伴随着消费升级，渠道变革也在加剧，地级市代理商越来越被品牌青睐，国代、省代的代理权被切割的趋势似乎愈演愈烈，有代理商坦然表示，“代理商做炮灰很正常。”这也导致有的代理商宁愿空着市场，也不轻易接新品。

下沉抢市场，地级市代理商更受青睐

作为品牌方攻城略地的功臣，代理商扮演着非常重要的角色，但随着品牌方和母婴渠道的生意变难，代理商的处境也很尴尬。不少母婴连锁直言三四线品牌还是青睐和区域代理商合作，有些厂家不作为，单靠利润驱动，合作的省代服务又跟不上，还不如找区代省心。

今年，因为代理权导致厂商闹掰的案例不在少数。前不久，笔者还听说因为代理权问题，某品牌砍掉了好几个省代，并且基本是一些同甘共苦的代理商，最终导致代理商“大出血”伤了元气。“代理商辛辛苦苦把品牌经营起来，说切就切，有点过河拆桥。其实当时有更好的解决方案，都不听取建议，可惜了。”一位品牌方惋惜到。

针对这种趋势，也有品牌方对笔者分享了他的看法：“品牌方做国代和省代都会遇到下沉不彻底的问题，中国幅员辽阔，以省代为例，一个省大概有10~12个地级市，甚至18个地级市，比如河南，17个地级市和1个副地级市。一般省代能做好3~4个就不错了。目前来看区域代理商是一种趋势。”

“第一，作为品牌方，我们一定会选择优秀的门店来为消费者提供优质产品，与渠道共同发展；第二、我们坚持做好一个品牌，做好营销服务最重要。”圣元圣特拉慕总经理徐宏强表示。由此可见，随着渠道扁平化，不管对代理商，品牌方而言，“服务”的重要性都在不断凸显。

对此，纽菲特乳业董事长汪海涛认为：“代理商应以品牌或服务为基础。未来两个方向，要么是配送商或服务商。当然，我相信，更多的代理商大部分还是服务商。第一，未来是要迎合终端。比如裸价商品，要是你仍是做裸价的代理商，那未来一定是被淘汰的。而服务也需要我们思考，是依托于品牌，还是依托公司未来发展基础、团队力量为消费者服务。我相信更多的代理商也是依托品牌，建立自己的团队，更深层次的迎合协助终端为消费者服务。这一定是未来可持续发展的。”

服务精细化，传统售卖模式已成过去

以前品牌方找省代就能拿下一座城，只要利润给够，基本不需要服务，渠道的强大推力就能把奶粉销售出去，但现在来看，传统的销售模式已经不适合当下的竞争环境了。“裸泳”的品牌凭借渠道推动的好日子正在远去，终端渠道的竞争也从以往粗暴型的销售转变到了精细化的营销，传统的营销手段比如满减、打折、送券等已经让消费者麻木和厌烦，那么破局传统模式的重点就在精细化运营，将服务做优做深。

那么，如何提供服务呢？“品牌方要进一步下沉，这对一些代理商来说是困难的，因为中国太大。代理商真正的价值体现在哪里？由一个赚差价的代理商转变为一个服务型的代理商。代理商应该把自己的团队变勤快把自己的客户变懒，让门店更加依赖你，如此你就可以获利。” 一家羊奶粉品牌负责人如此讲到。

相较于国代或省代，区域代理依托对当地渠道资源的整合能力和团队动销服务，能提升品牌方下沉的效率。但随着品牌方的要求越来越高，区域代理商又该如何强大自身呢？

成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松分享到：“我给自己的定位是，第一，我是小企业，我不会做省代，我企业基本在成都，资源不允许第二，面对众多奶粉品类，我们主要抓住其中一个，基本上就是做有机或者特配。抓太多没办法去实现，也没办法做全面；第三，选有知名度的品牌商，一定要控货，要有利润；第四，要有运货服务，我才有利润空间，我去投分销或者做动销，利润才能回升。你在前两个达到的情况下，如果没有利润空间，发展就会很困难。在厂家没有多少人员投入情况下，保证团队运营很重要。”

在硝烟四起的奶粉行业，代理商如何保障市场地位，保住代理权，就需要代理商做强团队、做精服务、做优客户。无服务无销售，无销售无未来，代理商们，加油！