采访嘉宾：
杨春艳

圣元国际集团优博公司总经理

主持人：

杨总，您好。我们关注到圣元优博在配方液态奶这片的蓝海市场上，其实不断有新的动作，这也是咱们重点发展的部分。您认为，它成功从乳业中突出重围，就是细分市场吸引用户的主要核心特征在哪一些方面？

杨春艳：

配方液态奶在欧美国家应该说70%的妈妈都会选择的，在中国市场它是新兴品类，它面临的课题是消费者教育，需要解决对配方液态奶的定义。我们内部的品类定义是说免冲调的液体奶粉，这样的品类定义就决定在今天市场格局中是小众的，会看到非常少的品牌商在操作。

我们是2017年与法国供应商合作，2019年是第三年。我们认为配方液态奶是特别好的蓝海市场。为什么这么说呢？从消费者角度来讲，我们洞察发现消费群体有了非常大的变化，95后的妈妈专注的是什么，更喜欢什么，其实蛮个性的，也是蛮时尚的，也是轻奢的。在这点上来说，配方液态奶可以完美的满足他们需求。免冲调的液体奶粉，它让喂养宝宝这件事发生了变化，以前是麻烦点，现在变成了一个快乐点，这是特别有意义的事情。

从布瑞弗尼产品的优势上来说，还是特别明显的，除了刚才说到的免冲调迎合了年轻妈妈的时尚个性需求，另一个核心优势就是产品的营养价值，就是品质。我们全部法国原装进口，奶源来自世界黄金奶源带，我们是欧洲最大的婴配粉工厂，工艺也是最先进的。在配方上，它是严格按照婴儿奶粉的配方，同时又不添加蔗糖、香精、麦芽糊精和防腐剂，这对宝宝是特别大的营养呵护，所以赢得了年轻妈妈的信赖。

有一个问题是我们必须说的，配方液态奶的市场没有那么容易做。因为上游供应链的成本非常高，比如我们一直是全程冷链运输到中国，这点很多企业就很难做到。

如果今天讲差异化，还是产品的差异化，虽然是细分市场，但在竞争格局中大家一起走才是最好的。

主持人：刚刚谈的液态奶是圣元优博核心的品类之一，圣元优博大的层面来说，目前主要的核心战术体现在哪？

杨春艳：

因为现在的品类覆盖其实是三类，主营的就是婴幼儿奶粉，第二类的就是我们配方液奶，第三类就是现在成人粉，这是现在的品类布局。对于我来说，产品布局永远是说做一个乳品企业最核心的，因为其实涉及到供应链的整体整合，这是核心竞争力。需要产销整体的结合布局和调整，所有的部分都需要时间和精力的，这是在产品的布局上。

渠道的布局上，中午休息的时候和行业的老师专家进行交流，现在不是要存量了，我们是在非常激烈的市场竞争中找自己的增量。这部分渠道的布局，到现在为止渠道布局如果今天是这样的，其实我们要更往上走，这是一个。我们要更往深了走，这是需要多维度表征的。同时期还要做一件事情，做加法，加法的动作实际上这几年都在做，但在2020年将会有更多布局。

团队布局。到现在为止，今天的竞争格局下为什么有的做的好，有的做的不好，真正其实拼的是内功，内功拼的就是人。对我们来讲，我们团队才是最大的财富。

主持人：

我们关注到说目前咱们主推的是布瑞弗尼的品牌，它截止到现在的市场表现怎样？

杨春艳：配方液态奶是我们整个生意中的战略品类，但目前并不是我们生意贡献的主体，它占非常小的部分。

当然，它的增长趋势非常好，在C端市场基本上每个月的销售都在500吨以上，并且还在加速增长，对于这个单一品类来讲，这是比较有量级的规模。这两年的电商大节，布瑞弗尼都实现了全行业这个品类的销售第一。刚刚过去的双十一，就有非常好的业绩表现，天猫单店超过了百吨的生意。他们也透露一个非常好的消息，2020年液态奶也把它列为整个大类中的细分品类，这是大的利好部分。

主持人：

虽然大家谈宏观下行，但品牌从销售上来说也是保持稳步增长的情况。

杨春艳：

对。