿孕婴，2023年提出“战蓝海，找红海”，这其中就包括商品的蓝海，其重塑结构，均衡品类，并且提出“自有商品是我们的生命线”，不断优化供应链，打造奶粉品牌的第二梯队，引进了君乐宝、三元等新品;比如华恩婴贝儿，引进海普诺凯1897欢致、飞鹤卓初有机A2等新品;比如广西企鹅宝贝，新引进海普诺凯1897荷淳、飞鹤淳芮有机A2奶源版、蓓康僖启铂有机奶源版、佳贝艾特悦白有机奶源版、瑞哺恩亲益、蒙牛朵拉小羊初赐等做广西全省市场。
今天来看，目前已有390个婴配粉系列通过新国标。这其中，包含了119款羊奶粉、33款有机奶粉、69款进口奶粉。此外，新国标时代下，A2奶粉、A2有机奶源奶粉、有机羊奶粉、小分子奶粉、娟姗奶粉、娟姗A2奶粉等各种细分品类愈加多元，高乳铁蛋白、高DHA、创新营养等奶粉也越来越多见。这其中，就有母婴渠道重新选品的机会。那该如何选?
结合母婴渠道商的经验交流，以及我们的深度洞察，我们建议母婴渠道再选品要做好以下4点。
1、再选品，母婴渠道一把手的重点工作
今天，很多母婴渠道老板都在感慨，选品难度增大了。一方面，在全国奶粉价盘下行，窜货乱价等背景下，母婴渠道很难找到真正管控得好市场的产品。另一方面，今时不同往日，消费者品牌化自主选购意识更强了，品牌力缺失的产品费力也难以做大体量。但是正因为选品变难了，母婴店老板才更需要重视选品，花精力去选好品。换言之，母婴渠道的选品实则是“上层建筑”工作，是母婴渠道经营一把手的重点工作。
2、调好品类结构，重视“婴配粉+”概念
第一，调好母婴店商品结构，包括奶粉、用品、食品、棉纺、玩具。其中，母婴店尤其要重视奶粉+营养品+零辅食的食品组合，以奶粉为流量入口，做好儿童奶粉、营养品和零辅食的协同。相较线上而言，这是线下母婴店最核心的竞争商品矩阵。汇员帮数据显示，2023年母婴店奶粉占比下滑0.9%，占比54.8%;营养品占比提升1.0%，达到5.6%;零辅食占比微降0.1%，为5.8%。奶粉+营养品+零辅食合计贡献母婴店66.2%的份额占比。此外，2023年母婴店棉品服装上升0.8%，达到11.8%。
第二，调整好流量品、利润品、自有品、培育品的商品组合。正如四川奈特天使总经理马晓雷此前在第二届中国奶粉品牌节上表示：“我们对奶粉做了一个最重要的划分，就是品牌流量品、品牌控货品以及小众品牌。品牌流量品是大品牌不挣钱;品牌控货品就是大品牌但是相对还有毛利的;小众品牌可能品牌力没有一线品牌强，但是它实际上利润是足够的，同时它的安全边际也是相对够高的。在这三类里面，如果母婴人把比例把控好，比如在销量稳定的情况下，能把流量品控制在60%甚至50%，我相信奶粉不仅可做，还大有可为。”
第三，调整好奶粉配方矩阵。比如主打全面配方的，主打自护力营养高乳铁蛋白的，主打脑视力营养高含量DHA+ARA+其它脑视力营养的;主打消化吸收的。只有在产品布局时，明晰每一款引进奶粉的配方差异，并形成很好的组合，才能减轻门店导购推荐的难度，增强对消费者的推荐成功率。在调好奶粉配方矩阵方面，笔者建议母婴渠道善用奶粉智库小程序/网比奶粉功能，一是熟悉掌握自家产品的卖点，二是掌握自家产品在整体婴配粉中竞争力，三是以第三方权威平台，提高门店商品推荐成功率。
3、凝聚力量，抱团提升选品能力
今天，很多母婴店，其实都意识到选品的重要性，但受限于规模、资源和能力，没有办法接到好的产品。在当下，为了更好选品，强化供应链，抱团取暖已经成为行业潮流，比如现在愈演愈烈的整合潮。
4、强化主推力，扎实做好基本功
回归本质，今天对于母婴店而言，提高利润最核心的是强化门店的主推力，即推荐产品的能力。在这个过程中，母婴店要有意识加大导购培训，培训专业知识、培训推荐技能，同时要更好地用奖惩制度驱动店员推荐的主动性，善用新工具减轻导购推荐难度，做好选品布局，让导购清晰掌握每一款产品，应该推荐给什么样的消费者，提高店员为消费者输出解决方案的能力。
总的来说，在如今利润越来越稀薄的时代，母婴渠道更需要强化选品，调结构，优效率，保利润，让自身相对良性地生存发展下去。
