专业了，才知道营养品就是刚需！

作者：余经敏

2024-12-13

这两年，随着营养品市场的火热，越来越多的母婴渠道将营养品视为利润补充的重要品类。但在实际经营过程中，大家却遇到了诸多问题。

比如，“营养品没有奶粉的刚需性，属于附加的。”“营养品是非刚需产品，周转慢，易造成库存堆积。”“很多功能性营养品仅仅是阶段性补充，难以成为高频消费品。”……

但事实真的如此吗?

很多人觉得营养品可吃可不吃

的确，相比奶粉，营养品消费频率更低、消费者粘性更难建立。因此，很多门店虽然看到了营养品的趋势，但经营起来却十分不易。

一是，新客开发难。尽管目前营养品已十分丰富，消费者也有一定的营养补充意识，但店员在推荐时，仍有不少消费者存在困惑，信任感低、接受度低。二是，复购率低。很多消费者并没有养成必须吃营养品的意识和习惯，因此难以转化为门店的忠实用户。

此外，要想卖好营养品，门店必须投入时间和资金为店员的专业性持续赋能。外加，门店进货需要垫资，如果货品周转率不高，易造成库存积压，增加门店运营成本。

因此，不少门店在经营过程中常感力不从心，甚至将问题归咎于营养品的“非刚需”属性。但最近，我们却听到不同的说法，即“营养品非刚需、卖不好，是因为你不专业!”

强专业、高需求，营养品是刚需品!

怎么理解这个观点?我们可以从国家政策、专家共识、消费者需求等多方面来看。

首先，消费者本身对营养品有刚性需求。

比如有宝妈说，“我产后出院时，医生建议若无特殊情况15天起给宝宝食用鱼肝油/维生素AD滴剂，且建议喂食到1-2岁。”

这背后，正是因为鱼肝油/维生素A、D，可以促进钙磷吸收，保护视力，预防宝宝佝偻病等，对宝宝的生长发育有重要作用。但宝宝出生15天后，从母体带来的储备维D消耗减少，且宝宝自身无法合成，必须依赖体外摄入才能满足需要，而母乳里面维生素D极低，不能满足宝宝需求，而未满月宝宝又无法有效日晒，所以宝宝出生15天后补充鱼肝油/AD非常重要。

中国营养学会《中国居民膳食指南》就建议宝宝出生15天后应每日补充400IU维生素D，美国儿科协会也建议宝宝出生后不久就要开始每日补充400IU，并维持到儿童及青春期。

而对于孕妈妈。国际妇产科联盟特别强调：“只有妈妈健康了，才能为宝宝提供健康的宫内环境，宝宝也才能更健康。”所以不管是《中国居民膳食营养指南》，还是中国营养保健食品协会等都建议孕妈妈要做好叶酸、碘、钙铁锌等重要营养素的储备。尤其是我国妊娠期孕妈容易存在缺铁性贫血，其城市患病率为20%，农村约40%，所以铁是孕中期非常关键的营养素。

又比如DHA，《中国孕产妇及婴幼儿补充DHA的专家共识》中明确提到：“孕期补充DHA能够降低早期早产发生风险，并适度促进胎儿生长”;“孕期补充DHA能降低婴儿食物过敏发生率和青少年哮喘发生率”。许多文献、研究也表明，孕期就开始补充DHA对于胎婴儿脑发育和视网膜发育至关重要。

此外，益生元、益生菌、乳铁蛋白等都对宝宝消化吸收、免疫力等各方面有重要作用。

因此，不管是从消费者需求还是专业建议、科学实证等来看，孕妈妈及婴幼儿童，都有营养品补充的必要性和刚需性，关键在于店员能否有足够的专业支撑，让消费者意识到，补充营养品的必要性，从而转化为门店销量。

其次，单纯卖营养品，只是“半成品”，必须匹配专业服务，才是“成品”。

门店经营营养品的核心痛点之一，就是付出了很多努力，却没有带来长久的生意。这背后，实际上是卖出去的营养品只能算“半成品”，前期的消费者教育、后续的跟进服务、顾客营养精准管理、持续教育沟通等都要打通，才能算“成品”。

所以说，营养品的经营是体系化工程，销售只是其中一环，店员本身的专业度，对消费者教育的深度以及服务的专业性，都要全维度提升，才能保证消费者持续购买营养品，进而保证生意的长久性。

专业，助力营养品更好发展

因此，能否依靠营养品为门店带来持久效益，取决于门店的专业度和消费者对营养品的认知度。当门店的专业度越高，消费者专业教育越深，能传达给消费者的刚需认知程度也会越高。

值得一提的是，目前已经有越来越多的母婴连锁、调理型门店、精品店等将营养品卖得越来越好。比如有门店不到1年时间，就将营养品占比从3%提升到8%;有门店占比从个位数提升至双位数。这背后正是由于门店的专业性，满足了消费者对营养品的切实需求，既让消费者感受到了门店专业服务的力量，也认识到了营养品的有效性和必要性。

当下，营养品市场正处于持续发展的向好之势，值得门店深入布局。因此，品牌、渠道更应相互协同，紧密合作，共同做好营养品市场教育，进一步助力营养品的高质量发展。